從2003年開始，我國的鋼鐵市場出現(xiàn)了持續(xù)走高的行情。在2003年的3月份，鋼材流通市場中一些鋼材品種因資源緊張開始漲價(jià)，并經(jīng)歷了反反復(fù)復(fù)的幾個(gè)過程。隨后，其他鋼材品種跟著上漲。就在流通商還沒來得及慶賀的時(shí)候，鋼廠相繼宣布上調(diào)出廠價(jià)格。鋼廠價(jià)格上調(diào)，流通商就不得不跟著上調(diào)價(jià)格，這樣鋼材市場的價(jià)格進(jìn)一步上漲。當(dāng)鋼廠剛開始?xì)g慶這一片大好形勢時(shí)，廢鋼、礦石、煤炭等原材料供應(yīng)商又相繼上調(diào)了供應(yīng)價(jià)格，這樣，鋼廠成本增加，不得不一次又一次上調(diào)出廠價(jià)格。如此以來，流通商、鋼廠、原材料供應(yīng)商三方相互影響、互相制約，從而促成了2003年以來的我國鋼材市場不斷走高的行情，只到4月份才出現(xiàn)部分類型鋼材價(jià)格的下跌。

抬高銷售價(jià)格非獲利的必然途徑

我國鋼材市場的這一輪行情，不是一個(gè)正常的現(xiàn)象，從中反映出我國鋼鐵行業(yè)內(nèi)的企業(yè)(包括流通商、鋼廠、原材料供應(yīng)商)仍沒有采取一個(gè)適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看待，商品的價(jià)格是由兩個(gè)因素決定的：一是取決于商品本身價(jià)值，即商品形成時(shí)所包含的費(fèi)用與成本的總和；另一個(gè)就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當(dāng)生產(chǎn)成本一路走高時(shí)，下游的用戶/消費(fèi)者就會不堪重負(fù)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場的扭曲。

我國鋼鐵行業(yè)的這一輪行情正是生動地揭示出這個(gè)道理。自從2003年鋼材開始漲價(jià)以來，特別是2003年下半年的一路“飆升”，下游的鋼材消費(fèi)者開始抱怨不停，接著是不堪承受，最終結(jié)果是導(dǎo)致2003年底鋼材市場開始不時(shí)出現(xiàn)“有價(jià)無市”的尷尬局面。轉(zhuǎn)眼到了2004年的3月初，個(gè)別鋼材品種因?yàn)閹齑媪刻�多，終于價(jià)格開始回落,一直持續(xù)至今。

對最近這段時(shí)間鋼材市場部分板材行情持續(xù)下跌的原因進(jìn)行剖析，可以得出以下五個(gè)結(jié)論：

一是價(jià)格虛高。冷熱軋薄板價(jià)格下滑的主要原因就是由于價(jià)格漲得有點(diǎn)“離譜”，使鋼材消費(fèi)者無法也無力承受成本壓力，不肯買進(jìn)，也無法買進(jìn)。普通中板的價(jià)格早已背離真實(shí)的價(jià)值曲線，一些使用中板鋼結(jié)構(gòu)的企業(yè)因無力購買原材料而被迫停產(chǎn)。

二是流通商心態(tài)急躁�？吹戒摬氖袌龀霈F(xiàn)疲軟的情況，一部分流通商開始變得著急，忙于變現(xiàn)。接著是恐慌，最后是不計(jì)成本地?zé)o原則地拋售，擾亂了整個(gè)市場行情。

三是沒有關(guān)稅保護(hù)。由于入世后的終保措施內(nèi)對中板不再納入配額保護(hù)，印度、意大利、烏克蘭、羅馬尼亞、俄羅斯等國家的大量進(jìn)口中板搶灘上海，它們以每噸低300元左右優(yōu)勢與國產(chǎn)中板爭市場，逼迫國產(chǎn)中板跌價(jià)。

四是國家宏觀調(diào)控。由于政府對于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式的擔(dān)憂不斷加劇，采取了一系列強(qiáng)硬的宏觀調(diào)控措施，對于鋼鐵行業(yè)來說主要有兩個(gè)方面的影響：一是對于鋼鐵行業(yè)自身過度投資的擔(dān)憂，下發(fā)了一系列的整治措施文件，抑制鋼鐵行業(yè)投資熱；一是對基建、房地產(chǎn)、物流園區(qū)等建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)清查，抑制了下游對鋼鐵行業(yè)的需求。相對而言，后一措施對鋼鐵行業(yè)的影響更大，因?yàn)檫@類建設(shè)項(xiàng)目對鋼鐵的需求占到了總需求的60%左右，這也直接導(dǎo)致了螺紋鋼以及普通線材的價(jià)格劇烈下跌。

這四點(diǎn)原因造成了這一輪鋼鐵市場行情的下滑，其后市的走向如何發(fā)展還有待進(jìn)一步的觀察。

通過這個(gè)事件，我國的鋼鐵行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，應(yīng)吸取教訓(xùn)，學(xué)會采取正確、適當(dāng)?shù)氖袌鲣N售手段，才能獲得可持續(xù)的利益和利潤�，F(xiàn)在的關(guān)鍵是要制定合理的鋼材價(jià)位，既要保證鋼廠有盈利，又要保證流通商能獲得效益，同時(shí)還要兼顧下游的消費(fèi)者能夠承受。

制造商與流通商聯(lián)合打造供應(yīng)鏈

從本質(zhì)上來說，上面的事件反映的是鋼鐵行業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈的問題。在這個(gè)供應(yīng)鏈上，各個(gè)環(huán)節(jié)是相互影響、互相制約和相互促進(jìn)的。

建立上下游的供應(yīng)鏈，向商流、物流、信息流、資金流一體化方向發(fā)展，使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品“縱向一體化”運(yùn)作模式逐漸被“橫向一體化”模式所替代。圍繞一個(gè)核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟(jì)鏈”，發(fā)展到市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè)。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭。

目前，我國的一些大型鋼鐵企業(yè)已經(jīng)意識到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。例如寶鋼集團(tuán)就與我國汽車業(yè)內(nèi)的一汽、上汽和東風(fēng)三大巨頭簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，初步形成了鋼鐵與汽車兩大上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車銷售等方面進(jìn)行全面合作。首鋼集團(tuán)也成為了北京現(xiàn)代汽車的中方第二大股東。

建立統(tǒng)購分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營銷體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，簡單地一買一賣，依靠能力經(jīng)濟(jì)從采購到銷售一插到底，風(fēng)險(xiǎn)很大，而且不具備有加工增值能力�，F(xiàn)代物流營銷體系則需要用統(tǒng)購分銷、加工增值這一國際上通行的經(jīng)營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。

現(xiàn)在，我國的鋼鐵企業(yè)和鋼材經(jīng)營商對分銷與加工配送相融合的營銷模式越來越重視。上海某家鋼材貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)開始了冷熱板卷的加工、配送的實(shí)踐與探索。該公司建立了5條冷熱軋矯直、縱剪分卷生產(chǎn)線，配備了35噸行車一臺，10噸行車4臺，年加工冷熱板卷的能力可達(dá)到18萬噸，成為上海地區(qū)最大的一家具有加工配送功能的現(xiàn)代物流型企業(yè)，具有各種配套服務(wù)齊全、協(xié)助用戶查詢資料、代訂寶鋼期貨、代辦托運(yùn)等“一條龍”配送加工的功能，為用戶降低了采購成本。

需要著重指出的是，在整個(gè)供應(yīng)鏈上，流通商是一個(gè)核心，起到承上啟下的作用，其應(yīng)遵循如下幾個(gè)原則：

在鋼材市場出現(xiàn)走跌行情時(shí)，要主動出擊，而不是被動挨宰，要主動采取應(yīng)變措施，將個(gè)別產(chǎn)品價(jià)格下浮，適應(yīng)市場的變化，并應(yīng)給予供應(yīng)商一個(gè)明確的信號，協(xié)同作戰(zhàn)。

流通商間要盡可能聯(lián)合起來，約定最低的市場銷售價(jià)格，維持一段時(shí)間內(nèi)的市場價(jià)格相對穩(wěn)定，從而使得銷售行為順暢。

行情的總趨勢并不代表所有產(chǎn)品，在總趨勢走跌的行情中，肯定是有某個(gè)或某幾個(gè)品種反而表現(xiàn)強(qiáng)勢走向的。因此，流通商應(yīng)仔細(xì)分析市場內(nèi)的產(chǎn)品變化情況，找準(zhǔn)價(jià)格上升的品種，在跌勢中尋找獲利商機(jī)。

鋼鐵企業(yè)需要建設(shè)多種銷售渠道

國內(nèi)的大鋼廠是鋼材市場的供應(yīng)主體。按照一貫的做法，這些大鋼廠往往是繞開流通商，采取直銷模式，目的是牢牢抓住使用大戶。

但是，我國的鋼材市場規(guī)模之大，是任何一個(gè)企業(yè)也無法完全壟斷的。因此，在直銷的同時(shí)，如何發(fā)揮流通商的積極性，充分利用流通大戶的資金優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，是擺在國內(nèi)任何一個(gè)鋼廠面前而無法回避的一個(gè)問題。

客觀地說，從2002年以來，我國的鋼鐵行業(yè)迎來了一片大好。這當(dāng)中除了鋼廠、流通商的自身努力以外，還得益于國家采取了臨保措施。但是，2003年以后，臨保轉(zhuǎn)變?yōu)榻K保措施。終保措施的執(zhí)行期限為3年，現(xiàn)在已經(jīng)過去了一半。一旦終保措施結(jié)束，國內(nèi)的鋼廠將面臨進(jìn)口鋼材壓力加大的狀況。

現(xiàn)在，市場經(jīng)濟(jì)在深入發(fā)展，社會化分工越來越細(xì)。任何一家企業(yè)都不能保打天下。鋼材流通商是國內(nèi)鋼鐵行業(yè)營銷鋼材的一支生力軍。鋼鐵制造商應(yīng)與流通商緊密配合，共同規(guī)范鋼材市場交易行為，維護(hù)鋼材交易市場良好外部環(huán)境，尋找更適合企業(yè)自身情況的銷售方法和渠道。

重視市場庫存有助贏得決勝先機(jī)

現(xiàn)在，不可否認(rèn)的是越來越多的經(jīng)銷商和鋼廠開始關(guān)注市場庫存的變化。生產(chǎn)廠家通過了解市場庫存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時(shí)更改營銷策略和調(diào)整銷售價(jià)格提供直接的參考依據(jù)。經(jīng)銷商通過了解庫存量，則可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整定貨結(jié)構(gòu)，從而降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加收益。

市場庫存的變化是市場供求關(guān)系最根本的反映。影響市場價(jià)格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時(shí)市場價(jià)格就會下滑；供小于求時(shí)市場價(jià)格就會出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場價(jià)格的漲落。

了解市場的庫存量，具有以下幾個(gè)好處：

預(yù)測市場庫存的變化，提前做好準(zhǔn)備，有利于市場的穩(wěn)定運(yùn)行。

通過歷史數(shù)據(jù)對比，可以了解某一地區(qū)可以承受的最高庫存。

通過庫存和價(jià)格趨勢變化了解庫存和價(jià)格變化的關(guān)系，掌握市場庫存和市場價(jià)格變化的臨界點(diǎn)。

降低進(jìn)口商進(jìn)口鋼材的盲目性。

有利于鋼廠有真對性的做好排產(chǎn)計(jì)劃。

一般來說，鋼材供需的變化可以通過鋼協(xié)對國內(nèi)生產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)和海關(guān)的進(jìn)出口數(shù)據(jù)進(jìn)行了解，相對容易些。但是，事實(shí)上，市場的庫存量是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的工程，它在鋼材流通中具有舉足輕重的地位，同時(shí)統(tǒng)計(jì)鋼材社會庫存量涉及到方方面面，又帶有一定商業(yè)機(jī)密，要準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)和長期堅(jiān)持非常不易。