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在08年中的時候，上海卓躍咨詢機構(gòu)首席撰寫了一篇《鋼鐵企業(yè)應(yīng)對“關(guān)門潮”五大謀略》，提出五大應(yīng)對全球經(jīng)濟危機的建議：嘗試開辟第二戰(zhàn)場，將中國大陸市場撬動和盤活；進行戰(zhàn)略性遷移，向安徽、湖北、四川等內(nèi)地省份進軍；從產(chǎn)品方面進行創(chuàng)新，推出自己的企業(yè)品牌，走品牌化發(fā)展之路；建立屬于自己的營銷隊伍，拓展并擁有渠道；確立自己的企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略和短期的企業(yè)發(fā)展策略組合。該文一經(jīng)發(fā)布即引起積極的反響，有的企業(yè)老板就此希望深度溝通乃至提供顧問服務(wù)，有的說該文章很有啟發(fā)性，解決了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題，可以沿著這些思路做一些嘗試而不是坐以待斃。當(dāng)然，也有讀者沒有意識到戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)的意義，擲出了“板磚”，認為該文章“中看不中用”，都是宏觀大道理，希望來點“實用的”�；诖�，故有了本續(xù)文。從宏觀面上看企業(yè)的運作，無非兩大板塊，即戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)和約束戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)反過來則支撐戰(zhàn)略的實現(xiàn)，二者相輔相成自成一體。當(dāng)企業(yè)把“向哪去”的戰(zhàn)略問題解決好之后，后面的就是“怎么去”的問題了，即要體現(xiàn)出執(zhí)行力的配合。在此，卓躍咨詢機構(gòu)結(jié)合中國大部分中小企業(yè)的現(xiàn)狀，給出如下系列實用的、可執(zhí)行的方式和方法，以期給他們啟動國內(nèi)市場做一些參照。兵法一：給企業(yè)穿上衣裳，學(xué)會說故事。大凡做出口貿(mào)易的企業(yè)，基本上產(chǎn)品質(zhì)量都比較過硬，不會有太大的問題，這里不再贅述。但外貿(mào)企業(yè)都有一個共同的特點，即都處于赤裸裸OEM賣產(chǎn)品的階段，屬于“裸奔”階層，賺的是辛苦錢。那么在轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場的時候，就不能再這樣“光著身子”上場了，要學(xué)會給自己穿上一身光鮮的衣裳，要學(xué)會“說故事”。比如你的企業(yè)實力，你的產(chǎn)品和企業(yè)都有什么歷史淵源，都獲得過什么獎項和認證，都有什么獨特的現(xiàn)實的作用和功效，你企業(yè)的未來規(guī)劃和愿景是什么樣子，目前正采取什么樣的經(jīng)營手段，都有誰在表揚你和關(guān)注你，對社會做出了和正在做出什么樣的貢獻，等等。當(dāng)然，卓躍咨詢不是在倡導(dǎo)“莫須有”的虛假宣傳或者附庸風(fēng)雅，但在基于事實基礎(chǔ)上做適當(dāng)?shù)陌b和提升工作還是很有必要的。比如同樣是賣一塊地里生長的西瓜的的兩個瓜農(nóng)，一個默不作聲，一個高呼“西瓜有大又甜、多汁少籽、防暑降溫、利尿生津”，你會買哪一個？不言而喻！兵法二：起個品牌名，對品牌進行立體包裝。就品牌命名而言，一般建議中小企業(yè)盡可能地將企業(yè)名稱和品牌名稱合二為一，這樣可以減少推廣資源的分散性并使品牌塑造更加集中，不至于消費者弄混淆。如果企業(yè)名稱已經(jīng)有了，但對企業(yè)名轉(zhuǎn)化成品牌名稱不合適，就再起一個更適合中國文化和產(chǎn)品消費特點的品牌名稱。當(dāng)品牌名稱確定之后，要首先請專業(yè)的廣告公司或者咨詢公司圍繞企業(yè)和品牌延伸設(shè)計一套企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)，即《VI手冊》，如果所推出的產(chǎn)品需要建立專賣店、店中店、專柜等終端進行銷售的，則還需要再設(shè)計一套《終端店面展示手冊》。這兩個東西類似企業(yè)的“憲法”，能夠使企業(yè)、文化和品牌的傳播和延伸不走樣、有標(biāo)準(zhǔn)、能統(tǒng)一，傳達的信息聚焦、高效、集成。兵法三：細分市場，抓最有效客戶。身處當(dāng)今商品極大過剩的時代，營銷最為忌諱的就是“全國上下一盤棋”、“眉毛胡子一把抓”而分不清主次。企業(yè)在正式運作市場之前，要對市場作相應(yīng)的調(diào)研，對自身有一個剖析和判斷，要清楚企業(yè)產(chǎn)品的主導(dǎo)功能是什么，適應(yīng)的用戶群體是誰，這些群體都集中在哪些區(qū)域、集中在哪些行業(yè)，他們的年齡層次和經(jīng)濟能力如何。在對用戶群體和企業(yè)自身實力加以綜合分析判斷之后要進一步考慮的是，明確哪些是重點市場，哪些是戰(zhàn)略市場，哪些是一般市場，哪些是可忽略的市場，這樣企業(yè)才能夠一步步集中火力進行市場開發(fā)，在短期內(nèi)使企業(yè)獲得最大的回報和收益。比如你如果地處江浙一帶，那么海南、西藏、云貴、新疆、東北等地較為邊遠的地區(qū)不妨作為市場開發(fā)的第二梯隊考慮，因為這些地區(qū)物流成本高、消費力可能會比較小，而人員的差旅成本也比較大，舍近求遠不是上策。兵法四：產(chǎn)品定位清晰，銷售賣點獨特。在以上企業(yè)目標(biāo)市場細分基礎(chǔ)之上，接下來要做的工作就是對產(chǎn)品進行再定位和再梳理：哪些產(chǎn)品可以直接淘汰，哪些產(chǎn)品依據(jù)外觀造型、色彩圖案、功能特點可以進行歸類，哪些產(chǎn)品可以針對高端人群，哪些產(chǎn)品做形象，哪些產(chǎn)品獲取利潤，哪些產(chǎn)品走銷量，哪些產(chǎn)品打擊競爭對手。在對產(chǎn)品初步細分和定位之后，企業(yè)可進一步延伸出每類產(chǎn)品區(qū)別于市場上同類產(chǎn)品的不同點或者別人沒有提出的USP（獨特銷售主張）是什么？這個主張能不能代表該類產(chǎn)品的最大特點并刺激消費者的購買？在上述工作清晰明了之后，接下來如果你還愿意深挖，不妨再給每類產(chǎn)品或者至少重點產(chǎn)品和新產(chǎn)品賦予有生命力、有感召力、有親和力和形象活潑力的副品牌名稱，就像海爾的“小小神童洗衣機”、小天鵝的“水魔方洗衣機”一樣有銷售力！這樣，你就把營銷做到家了。兵法五：制定有效的招商策略，快速地將產(chǎn)品推出去。中小企業(yè)基本上沒有實力自己做直銷，最好的辦法就是采取“借力打力”的策略，充分發(fā)動和利用社會資源一起把市場做起來，企業(yè)最常用的方法就是招募區(qū)域代理商的方式進行操作。那么招商策略如何制定就顯得至關(guān)重要。就招商而言，卓躍咨詢建議，最基本的工作一定要做到位，否則招商就可能會被你做成“夾生飯”，比如要有一個招商手冊，里面要對企業(yè)和產(chǎn)品及基本的客戶要求有一個概略性的介紹。其次，要制定合理的、有競爭力的產(chǎn)品價格體系，要使得除產(chǎn)品本身以外，產(chǎn)品價格也同樣有吸引力。第三，要清楚地制定一個對代理商的市場支持和保護、年度返利、市場考核、違約保證、退換貨機制等制度文件。第四，要進行重點市場重點招商和突圍，必要時先行設(shè)定一個成功樣板市場，由樣板市場帶動并復(fù)制到其他市場，增強準(zhǔn)代理商加盟的信心。通過招商工作的推進，第一步能夠確保把市場網(wǎng)絡(luò)布起來，產(chǎn)品才能夠推出去，也就確保項目成功一大半了。兵法六：適當(dāng)進行品牌宣傳和廣告引導(dǎo)。對于廣告及市場營銷費用的投入，不能夠做過多的強求，企業(yè)需要依據(jù)自身財力和能力，并結(jié)合市場實際狀況“因地制宜、量體裁衣”，有錢可多投入，沒錢少投入。比如可以先在重點市場和樣板市場投入適量的廣告，以快速引爆市場，也可以在行業(yè)內(nèi)媒體或者招商類媒體上做一些宣傳以拉動市場，組織參加一些展會以在短期內(nèi)獲得行業(yè)認知也是一種嘗試，再或者通過短信和EMAIL等方式進行網(wǎng)絡(luò)定位傳播，等等�？傊�，企業(yè)要將有限的資金和資源發(fā)揮最大的效用，以確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。兵法七：引進適合企業(yè)階段性發(fā)展的人才，并積極留住并提升之。雖然現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟不景氣使得企業(yè)發(fā)展受阻，并由此帶來勞動力過剩，而且根據(jù)社科院最新的數(shù)據(jù)，08年有上百萬大學(xué)畢業(yè)生找不到工作，但是中小企業(yè)要想找到合適的人才也實屬不易。根據(jù)卓躍咨詢所服務(wù)過的多數(shù)中小企業(yè)的經(jīng)驗看，產(chǎn)生此種看似奇怪的現(xiàn)象，自有其原因所在，一是能力過強的人才要價高、心態(tài)高，中小企業(yè)用不起、留不��；二是剛畢業(yè)沒有工作經(jīng)驗的或者能力差的，企業(yè)又沒有過多的精力和耐心去培養(yǎng)，中小企業(yè)大多秉承“實用主義”，希望是進來就可用的人才；第三則是中小企業(yè)辦公環(huán)境和生活環(huán)境差，工資福利低，也缺少良性的企業(yè)文化積淀吸引人的氛圍。但即便如此，如果可能，建議中小企業(yè)還是盡最大可能地積極招募適合企業(yè)發(fā)展的人才，而且招募進來之后，要提供可能的生活和工作便利，并積極營造一種留人、用人和塑造人的文化氛圍，從愿景、夢想、目標(biāo)上設(shè)定追求的方向，多交流、多溝通、多探討，形成開發(fā)、積極、容納、務(wù)實的企業(yè)文化，這才是企業(yè)逐步確立自己的地位并獲勝的根本所在。兵法八：樹立全員服務(wù)意識，組建售后服務(wù)部門。中小企業(yè)存在著一個很大的問題，就是沒有服務(wù)意識，更談不上有專職的售后服務(wù)部門，而且往往認為售后服務(wù)就是賠錢的買賣。其實這種觀點是錯誤的，服務(wù)對于任何一家企業(yè)都是極為重要的，是能夠為企業(yè)贏取聲譽并增加客戶粘著度的紐帶。尤其當(dāng)別人都意識不到的時候，恰恰是你的機會所在，有了它，客戶放心、用戶高興。根據(jù)一項統(tǒng)計，一個擁有良好服務(wù)意識和售后跟進能力的公司與沒有在此方面做任何工作的公司相比，前者能提高10%以上的市場回報率。因此中小企業(yè)不能忽略售后服務(wù)的功能，可分階段分步驟地進行推進，在初期的時候至少要有這樣的崗位職能，并積極構(gòu)建全員服務(wù)的意識，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后再逐步將服務(wù)加以完善和擴充。摘自（五洋恒泰鋼鐵貿(mào)易公司）賣鋼鐵的小火柴收集整理