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假戲真唱 香港一小地產(chǎn)商何禮杰準(zhǔn)備拿自己名下唯一的一塊地皮，與一家實(shí)力雄厚的城建開發(fā)公司合作開發(fā)。這塊地皮位于交通要道一側(cè)，完全可以作為商業(yè)用途，而城建開發(fā)公司也有意把這塊地皮開發(fā)成一個(gè)大規(guī)模的商業(yè)廣場(chǎng)，其設(shè)計(jì)部門甚至在談判前已拿出了設(shè)計(jì)方案。何禮杰與開發(fā)公司的代表小心翼翼地接觸、商談，顯出待價(jià)而沽的姿態(tài)；而開發(fā)公司也按捺住自己濃厚的興趣，步步為營(yíng)、寸土不讓的討價(jià)還價(jià)，公司代表堅(jiān)持一條原則：何氏出地，公司投資，建成后鋪?zhàn)夂褪鄯渴杖氚?： 6分成，公司占60％。商談過(guò)程中，開發(fā)公司的情報(bào)人員發(fā)現(xiàn)何禮杰與-阿拉伯富商接觸頒繁，并多次共餐，顯得極為友好親密。 這一情況引起了開發(fā)公司公司決策者的高度重視，聯(lián)想到近期阿拉伯商人插足香港地產(chǎn)界的跡象，他們懷疑何氏意欲與阿拉伯富商合作開發(fā)這塊地皮。由于開發(fā)公司對(duì)這塊地皮的前景十分看好，并把開發(fā)這塊地作為今后三年的大戰(zhàn)略目標(biāo)，志在必得，連設(shè)計(jì)方案也先行做好了。為了避免何禮杰把這塊地皮讓別人開發(fā)，公司只好在以后的談判中節(jié)節(jié)退讓。雖然雙方總算簽訂了合作開發(fā)的合同，但何禮杰獲得了較大的利益：不僅可以以地投資而在建成后亨受40％的收益，而且還可以在合同簽署后即獲得一筆300萬(wàn)港元的補(bǔ)償金。 何氏心中竊喜，只有他才知道，那阿拉伯富商是他在一個(gè)酒會(huì)上偶然結(jié)識(shí)的，對(duì)方并無(wú)意投資房地產(chǎn)業(yè)，而自己與他故作親密的舉動(dòng)，只是做作談判對(duì)手看的假戲而已。現(xiàn)在不僅可以獲得遠(yuǎn)期的利益，還可有30O萬(wàn)元到手，完全大功告成，連他自己也不禁贊自己一聲：妙！ 以奇取勝 香港有家報(bào)紙爆出一大新聞、它整版幾乎是全部的空白，只有版面的中央印著一個(gè)小紅點(diǎn)，還有3個(gè)字母"HRC"。讀者莫名奇妙，只好加倍注意該報(bào)第二天的舉動(dòng)，可是第二天該報(bào)卻依然于此。于是引起了越來(lái)越多的人的注意。無(wú)數(shù)讀者去信或打電話質(zhì)問(wèn)編輯先生搞的是什么名堂，這"HRC"又到底是什么東西。誰(shuí)知該報(bào)一連數(shù)日皆如此。人們都想知道謎底何在，一周后，該報(bào)以整版的篇幅刊登了"HRC"的廣告。 原來(lái)"HRC"是一新型手表的牌子，紅點(diǎn)是手表中紅色日歷。接著"HRC"手表的強(qiáng)大廣告攻勢(shì)開始了。報(bào)紙、刊物、電視、路牌甚至連霓虹燈都在宣傳。形成鋪天蓋地的洪流、闖進(jìn)每個(gè)人的眼里，于是市民們很快接受了它。 "HRC"從一開始廣告就是以奇取勝的，這個(gè)"奇"在于他構(gòu)恩的巧妙，宏大的氣勢(shì)。這樣就達(dá)到了廣告的目的了。 一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng) 在喧鬧的香港街頭，一個(gè)攤位周圍人頭涌動(dòng)，只見擺攤?cè)讼蛉巳哼f上一張張表格，說(shuō)明只要填妥表格上的數(shù)項(xiàng)內(nèi)容，便可獲贈(zèng)兩包"小包米"，稱這是"有米送"行動(dòng)。人們填妥表格，滿意地取米離去.. 這是某米業(yè)公司首創(chuàng)的"小包米"，正向市民直銷宣傳活動(dòng)。結(jié)果三天內(nèi)共收到4000多張表格，發(fā)放了9000多包重為140克的袋裝米。接著連日來(lái)公司的電話響個(gè)不停，原來(lái)獲贈(zèng)"小包米"的市民，覺得煮用這種米飯方便快捷，于是紛紛來(lái)電訂購(gòu)。據(jù)米業(yè)公司負(fù)責(zé)人介紹，目前全港約有150多萬(wàn)戶家庭，其中兩成一是"二人世界"，即夫婦兩人，尚無(wú)子女，也不與老人一起居住，夫婦一般都要工作，常常在外解決兩餐，所以食米量遠(yuǎn)遜于大家庭。而市面上多為五公斤的袋裝米，不符合二人世界家庭的需求，因?yàn)橐话�米尚未吃完已長(zhǎng)蟲發(fā)霉了。 于是該米業(yè)公司便推出"小包米"，每包僅為煮兩碗飯的份量，隨手買米，當(dāng)晚吃完，深受年輕夫婦的歡迎。米業(yè)公司在街頭設(shè)立發(fā)米宣傳站，收到相當(dāng)理想的效果。通過(guò)免費(fèi)發(fā)米活動(dòng)，在填好的表格上記載了一批客戶的聯(lián)絡(luò)資料，成為該公司重要的直銷對(duì)象名單。同時(shí)公司專設(shè)一條電話熱線，供市民來(lái)電訂米，顧客若訂購(gòu)30包"小包米"則可獲送貨服務(wù)。 "波霸"甜食店名聲遠(yuǎn)揚(yáng) 葉子楣在香港演藝界有"波霸"的盛譽(yù)，此外，對(duì)經(jīng)營(yíng)也頗感興趣，通曉生意經(jīng)，利用自己家喻戶曉的"波霸"形象在生意場(chǎng)上做宣傳，收到事半功倍的效果。 1992年，葉子楣和朋友光顧一間甜食店，覺得這里的東西特別好吃，生意滿紅火，由此計(jì)上心頭，她想自己也可以開一家這樣的店試一試。不久，一家名為" 波霸"的甜食店開張了。開張那天，香港演藝界的名人紛紛前來(lái)捧場(chǎng)，再經(jīng)傳媒大肆宣傳，使得"波霸"甜食店名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，顧客紛紛慕名前來(lái)。 此外，葉子楣還辦了體育用品公司，專賣各種各樣的球，以及拍攝健美錄像帶出售，生意十分興旺。 縱橫商場(chǎng)的秘密 在香港，"惠康"與"百佳"堪稱超級(jí)市場(chǎng)雙霸。1984年，這兩個(gè)超市集團(tuán)所發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，徹底地改造了香港零售業(yè)的結(jié)構(gòu)。在持續(xù)數(shù)月的慘烈割劇戰(zhàn)后，上百家零售業(yè)者倒閉歇業(yè)，許多幸存者也紛紛拆下招牌，加入兩大陣營(yíng)。兩大集團(tuán)在香港發(fā)展到一定程度之后，又把戰(zhàn)火燒到臺(tái)灣。"惠康"以平價(jià)定位進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng),走大眾路線；而"百佳"則以凌厲的低價(jià)與贈(zèng)品吸引人潮。 "惠康"以平價(jià)策略，在不到一年的時(shí)間,就升為臺(tái)灣超市盟主,且于1989年將觸角伸向呂北縣、市以外的地區(qū)。降低物流成本，乃于1989年8月，啟用位于中和的發(fā)貨中心，直接掌握貨源。降低成本，"惠康"還有效地采取兼并策略，終于在臺(tái)灣市場(chǎng)迅速崛起。眼見"惠康"勢(shì)如破竹，已經(jīng)顯出發(fā)展雄厚潛力。"百佳"乃于1989年4月跨海來(lái)臺(tái)，以低價(jià)戰(zhàn)略切入市場(chǎng)（有些商品甚至僅為市價(jià)的1/3）,推出誘人的特價(jià)攤位、自制面包販賣區(qū)，以吸引顧客前來(lái)光顧。同時(shí)，"百佳"也依照"惠康"的吞并作法、希望能接下兩家公司的超市經(jīng)營(yíng)權(quán)，如果這項(xiàng)計(jì)劃成功，則"百佳"的全省此戰(zhàn)術(shù)就會(huì)走在"惠康"之前。 由于"百佳"一進(jìn)入市場(chǎng)，就以凌厲的低價(jià)與豐富的贈(zèng)品吸引人潮，使得"惠康 "甚感芒刺在背,于是,"惠康"推出更大的手筆--夏威夷旅游，涼夏大贈(zèng)送。抽獎(jiǎng)活動(dòng)，使得獎(jiǎng)?wù)呖梢缘玫饺ハ耐�夷往返機(jī)票與免費(fèi)食宿優(yōu)待,硬是把"百佳" 給比下去了。同時(shí)，還配合特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，以反擊"百佳"的低價(jià)攻勢(shì)。 誘人的廣告詞 香港有家漢堡公司，經(jīng)營(yíng)十幾種漢堡包快餐食品，每一種漢堡包名有一、兩句廣告詞。為擴(kuò)大宣傳，這家公司規(guī)定：誰(shuí)能一字不漏地把由全部廣告組成的順口溜背下來(lái)，就可以免費(fèi)得到一瓶可口可樂(lè)。如此，吸引招待了一大批義務(wù)廣告員，前往該店門前的擴(kuò)音機(jī)前應(yīng)試。如此高明，巧妙的宣傳收效頗佳。 百年老店生意興隆 解放前，被稱為"萬(wàn)金油大王"的胡文虎先生，非常注意廣告宣傳。他從1929年辦《星州日?qǐng)?bào)》起，前后共辦了13家中、英文報(bào)紙，形成了一個(gè)星系的報(bào)業(yè)。 他聘請(qǐng)了許多有名的作家和記者在他的星系報(bào)業(yè)界擔(dān)任過(guò)編輯和主筆，其中有郁達(dá)夫、胡愈之、金仲華等。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，胡文虎先生辦報(bào)業(yè)是為了為自己的產(chǎn)品作廣告宣傳。較為突出的例子是1932年淞滬抗戰(zhàn)期間，由于胡文虎先生的捐款，第十九路軍軍長(zhǎng)蔡廷鍇將軍題詞："本軍在滬抗日，胡君援助最力，急難同仇，令人感奮"。對(duì)此題詞，胡文虎先生告訴星系報(bào)紙大書特書，并附加上"全國(guó)同胞敬仰之民族英雄蔡廷鍇將軍對(duì)虎標(biāo)藥之贊美"的大字標(biāo)題，為"萬(wàn)金油"大作廣告宣傳。 轟動(dòng)效應(yīng) 消費(fèi)者是個(gè)大概念，其中可按不同角度作多種劃分。眼下人們只注意到年齡與職業(yè)，實(shí)際并不如此。六十年代，丹麥的"藍(lán)罐"曲奇餅流入香港，一下子就引起廣告策劃人員的注意。從包裝方面，圓罐加方禮盒，這就打破了以往傳統(tǒng)，顏色采用"死人藍(lán)"，這對(duì)中國(guó)是個(gè)大忌。策劃人員開始構(gòu)思時(shí)沒(méi)有固定的消費(fèi)對(duì)象。場(chǎng)景設(shè)在茶樓。一個(gè)點(diǎn)心妹推著小車一路叫"藍(lán)罐曲奇，藍(lán)罐曲奇！"顧客一搶而空，點(diǎn)心妹回到廚房大叫"快點(diǎn)，快點(diǎn)."意在取新鮮出爐的曲奇奉客。廣告搞出后，人們認(rèn)為"藍(lán)罐曲奇"是出自香港廚房，并非舶來(lái)品，銷量不佳。 策劃人員重新定位，考慮到香港人去探親戚朋友，喜愛帶些水果、盒糖做禮物時(shí)，要人們不要水果，不要糖果，不帶煙酒，偏選了"曲奇"，在撰寫廣告時(shí)，考慮過(guò)"不要空手去探人"之類的話，一想不行。"空手"廣州話與"兇手"諧音，不吉利，后來(lái)發(fā)現(xiàn)"空手"的外形像兩把蕉，正所謂"有禮無(wú)禮看兩手"，于是改成："你又帶兩梳（把）蕉就探人，怎么好意思呢？"然后推出："送丹麥藍(lán)罐曲奇，哪個(gè)都合心，啥時(shí)都合意"之句，以"送札者"為突破口，牽動(dòng)了一大群消費(fèi)者。 此廣告一出，在香港引起了轟動(dòng)效應(yīng)，"藍(lán)罐曲奇"成了人們時(shí)尚的送禮佳品。迷信的香港人再也不忌諱它那"死人藍(lán)"了。 絕妙廣告 香港有一家保險(xiǎn)公司寄給用戶的廣告是一則寓言故事。彼得夢(mèng)見與上帝同行，路面上留下兩雙腳印,一雙是他的,一雙是上帝的。但當(dāng)彼得經(jīng)歷一生中最消沉、悲哀的歲月時(shí)，路面上的腳印卻只剩下一雙。 彼得問(wèn)上帝："主啊！你答應(yīng)過(guò)我，只要我跟隨你，你永遠(yuǎn)扶持我，可是，在我最苦的時(shí)候，你卻棄我而去。"上帝答到："孩子，當(dāng)時(shí)我把你抱在懷中，所以，只有一雙腳印。"廣告的最后一句話，道出了保險(xiǎn)公司的廣告主題："當(dāng)你走上坎坷的人生之路時(shí)，本公司陪伴著你。當(dāng)你遇到不測(cè)之時(shí)，本公司助你度過(guò)難關(guān)。" 給你留下深刻的印象 有人介紹，他在香港用過(guò)不同處出的三盒火柴，留下了深刻的印象。一盒出自美國(guó)麗華大酒店。 火柴盒正反兩面的上半方，印有我國(guó)唐代彩色群佛像，下方印有該酒店的名稱，地址和電話；另一盒出自主冠大酒樓，全盒大紅襯底，盒的正方印有兩條金龍簇?fù)碇�一頂金色皇冠，背面及�?cè)面印有中、英、日三國(guó)文字的酒樓廣告；再一盒出自香港的最高建筑金和大廈六十二層頂上的旋轉(zhuǎn)餐廳，這盒火柴更加別致，盒長(zhǎng)三寸，寬一寸，正反兩面均有該餐廳的彩色圖案，內(nèi)裝二十顆全長(zhǎng)三寸的火柴，一根火柴可點(diǎn)全桌六位客人的香煙，也可點(diǎn)燃普通一根火柴，難以點(diǎn)燃的雪茄。 "商戰(zhàn)" 1984年，香港一些超級(jí)市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)"反通脹"、"斗平斗賤"的削價(jià)競(jìng)銷，把香港市場(chǎng)卷得風(fēng)云亂滾。香港的"百惠"和"惠康"兩大超級(jí)市場(chǎng)都是集團(tuán)經(jīng)營(yíng)。所訂貨物占圭港超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)貨量的80％以上，因此，享受優(yōu)惠的成交價(jià)格。售價(jià)上回旋余地很寬。 兩大超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)為爭(zhēng)取顧客，從4月下旬開始削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷，酣斗數(shù)月，不肯罷手，多數(shù)商品削價(jià)10％-20％，甚至一些主要商品降低到成本以下。人們形容是一場(chǎng)"肉博戰(zhàn)"，而且"拳拳到肉"。兩大超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)削價(jià)竟銷，苦了眾多的中小型超級(jí)市場(chǎng)和商店；有的應(yīng)聲而倒，有的氣喘吁吁，岌岌可危，但也有的中小商店卻安如泰山，還增加了部分顧客，有所發(fā)展。后者的訣竅就是采用了隔岸觀火之計(jì)。兩大集團(tuán)削價(jià)競(jìng)銷之時(shí)，不是跟著削價(jià)，而是冷靜分析兩大超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的商品中竟相削價(jià)的有哪些，市場(chǎng)需求狀況如何，采取你削價(jià)的商品我不經(jīng)營(yíng),來(lái)個(gè)"你無(wú)我有","不搞熱門鉆冷門"。 試想一下，能力本來(lái)很小的企業(yè)如果不采取隔岸觀火之計(jì)，跟著盲目介人，財(cái)不大，氣不粗，必然倒霉。兩大超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)削價(jià)競(jìng)銷達(dá)4個(gè)月之久，元?dú)舛嘤袚p傷，隨之，價(jià)格回升。這時(shí)，一些跟著超哄削價(jià)竟銷的中小企業(yè)因元資金只好"望價(jià)興嘆"了。而采取隔岸觀火的中小企業(yè)看到時(shí)機(jī)已到，積極經(jīng)營(yíng)，獲利不少。 菜名一改黃金滾滾來(lái) 香江酒樓是由江蘇鎮(zhèn)江、香港、深圳三方合資興辦的，地處深圳鬧市區(qū)的國(guó)際商業(yè)大廈內(nèi)�？腿藖�(lái)到該店不約而同地都點(diǎn)名要吃"抱財(cái)雞"。這"抱財(cái)雞"乃是鎮(zhèn)江的一道名菜，肉嫩可口，湯鮮味美，營(yíng)養(yǎng)豐富。然而，"抱財(cái)雞"剛在深圳掛牌時(shí)井非這樣熱門，因?yàn)椋?抱財(cái)雞"原名"柴把雞"，這名字容易被人誤解，什么 "柴把雞"？柴禾把雞呀！顧名思義，它還能好吃嗎？顧客見后紛紛搖搖頭。 眼看著名菜受到了冷遇，深圳人和港澳同胞都喜歡吉祥，講究生財(cái)之道，何不投其所好,將菜名變一下呢？于是,他們把"柴把雞"改成了"抱財(cái)雞"。這一改可截然不同了，凡是來(lái)客都指名要品嘗"抱財(cái)雞"的味道。一位香港客人風(fēng)趣他說(shuō)："我回香港要大力宣傳，讓我的親朋好友都到深圳香江酒樓來(lái)吃家鄉(xiāng)飯，吃一只大的"抱財(cái)雞"，以得萬(wàn)事如意，發(fā)財(cái)致善。" 新穎的創(chuàng)意手法 香港有一家漢堡包公司，經(jīng)營(yíng)的十八種漢堡包快餐食品，各有一兩句順口溜。比如：漢堡包，漢堡包，一日三餐全報(bào)銷；漢堡包。漢堡包，有病吃了不發(fā)燒：漢堡包，漢堡包，多買多吃多幸福等等。這家公司規(guī)定：誰(shuí)能一字不漏地把全部廣告的順口溜背下來(lái)，就可以免費(fèi)得到一瓶可口可樂(lè)。這樣一來(lái)，附近的孩子們一放學(xué)就背著書包前來(lái)學(xué)著背，背熟后就到店門口的擴(kuò)音機(jī)前來(lái)"應(yīng)考"。 這樣公司雖然多支付了一瓶可口可樂(lè)的開支，但卻招徠了一批義務(wù)廣告員，這批義務(wù)廣告員不僅在店門口背，而且還在學(xué)校、家庭、大街上背，不僅一個(gè)人獨(dú)背，而且往往是集體背，這種廣告手法不愧為新穎妙極了。 "大哥大"成了身份的象征 幾年前，在香港政府舉行的一項(xiàng)土地拍賣會(huì)上，正當(dāng)竟投進(jìn)行得如火如荼之際，香港首富李嘉誠(chéng)忽然拿出一部手提無(wú)線電話與外面通話。在場(chǎng)的記者們紛紛按下快門，捕捉這個(gè)商界"大哥大"打"大哥大"的鏡頭。 翌日，香港不少報(bào)章均刊出這幀照片。無(wú)意中，超級(jí)富豪李嘉誠(chéng)為該牌子的手提無(wú)線電話做了一次具有獨(dú)到功效的宣傳。李嘉誠(chéng)手持的是旗下公司和記電話所代理的摩托羅拉手提電話.由于當(dāng)時(shí)香港已有不少顯貴人物使用這種電話,因此，手提電話被香港人稱為"大哥大"電話。李嘉誠(chéng)手持該電話的照片一登，便使該種電話成了身份的象征。從此，"大哥大"便成了手提無(wú)線的電話的代名詞，并傳遍海峽兩岸。香港傳達(dá)顧問(wèn)有限公司董事江燕來(lái)指出：以名人來(lái)推廣產(chǎn)品，是常用的廣告手法，雖然那次李嘉誠(chéng)使用"大哥大"并非有意為該產(chǎn)品做廣告，但登出報(bào)章上，卻有廣告所達(dá)不到的產(chǎn)品宣傳功效。 "金牌莊家" 巧用灰色地帶香港股市的"金牌莊家"詹培忠曾自負(fù)地說(shuō)："很多人認(rèn)為我是一個(gè)專門利用灰色地帶，或是一個(gè)專鉆法律空子賺錢的人，但是我在道德上絲毫不感到內(nèi)疚，因?yàn)槲彝耆�依�?jù)游戲規(guī)則辦事。"掙錢之精，可窺見一斑。 香港股票在70年代末期又趨蓬勃，詹培忠瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，協(xié)助寶光將屬下的美漢出售給陳松清，自己也變?yōu)殛愃汕宓挠�用莊家，這次因緣際會(huì)，詹培忠戴上了"金牌莊家"的華冠，一生命運(yùn)從此扭轉(zhuǎn)。詹培忠自豪他說(shuō)："我參與安排佳寧以每股6元的價(jià)格向?qū)毠赓?gòu)人美漢，比美漢的3.5元的資產(chǎn)值高出大截，黃創(chuàng)保賺了可觀的利潤(rùn)，送了盈忠的經(jīng)紀(jì)牌給我。 1980年，我正式成為持牌會(huì)員，開始大展拳腳。"香港股票市場(chǎng)由于佳寧的出現(xiàn)而掀起了巨浪,詹培忠運(yùn)籌帷幄,指揮若定，佳寧股價(jià)在詹氏的魔術(shù)棒下，如"脫韁之馬"上升，投資者為之側(cè)目。"金牌莊家"之名不脛而走。從此以后，找詹培忠做莊的股份，除佳寧外尚有益大、僑聯(lián)及維達(dá)等，合共達(dá)20家，占市場(chǎng)成交額十至十二分之一。詹培忠可說(shuō)翻手為云覆手為雨。短短3年已晉升億萬(wàn)富豪之列。由于種種原因，詹培忠到了溫哥華，這一次行程使他獲得了一條發(fā)財(cái)捷徑，財(cái)富如幾何級(jí)數(shù)增加。 "我回到香港后，便全身投入尋寶游戲，整天研究哪一個(gè)股份低于資產(chǎn)凈值，后來(lái)靈機(jī)一觸，發(fā)覺收購(gòu)空殼公司是發(fā)財(cái)捷徑，于是先后收購(gòu)了八家三四線的'殘疾公司，或?yàn)l臨倒閉的公司，重組轉(zhuǎn)售，其中包括港澳發(fā)展、百樂(lè)門、新時(shí)代、伊人置業(yè)、第一城市、明紅、偉益、紀(jì)德置業(yè)等，一只股票賺錢千萬(wàn)元，可說(shuō)不俗。"他又曾輕描淡寫地說(shuō)。詹培忠"金手指"觸及的股票，大部分都是最初行情驚人，但最后不是倒閉，除牌，便是股票暴挫，究竟捧他場(chǎng)的小投資者賺錢多還是虧本多呢？詹培忠淡然地說(shuō)："我想最終是輸錢的多。但是，如果不是我挽救了這些公司，原有的小股東根本沒(méi)有機(jī)會(huì)翻身，初期捧我場(chǎng)，多數(shù)贏錢，在股票市場(chǎng)，磨爛席，只會(huì)輸死。很多人都利用我的名，批股給我，股民知道我沾手，便蜂擁?yè)屫�，其�?shí)我一轉(zhuǎn)手可能已出了貨，其后股價(jià)狂升只是別人炒客，與我元關(guān)。有時(shí)我聲明每股資產(chǎn)值只有一角幾，但股民仍高價(jià)搶貨，我有何辦法？但從沒(méi)有小投資者來(lái)信指責(zé)我是搶錢的吸血鬼。" 誤打誤撞 自古以來(lái)，各行各業(yè)均有由于誤打誤撞，陰錯(cuò)陽(yáng)差而成功之事。在商業(yè)界這樣的例子可以說(shuō)是不算少，有些人不懂某一行業(yè)的行情，卻由于某種原因進(jìn)人了這一行業(yè)，最后竟奇跡般地獲得了成功，這不能不算是運(yùn)氣。現(xiàn)在的香港，有一位商界新面孔，后起之秀，被人譽(yù)為"印刷線路版大王"的人，叫李立。李立是昔日偷渡來(lái)港，經(jīng)過(guò)多年苦戰(zhàn)，幸運(yùn)之神光臨了他，使他成為一位聞名香港的億萬(wàn)豪富。其實(shí)，李立的成功完全是由于誤打誤撞，陰錯(cuò)陽(yáng)差地闖入了電子行業(yè)而獲得成功的。李立初來(lái)港時(shí)，身無(wú)分文，只得干一些體力活來(lái)糊口，他干過(guò)搬運(yùn)工，當(dāng)時(shí)的生活很苦。本來(lái)李立的文化程度并不高，應(yīng)該說(shuō)是與電子行業(yè)無(wú)緣的，但是，由于意外的機(jī)會(huì)，他闖入了這一行業(yè)，而且第一年就奇跡般地賺了10萬(wàn)元的利潤(rùn)，這不能不說(shuō)是誤打誤撞，陰錯(cuò)陽(yáng)差的結(jié)果。 原來(lái)，在李立當(dāng)搬運(yùn)工期間，還接一些裝修生意，以此來(lái)多賺點(diǎn)錢。有一次，他給一個(gè)客戶裝修廠房。這名客戶與李立的認(rèn)識(shí)便完全改變了李立將來(lái)的命運(yùn)。這名客戶不是一般人物，他是一家線路版印刷公司的經(jīng)理，這位經(jīng)理為了自身的利益，想私下里發(fā)點(diǎn)財(cái)，沒(méi)有想到買到生財(cái)?shù)臋C(jī)器后，港府卻由于種種原因，不充許其開業(yè)，這可急壞了這位經(jīng)理。這個(gè)經(jīng)理元處訴苦，便向給他裝修廠房的李立抱怨，最后問(wèn)李立是否愿意買下他的機(jī)器,并答應(yīng)如果買下他的機(jī)器,他將鼎力幫助李立，給他介紹客戶，給他請(qǐng)人教生產(chǎn)工序。這對(duì)李立可是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，事情很明白，李立對(duì)電子業(yè)一竅不通，而自己的文化水平又不高，能否成功是一個(gè)大大的未知數(shù)�？墒�，當(dāng)時(shí)的李立并未考慮到這么多，他只是一心想發(fā)財(cái)，頭腦發(fā)熱想創(chuàng)業(yè)，便不顧一切答應(yīng)買下機(jī)器。 就這樣，李立傾5年干搬運(yùn)工之積蓄買下了一部銅板切割機(jī)，一部啤機(jī)，一部二分鉆嘴機(jī)，一個(gè)鍋爐，又租了一個(gè)廉價(jià)的地方，開創(chuàng)了自己的一個(gè)公司，干起了轟轟烈烈的事業(yè)，沒(méi)想到，這件事，讓他春風(fēng)得意，對(duì)電子行業(yè)一竅不能的李立，竟然得到空前的成功。他生產(chǎn)的單面印刷線路版：第一年竟然就獲得了10萬(wàn)元的利潤(rùn)。從而搖身一變成為闊老。成功之后的李立在談起自己的秘訣時(shí)說(shuō)："對(duì)客人好，品質(zhì)高，價(jià)錢平，交貨快便是我營(yíng)商的座右銘。"就是這位陰錯(cuò)陽(yáng)差而一舉成名的大老板竟也十分的會(huì)省錢，即使是寫字樓的地板爛了，墻壁剝落了也不修理，穿著也隨便，用他自己的話說(shuō)："只要我的廠房堂堂正正，客戶就會(huì)放心給我大訂單，我就能賺到錢。" 險(xiǎn)中求勝 香港的投資市場(chǎng)就像一個(gè)巨型賭場(chǎng)。朝夕萬(wàn)變，制造了多少"幾家歡樂(lè)幾家愁"的人間悲喜劇。然而，鄧予立，一位擅長(zhǎng)于在匯市馳騁的外匯投資顧問(wèn)，卻在不同的時(shí)間里引導(dǎo)多家機(jī)構(gòu)度過(guò)重重的風(fēng)險(xiǎn)，取得最后的勝利。不過(guò)，這位投資專家，本身卻是很少加入 "賭場(chǎng)"內(nèi)的"投注活動(dòng)，也從不以自己的資產(chǎn)參與外匯的炒賣。 他認(rèn)為，顧問(wèn)本身不宜直接參與投機(jī)炒賣活動(dòng)，因?yàn)閭�(gè)人在參與炒賣活動(dòng)后就不能旁觀者清，若大市有度，自然會(huì)先處理自己的"賭注"，這樣對(duì)個(gè)人信譽(yù)及客戶利益都沒(méi)好處。雖然個(gè)人極少"下注"，但他的興趣就是幫助客戶部署資金，險(xiǎn)中求勝。他在中資銀行工作時(shí)，曾面對(duì)過(guò)幾次難忘的風(fēng)波。一次是在1987年，全球出現(xiàn)股災(zāi)，但他所服務(wù)的機(jī)構(gòu)卻未受損，因?yàn)�，在股�?zāi)前，鄧予立已根據(jù)市場(chǎng)的形勢(shì)，包括基金的蠢蠢欲動(dòng)，股價(jià)的走勢(shì)，市場(chǎng)內(nèi)集資活動(dòng)頻密等異常因素，判斷出大勢(shì)不好，即于股災(zāi)前一個(gè)交易日，把銀行持有的股票全數(shù)估出。 另一次是在1993年，中央談判令港元大跌，為了減低銀行在外匯方面的損失。經(jīng)過(guò)周密的思考，鄧予立決定通過(guò)邀請(qǐng)香港及外地圣部中資銀行做出聯(lián)合行動(dòng)，在亞洲市場(chǎng)"做，，低美元，同時(shí)又利用短線投資套取快速的回報(bào)，終于維護(hù)了銀行的資產(chǎn)，有驚無(wú)險(xiǎn)地度過(guò)難關(guān)。1851年，英軍在滑鐵盧戰(zhàn)役中擊敗法軍，不時(shí)最早得知這一消息的英國(guó)人羅斯茲爾德，他利用這條獨(dú)家新聞，一夜之間變成了百萬(wàn)富翁。那時(shí)候，電訊傳播工具十分落后，傳播消息只能靠信息。羅斯茲爾德為了盡快掌握戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)展情況，專門高價(jià)雇用了"飛毛腿信使"，還在海上配備了傳送新聞的快速帆船。就在拿破侖戰(zhàn)敗后不久，羅斯茲爾德便得到消息，他秘而不宣，很快進(jìn)入交易大廳，佯裝得知英軍戰(zhàn)況不利，拋售公債。 此舉引起了連鎖反應(yīng)，公債價(jià)格很快跌到低谷。這時(shí)，羅斯茲爾德又突然停止拋售,又悄悄地大批買進(jìn)。幾天后,英軍戰(zhàn)勝拿破侖的消息在報(bào)紙上公開傳出，公債即時(shí)暴漲，羅斯茲爾德美滋滋地坐收巨利。 "蛇王"絕招 香港居民每年吃蛇80萬(wàn)條左右，因而蛇店遍布各區(qū)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)節(jié)下，一般蛇店售價(jià)十分接近，蛇羹大致為每碗13港元。唯獨(dú)九龍土瓜注灣附近的一家蛇店，卻在門前的廣告牌上大書"正宗蛇羹每碗10元"。由于價(jià)廉招遠(yuǎn)客，因此生意十分興旺。這家蛇店敢于獨(dú)樹一幟，實(shí)行低價(jià)促銷，其中到底有何決竅？該店的老板外號(hào)"蛇王"，宣稱該店的經(jīng)營(yíng)宗旨是"薄利生財(cái)"，但必須有出色的營(yíng)銷方法作后盾。 所謂經(jīng)銷方法。除成本約低于同行二成至三成外，還主要依靠以下三招：第一是自辦進(jìn)口業(yè)務(wù)，貨源充裕，質(zhì)量有保證；第二是批零兼營(yíng)，減少環(huán)節(jié)，收到節(jié)省費(fèi)用之效；第三是搞好綜合利用，要宰一條蛇，先取蛇膽，再用蛇肉，最后連蛇皮雜臟也都派上用場(chǎng)。有此三招，相對(duì)地降低成本，做到薄利多銷，不斷增加盈利。否則，妄想以價(jià)廉爭(zhēng)客，必然會(huì)銷得愈多，賠得愈多。目前，香港蛇店林立，不講究經(jīng)營(yíng)方法，固然難以取得理想的業(yè)績(jī)，就連維持正常營(yíng)業(yè)也是不容易的。 "蛇王"的經(jīng)驗(yàn)之談，說(shuō)明了這樣一個(gè)問(wèn)題：在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，經(jīng)營(yíng)零售商業(yè)和服務(wù)業(yè)，只有善于審時(shí)度勢(shì)，采取靈活開放式的營(yíng)銷策略，選好采購(gòu)渠道，降低進(jìn)貨成本，實(shí)行薄利多銷，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。 化妝小姐"死纏不放" 香港化妝品商店的促銷奇招之一就是"死纏不放"使顧客就范。設(shè)在百貨公司的化妝品�？�，大多雇請(qǐng)年輕貌美的小姐作售貨員，通稱"化妝小姐"。他們的底薪很低，以傭金收入為主，如推銷商品多，金額高，所得的傭金也多，水漲船高，因此，她們使盡渾身解數(shù)，纏住顧客。有位打扮時(shí)髦的女士到化妝品框前隨便觀賞，被一名化妝小姐"纏"上了，化妝小姐溫謦細(xì)語(yǔ)地評(píng)論她皮膚粗糙的缺點(diǎn)，然后介紹哪一種護(hù)膚膏可以有效地護(hù)理，使皮膚變得嬌嫩。 一席話說(shuō)得這位女士為之心動(dòng)，便花了200多元買了對(duì)方推銷的護(hù)膚品。購(gòu)買高級(jí)化妝品的女士，她們不是富裕家庭的太太小姐，便是高級(jí)文員或?qū)�業(yè)人士，手頭寬裕，化妝小姐掌握這些人的特點(diǎn)--講究體面、最怕在公眾場(chǎng)合與人爭(zhēng)執(zhí)，有損身份。 因此�；瘖y小姐以她們?yōu)檫M(jìn)攻對(duì)象。必有所獲。對(duì)那些年紀(jì)輕的顧客，便更有機(jī)會(huì)做成生意，因?yàn)槟贻p姑娘見化妝小姐對(duì)自己的樣貌風(fēng)度大贊一番之后，又試用了一些樣品，不好意思空手離開，尤其是那些初相識(shí)的情況下。她們更不想化妝小姐在自己的男友面前講自己的缺點(diǎn)，就寧愿多少買一點(diǎn),將糾纏不休的化妝小姐打發(fā)開去�；瘖y小姐如果完成的營(yíng)業(yè)額超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，年終還會(huì)加發(fā)獎(jiǎng)金。在"重賞之下"，自然產(chǎn)生"死纏爛打的勇士了。 溫情式的"娃娃" 逐鹿"玩具王國(guó)"香港一直被譽(yù)為"玩具王國(guó)"，生產(chǎn)的玩具款式新穎，迎合顧客的購(gòu)買心理，在國(guó)際市場(chǎng)上一直雄踞王座，無(wú)人敢來(lái)問(wèn)鼎，1986年圣誕節(jié)前幾天，怪事出現(xiàn)了：在香港的所有玩具店門口，晝夜排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，爭(zhēng)相購(gòu)買一種不知什么時(shí)候從美國(guó)跑來(lái)的叫做"椰菜娃娃"的玩具。 搶購(gòu)風(fēng)潮之迅猛是空前的，在一家玩具店門前，有位顧客為買到一個(gè)"椰菜娃娃"竟賄賂售貨員。而貨架上的土著居民--香港生產(chǎn)的玩具--卻遭到前所未有的冷落。這讓香港的玩具制造商們大聲驚呼："昔日如磐石的王座，現(xiàn)在已經(jīng)動(dòng)搖了。"為什么"椰菜娃娃"有這么大的威力，竟然奪取了"玩具王國(guó)"的市場(chǎng)呢？這些"椰菜娃娃"又是出自何人之手呢？原來(lái)，這些"椰菜娃娃"的制造者是美國(guó)奧爾康玩具公司40歲的老板羅波士。羅波士在商界是一顆耀眼的明星，他精明老練，思路敏捷，大膽心細(xì)，并且事必躬親。 他在1983年就清楚地預(yù)感到：歐美人對(duì)玩具的愛好已經(jīng)開始從"電動(dòng)型"轉(zhuǎn)向"溫情型"。他經(jīng)過(guò)分析研究, 得出結(jié)論：由于歐美社會(huì)的離婚率不斷增加，離異后的人生活不安定,精神空虛，需要"溫情式"的"娃娃"給以心靈的慰藉。他以前的產(chǎn)品只是盲目趕潮流，人家生產(chǎn)什么他就跟著生產(chǎn)什么，人云亦云。產(chǎn)品沒(méi)有自己的特色，而且色調(diào)單一，款式呆板。盡管費(fèi)盡心思，苦心經(jīng)營(yíng)，可產(chǎn)品銷路并不理想，真想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須生產(chǎn)出具有自己特色的產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)了這一點(diǎn)，羅波上當(dāng)機(jī)立斷，改革生產(chǎn)工藝，采用先進(jìn)技術(shù)，大膽創(chuàng)新，生產(chǎn)出大批量別具一格的"椰菜娃娃"玩具。這些布制的玩具款式多變，容貌色調(diào)均元雷同，一改過(guò)去千篇一律的狀況，以滿足顧客唯我獨(dú)有的心理要求。在銷售上，他別出心裁，給每個(gè)"椰菜娃娃"以生命，給他們起名,并發(fā)出生證。還把"接生人員"的印章蓋在"娃娃"的臀部。在顧客購(gòu)買時(shí)聲稱顧客是來(lái)領(lǐng)養(yǎng)"娃蛙"，甚至還要簽"領(lǐng)養(yǎng)證"，以此來(lái)激發(fā)顧客的獵奇心和興趣。 "椰菜娃娃"一上市就引起轟動(dòng)，當(dāng)年的銷售額就高達(dá)5億美元。然而，精明的羅波士并沒(méi)有被勝利沖昏頭腦，盲目地去擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。他深深懂得市場(chǎng)供求原理，他采取了控制玩具的供應(yīng)量并且抬高玩具價(jià)格的辦法，人為地制造了一種供不應(yīng)求的假象，使顧客產(chǎn)生了一種"物以稀為貴"的心理，以激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。1983年圣誕前，每個(gè)"椰菜娃娃"的市場(chǎng)價(jià)格從20美元漲到了25美元，靠這種方式，羅波士獲取了巨額的利潤(rùn)。 "椰菜娃娃"以其獨(dú)特的魅力一舉占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)，并且勢(shì)力范圍很快蔓延英國(guó)、日本及香港等地區(qū)，向香港玩具的霸主地位發(fā)起了挑戰(zhàn)。 電子"通勝" 香港有個(gè)青年，平時(shí)喜歡搞些小發(fā)明�？墒撬�發(fā)明的東西都沒(méi)有人接受，變成毫無(wú)價(jià)值的廢品。為此，他感到十分苦悶。一天，他路過(guò)廟街，見一個(gè)小攤前排著長(zhǎng)隊(duì)。一打聽，原來(lái)人們?cè)谫I"通勝"（皇歷）。香港人十分迷信，不論紅白喜事、會(huì)友搬屋都要查"通勝"。他靈機(jī)一動(dòng)：自己為何不發(fā)明一個(gè)電子"通勝"呢？經(jīng)過(guò)數(shù)月研制，電子通勝終于面市了。 這是傳統(tǒng)通勝的摩登版本，哪一天適宜理發(fā)，哪一天會(huì)友，只需按一下鍵，便一目了然。電子通勝除了可查閱過(guò)來(lái)或未來(lái)時(shí)日的宜忌事項(xiàng)之外，更有吉兇時(shí)辰顯示，此外，它還可顯示即時(shí)溫度，世界各地時(shí)間及天氣概況，并且具有約會(huì)響鬧的功能。電子通勝投放市場(chǎng)后，立即成為緊俏貨。那位青年發(fā)明家由此也得到一筆豐厚的回報(bào)。