假戲真唱

香港一小地產商何禮杰準備拿自己名下唯一的一塊地皮，與一家實力雄厚的城建開發(fā)公司合作開發(fā)。這塊地皮位于交通要道一側，完全可以作為商業(yè)用途，而城建開發(fā)公司也有意把這塊地皮開發(fā)成一個大規(guī)模的商業(yè)廣場，其設計部門甚至在談判前已拿出了設計方案。何禮杰與開發(fā)公司的代表小心翼翼地接觸、商談，顯出待價而沽的姿態(tài)；而開發(fā)公司也按捺住自己濃厚的興趣，步步為營、寸土不讓的討價還價，公司代表堅持一條原則：何氏出地，公司投資，建成后鋪租和售房收入按4： 6分成，公司占60％。商談過程中，開發(fā)公司的情報人員發(fā)現(xiàn)何禮杰與-阿拉伯富商接觸頒繁，并多次共餐，顯得極為友好親密。

這一情況引起了開發(fā)公司公司決策者的高度重視，聯(lián)想到近期阿拉伯商人插足香港地產界的跡象，他們懷疑何氏意欲與阿拉伯富商合作開發(fā)這塊地皮。由于開發(fā)公司對這塊地皮的前景十分看好，并把開發(fā)這塊地作為今后三年的大戰(zhàn)略目標，志在必得，連設計方案也先行做好了。為了避免何禮杰把這塊地皮讓別人開發(fā)，公司只好在以后的談判中節(jié)節(jié)退讓。雖然雙方總算簽訂了合作開發(fā)的合同，但何禮杰獲得了較大的利益：不僅可以以地投資而在建成后亨受40％的收益，而且還可以在合同簽署后即獲得一筆300萬港元的補償金。

何氏心中竊喜，只有他才知道，那阿拉伯富商是他在一個酒會上偶然結識的，對方并無意投資房地產業(yè)，而自己與他故作親密的舉動，只是做作談判對手看的假戲而已。現(xiàn)在不僅可以獲得遠期的利益，還可有30O萬元到手，完全大功告成，連他自己也不禁贊自己一聲：妙！

以奇取勝

香港有家報紙爆出一大新聞、它整版幾乎是全部的空白，只有版面的中央印著一個小紅點，還有3個字母"HRC"。讀者莫名奇妙，只好加倍注意該報第二天的舉動，可是第二天該報卻依然于此。于是引起了越來越多的人的注意。無數(shù)讀者去信或打電話質問編輯先生搞的是什么名堂，這"HRC"又到底是什么東西。誰知該報一連數(shù)日皆如此。人們都想知道謎底何在，一周后，該報以整版的篇幅刊登了"HRC"的廣告。

原來"HRC"是一新型手表的牌子，紅點是手表中紅色日歷。接著"HRC"手表的強大廣告攻勢開始了。報紙、刊物、電視、路牌甚至連霓虹燈都在宣傳。形成鋪天蓋地的洪流、闖進每個人的眼里，于是市民們很快接受了它。

"HRC"從一開始廣告就是以奇取勝的，這個"奇"在于他構恩的巧妙，宏大的氣勢。這樣就達到了廣告的目的了。

一場游戲一場夢

在喧鬧的香港街頭，一個攤位周圍人頭涌動，只見擺攤人向人群遞上一張張表格，說明只要填妥表格上的數(shù)項內容，便可獲贈兩包"小包米"，稱這是"有米送"行動。人們填妥表格，滿意地取米離去..

這是某米業(yè)公司首創(chuàng)的"小包米"，正向市民直銷宣傳活動。結果三天內共收到4000多張表格，發(fā)放了9000多包重為140克的袋裝米。接著連日來公司的電話響個不停，原來獲贈"小包米"的市民，覺得煮用這種米飯方便快捷，于是紛紛來電訂購。據(jù)米業(yè)公司負責人介紹，目前全港約有150多萬戶家庭，其中兩成一是"二人世界"，即夫婦兩人，尚無子女，也不與老人一起居住，夫婦一般都要工作，常常在外解決兩餐，所以食米量遠遜于大家庭。而市面上多為五公斤的袋裝米，不符合二人世界家庭的需求，因為一包米尚未吃完已長蟲發(fā)霉了。

于是該米業(yè)公司便推出"小包米"，每包僅為煮兩碗飯的份量，隨手買米，當晚吃完，深受年輕夫婦的歡迎。米業(yè)公司在街頭設立發(fā)米宣傳站，收到相當理想的效果。通過免費發(fā)米活動，在填好的表格上記載了一批客戶的聯(lián)絡資料，成為該公司重要的直銷對象名單。同時公司專設一條電話熱線，供市民來電訂米，顧客若訂購30包"小包米"則可獲送貨服務。

"波霸"甜食店名聲遠揚

葉子楣在香港演藝界有"波霸"的盛譽，此外，對經(jīng)營也頗感興趣，通曉生意經(jīng)，利用自己家喻戶曉的"波霸"形象在生意場上做宣傳，收到事半功倍的效果。

1992年，葉子楣和朋友光顧一間甜食店，覺得這里的東西特別好吃，生意滿紅火，由此計上心頭，她想自己也可以開一家這樣的店試一試。不久，一家名為" 波霸"的甜食店開張了。開張那天，香港演藝界的名人紛紛前來捧場，再經(jīng)傳媒大肆宣傳，使得"波霸"甜食店名聲遠揚，顧客紛紛慕名前來。

此外，葉子楣還辦了體育用品公司，專賣各種各樣的球，以及拍攝健美錄像帶出售，生意十分興旺。

縱橫商場的秘密

在香港，"惠康"與"百佳"堪稱超級市場雙霸。1984年，這兩個超市集團所發(fā)動的價格戰(zhàn)，徹底地改造了香港零售業(yè)的結構。在持續(xù)數(shù)月的慘烈割劇戰(zhàn)后，上百家零售業(yè)者倒閉歇業(yè)，許多幸存者也紛紛拆下招牌，加入兩大陣營。兩大集團在香港發(fā)展到一定程度之后，又把戰(zhàn)火燒到臺灣。"惠康"以平價定位進入臺灣市場,走大眾路線；而"百佳"則以凌厲的低價與贈品吸引人潮。

"惠康"以平價策略，在不到一年的時間,就升為臺灣超市盟主,且于1989年將觸角伸向呂北縣、市以外的地區(qū)。降低物流成本，乃于1989年8月，啟用位于中和的發(fā)貨中心，直接掌握貨源。降低成本，"惠康"還有效地采取兼并策略，終于在臺灣市場迅速崛起。眼見"惠康"勢如破竹，已經(jīng)顯出發(fā)展雄厚潛力。"百佳"乃于1989年4月跨海來臺，以低價戰(zhàn)略切入市場（有些商品甚至僅為市價的1/3）,推出誘人的特價攤位、自制面包販賣區(qū)，以吸引顧客前來光顧。同時，"百佳"也依照"惠康"的吞并作法、希望能接下兩家公司的超市經(jīng)營權，如果這項計劃成功，則"百佳"的全省此戰(zhàn)術就會走在"惠康"之前。

由于"百佳"一進入市場，就以凌厲的低價與豐富的贈品吸引人潮，使得"惠康 "甚感芒刺在背,于是,"惠康"推出更大的手筆--夏威夷旅游，涼夏大贈送。抽獎活動，使得獎者可以得到去夏威夷往返機票與免費食宿優(yōu)待,硬是把"百佳" 給比下去了。同時，還配合特價優(yōu)惠活動，以反擊"百佳"的低價攻勢。

誘人的廣告詞

香港有家漢堡公司，經(jīng)營十幾種漢堡包快餐食品，每一種漢堡包名有一、兩句廣告詞。為擴大宣傳，這家公司規(guī)定：誰能一字不漏地把由全部廣告組成的順口溜背下來，就可以免費得到一瓶可口可樂。如此，吸引招待了一大批義務廣告員，前往該店門前的擴音機前應試。如此高明，巧妙的宣傳收效頗佳。

百年老店生意興隆

解放前，被稱為"萬金油大王"的胡文虎先生，非常注意廣告宣傳。他從1929年辦《星州日報》起，前后共辦了13家中、英文報紙，形成了一個星系的報業(yè)。

他聘請了許多有名的作家和記者在他的星系報業(yè)界擔任過編輯和主筆，其中有郁達夫、胡愈之、金仲華等。從經(jīng)濟角度來看，胡文虎先生辦報業(yè)是為了為自己的產品作廣告宣傳。較為突出的例子是1932年淞滬抗戰(zhàn)期間，由于胡文虎先生的捐款，第十九路軍軍長蔡廷鍇將軍題詞："本軍在滬抗日，胡君援助最力，急難同仇，令人感奮"。對此題詞，胡文虎先生告訴星系報紙大書特書，并附加上"全國同胞敬仰之民族英雄蔡廷鍇將軍對虎標藥之贊美"的大字標題，為"萬金油"大作廣告宣傳。

轟動效應

消費者是個大概念，其中可按不同角度作多種劃分。眼下人們只注意到年齡與職業(yè)，實際并不如此。六十年代，丹麥的"藍罐"曲奇餅流入香港，一下子就引起廣告策劃人員的注意。從包裝方面，圓罐加方禮盒，這就打破了以往傳統(tǒng)，顏色采用"死人藍"，這對中國是個大忌。策劃人員開始構思時沒有固定的消費對象。場景設在茶樓。一個點心妹推著小車一路叫"藍罐曲奇，藍罐曲奇！"顧客一搶而空，點心妹回到廚房大叫"快點，快點."意在取新鮮出爐的曲奇奉客。廣告搞出后，人們認為"藍罐曲奇"是出自香港廚房，并非舶來品，銷量不佳。

策劃人員重新定位，考慮到香港人去探親戚朋友，喜愛帶些水果、盒糖做禮物時，要人們不要水果，不要糖果，不帶煙酒，偏選了"曲奇"，在撰寫廣告時，考慮過"不要空手去探人"之類的話，一想不行。"空手"廣州話與"兇手"諧音，不吉利，后來發(fā)現(xiàn)"空手"的外形像兩把蕉，正所謂"有禮無禮看兩手"，于是改成："你又帶兩梳（把）蕉就探人，怎么好意思呢？"然后推出："送丹麥藍罐曲奇，哪個都合心，啥時都合意"之句，以"送札者"為突破口，牽動了一大群消費者。

此廣告一出，在香港引起了轟動效應，"藍罐曲奇"成了人們時尚的送禮佳品。迷信的香港人再也不忌諱它那"死人藍"了。

絕妙廣告

香港有一家保險公司寄給用戶的廣告是一則寓言故事。彼得夢見與上帝同行，路面上留下兩雙腳印,一雙是他的,一雙是上帝的。但當彼得經(jīng)歷一生中最消沉、悲哀的歲月時，路面上的腳印卻只剩下一雙。

彼得問上帝："主��！你答應過我，只要我跟隨你，你永遠扶持我，可是，在我最苦的時候，你卻棄我而去。"上帝答到："孩子，當時我把你抱在懷中，所以，只有一雙腳印。"廣告的最后一句話，道出了保險公司的廣告主題："當你走上坎坷的人生之路時，本公司陪伴著你。當你遇到不測之時，本公司助你度過難關。"

給你留下深刻的印象

有人介紹，他在香港用過不同處出的三盒火柴，留下了深刻的印象。一盒出自美國麗華大酒店。

火柴盒正反兩面的上半方，印有我國唐代彩色群佛像，下方印有該酒店的名稱，地址和電話；另一盒出自主冠大酒樓，全盒大紅襯底，盒的正方印有兩條金龍簇擁著一頂金色皇冠，背面及側面印有中、英、日三國文字的酒樓廣告；再一盒出自香港的最高建筑金和大廈六十二層頂上的旋轉餐廳，這盒火柴更加別致，盒長三寸，寬一寸，正反兩面均有該餐廳的彩色圖案，內裝二十顆全長三寸的火柴，一根火柴可點全桌六位客人的香煙，也可點燃普通一根火柴，難以點燃的雪茄。

"商戰(zhàn)"

1984年，香港一些超級市場掀起了一場"反通脹"、"斗平斗賤"的削價競銷，把香港市場卷得風云亂滾。香港的"百惠"和"惠康"兩大超級市場都是集團經(jīng)營。所訂貨物占圭港超級市場購貨量的80％以上，因此，享受優(yōu)惠的成交價格。售價上回旋余地很寬。

兩大超級市場集團為爭取顧客，從4月下旬開始削價競爭銷，酣斗數(shù)月，不肯罷手，多數(shù)商品削價10％-20％，甚至一些主要商品降低到成本以下。人們形容是一場"肉博戰(zhàn)"，而且"拳拳到肉"。兩大超級市場集團削價竟銷，苦了眾多的中小型超級市場和商店；有的應聲而倒，有的氣喘吁吁，岌岌可危，但也有的中小商店卻安如泰山，還增加了部分顧客，有所發(fā)展。后者的訣竅就是采用了隔岸觀火之計。兩大集團削價競銷之時，不是跟著削價，而是冷靜分析兩大超級市場集團經(jīng)營的商品中竟相削價的有哪些，市場需求狀況如何，采取你削價的商品我不經(jīng)營,來個"你無我有","不搞熱門鉆冷門"。

試想一下，能力本來很小的企業(yè)如果不采取隔岸觀火之計，跟著盲目介人，財不大，氣不粗，必然倒霉。兩大超級市場集團削價競銷達4個月之久，元氣多有損傷，隨之，價格回升。這時，一些跟著超哄削價竟銷的中小企業(yè)因元資金只好"望價興嘆"了。而采取隔岸觀火的中小企業(yè)看到時機已到，積極經(jīng)營，獲利不少。

菜名一改黃金滾滾來

香江酒樓是由江蘇鎮(zhèn)江、香港、深圳三方合資興辦的，地處深圳鬧市區(qū)的國際商業(yè)大廈內�？腿藖淼皆摰瓴患s而同地都點名要吃"抱財雞"。這"抱財雞"乃是鎮(zhèn)江的一道名菜，肉嫩可口，湯鮮味美，營養(yǎng)豐富。然而，"抱財雞"剛在深圳掛牌時井非這樣熱門，因為，"抱財雞"原名"柴把雞"，這名字容易被人誤解，什么 "柴把雞"？柴禾把雞呀！顧名思義，它還能好吃嗎？顧客見后紛紛搖搖頭。

眼看著名菜受到了冷遇，深圳人和港澳同胞都喜歡吉祥，講究生財之道，何不投其所好,將菜名變一下呢？于是,他們把"柴把雞"改成了"抱財雞"。這一改可截然不同了，凡是來客都指名要品嘗"抱財雞"的味道。一位香港客人風趣他說："我回香港要大力宣傳，讓我的親朋好友都到深圳香江酒樓來吃家鄉(xiāng)飯，吃一只大的"抱財雞"，以得萬事如意，發(fā)財致善。"

新穎的創(chuàng)意手法

香港有一家漢堡包公司，經(jīng)營的十八種漢堡包快餐食品，各有一兩句順口溜。比如：漢堡包，漢堡包，一日三餐全報銷；漢堡包。漢堡包，有病吃了不發(fā)燒：漢堡包，漢堡包，多買多吃多幸福等等。這家公司規(guī)定：誰能一字不漏地把全部廣告的順口溜背下來，就可以免費得到一瓶可口可樂。這樣一來，附近的孩子們一放學就背著書包前來學著背，背熟后就到店門口的擴音機前來"應考"。

這樣公司雖然多支付了一瓶可口可樂的開支，但卻招徠了一批義務廣告員，這批義務廣告員不僅在店門口背，而且還在學校、家庭、大街上背，不僅一個人獨背，而且往往是集體背，這種廣告手法不愧為新穎妙極了。

"大哥大"成了身份的象征

幾年前，在香港政府舉行的一項土地拍賣會上，正當竟投進行得如火如荼之際，香港首富李嘉誠忽然拿出一部手提無線電話與外面通話。在場的記者們紛紛按下快門，捕捉這個商界"大哥大"打"大哥大"的鏡頭。

翌日，香港不少報章均刊出這幀照片。無意中，超級富豪李嘉誠為該牌子的手提無線電話做了一次具有獨到功效的宣傳。李嘉誠手持的是旗下公司和記電話所代理的摩托羅拉手提電話.由于當時香港已有不少顯貴人物使用這種電話,因此，手提電話被香港人稱為"大哥大"電話。李嘉誠手持該電話的照片一登，便使該種電話成了身份的象征。從此，"大哥大"便成了手提無線的電話的代名詞，并傳遍海峽兩岸。香港傳達顧問有限公司董事江燕來指出：以名人來推廣產品，是常用的廣告手法，雖然那次李嘉誠使用"大哥大"并非有意為該產品做廣告，但登出報章上，卻有廣告所達不到的產品宣傳功效。

"金牌莊家"

巧用灰色地帶香港股市的"金牌莊家"詹培忠曾自負地說："很多人認為我是一個專門利用灰色地帶，或是一個專鉆法律空子賺錢的人，但是我在道德上絲毫不感到內疚，因為我完全依據(jù)游戲規(guī)則辦事。"掙錢之精，可窺見一斑。

香港股票在70年代末期又趨蓬勃，詹培忠瞅準時機，協(xié)助寶光將屬下的美漢出售給陳松清，自己也變?yōu)殛愃汕宓挠�用莊家，這次因緣際會，詹培忠戴上了"金牌莊家"的華冠，一生命運從此扭轉。詹培忠自豪他說："我參與安排佳寧以每股6元的價格向寶光購人美漢，比美漢的3.5元的資產值高出大截，黃創(chuàng)保賺了可觀的利潤，送了盈忠的經(jīng)紀牌給我。

1980年，我正式成為持牌會員，開始大展拳腳。"香港股票市場由于佳寧的出現(xiàn)而掀起了巨浪,詹培忠運籌帷幄,指揮若定，佳寧股價在詹氏的魔術棒下，如"脫韁之馬"上升，投資者為之側目。"金牌莊家"之名不脛而走。從此以后，找詹培忠做莊的股份，除佳寧外尚有益大、僑聯(lián)及維達等，合共達20家，占市場成交額十至十二分之一。詹培忠可說翻手為云覆手為雨。短短3年已晉升億萬富豪之列。由于種種原因，詹培忠到了溫哥華，這一次行程使他獲得了一條發(fā)財捷徑，財富如幾何級數(shù)增加。

"我回到香港后，便全身投入尋寶游戲，整天研究哪一個股份低于資產凈值，后來靈機一觸，發(fā)覺收購空殼公司是發(fā)財捷徑，于是先后收購了八家三四線的'殘疾公司，或瀕臨倒閉的公司，重組轉售，其中包括港澳發(fā)展、百樂門、新時代、伊人置業(yè)、第一城市、明紅、偉益、紀德置業(yè)等，一只股票賺錢千萬元，可說不俗。"他又曾輕描淡寫地說。詹培忠"金手指"觸及的股票，大部分都是最初行情驚人，但最后不是倒閉，除牌，便是股票暴挫，究竟捧他場的小投資者賺錢多還是虧本多呢？詹培忠淡然地說："我想最終是輸錢的多。但是，如果不是我挽救了這些公司，原有的小股東根本沒有機會翻身，初期捧我場，多數(shù)贏錢，在股票市場，磨爛席，只會輸死。很多人都利用我的名，批股給我，股民知道我沾手，便蜂擁搶貨，其實我一轉手可能已出了貨，其后股價狂升只是別人炒客，與我元關。有時我聲明每股資產值只有一角幾，但股民仍高價搶貨，我有何辦法？但從沒有小投資者來信指責我是搶錢的吸血鬼。"

誤打誤撞

自古以來，各行各業(yè)均有由于誤打誤撞，陰錯陽差而成功之事。在商業(yè)界這樣的例子可以說是不算少，有些人不懂某一行業(yè)的行情，卻由于某種原因進人了這一行業(yè)，最后竟奇跡般地獲得了成功，這不能不算是運氣�，F(xiàn)在的香港，有一位商界新面孔，后起之秀，被人譽為"印刷線路版大王"的人，叫李立。李立是昔日偷渡來港，經(jīng)過多年苦戰(zhàn)，幸運之神光臨了他，使他成為一位聞名香港的億萬豪富。其實，李立的成功完全是由于誤打誤撞，陰錯陽差地闖入了電子行業(yè)而獲得成功的。李立初來港時，身無分文，只得干一些體力活來糊口，他干過搬運工，當時的生活很苦。本來李立的文化程度并不高，應該說是與電子行業(yè)無緣的，但是，由于意外的機會，他闖入了這一行業(yè)，而且第一年就奇跡般地賺了10萬元的利潤，這不能不說是誤打誤撞，陰錯陽差的結果。

原來，在李立當搬運工期間，還接一些裝修生意，以此來多賺點錢。有一次，他給一個客戶裝修廠房。這名客戶與李立的認識便完全改變了李立將來的命運。這名客戶不是一般人物，他是一家線路版印刷公司的經(jīng)理，這位經(jīng)理為了自身的利益，想私下里發(fā)點財，沒有想到買到生財?shù)臋C器后，港府卻由于種種原因，不充許其開業(yè)，這可急壞了這位經(jīng)理。這個經(jīng)理元處訴苦，便向給他裝修廠房的李立抱怨，最后問李立是否愿意買下他的機器,并答應如果買下他的機器,他將鼎力幫助李立，給他介紹客戶，給他請人教生產工序。這對李立可是一次嚴峻的考驗，事情很明白，李立對電子業(yè)一竅不通，而自己的文化水平又不高，能否成功是一個大大的未知數(shù)�？墒牵�當時的李立并未考慮到這么多，他只是一心想發(fā)財，頭腦發(fā)熱想創(chuàng)業(yè)，便不顧一切答應買下機器。

就這樣，李立傾5年干搬運工之積蓄買下了一部銅板切割機，一部啤機，一部二分鉆嘴機，一個鍋爐，又租了一個廉價的地方，開創(chuàng)了自己的一個公司，干起了轟轟烈烈的事業(yè)，沒想到，這件事，讓他春風得意，對電子行業(yè)一竅不能的李立，竟然得到空前的成功。他生產的單面印刷線路版：第一年竟然就獲得了10萬元的利潤。從而搖身一變成為闊老。成功之后的李立在談起自己的秘訣時說："對客人好，品質高，價錢平，交貨快便是我營商的座右銘。"就是這位陰錯陽差而一舉成名的大老板竟也十分的會省錢，即使是寫字樓的地板爛了，墻壁剝落了也不修理，穿著也隨便，用他自己的話說："只要我的廠房堂堂正正，客戶就會放心給我大訂單，我就能賺到錢。"

險中求勝

香港的投資市場就像一個巨型賭場。朝夕萬變，制造了多少"幾家歡樂幾家愁"的人間悲喜劇。然而，鄧予立，一位擅長于在匯市馳騁的外匯投資顧問，卻在不同的時間里引導多家機構度過重重的風險，取得最后的勝利。不過，這位投資專家，本身卻是很少加入 "賭場"內的"投注活動，也從不以自己的資產參與外匯的炒賣。

他認為，顧問本身不宜直接參與投機炒賣活動，因為個人在參與炒賣活動后就不能旁觀者清，若大市有度，自然會先處理自己的"賭注"，這樣對個人信譽及客戶利益都沒好處。雖然個人極少"下注"，但他的興趣就是幫助客戶部署資金，險中求勝。他在中資銀行工作時，曾面對過幾次難忘的風波。一次是在1987年，全球出現(xiàn)股災，但他所服務的機構卻未受損，因為，在股災前，鄧予立已根據(jù)市場的形勢，包括基金的蠢蠢欲動，股價的走勢，市場內集資活動頻密等異常因素，判斷出大勢不好，即于股災前一個交易日，把銀行持有的股票全數(shù)估出。

另一次是在1993年，中央談判令港元大跌，為了減低銀行在外匯方面的損失。經(jīng)過周密的思考，鄧予立決定通過邀請香港及外地圣部中資銀行做出聯(lián)合行動，在亞洲市場"做，，低美元，同時又利用短線投資套取快速的回報，終于維護了銀行的資產，有驚無險地度過難關。1851年，英軍在滑鐵盧戰(zhàn)役中擊敗法軍，不時最早得知這一消息的英國人羅斯茲爾德，他利用這條獨家新聞，一夜之間變成了百萬富翁。那時候，電訊傳播工具十分落后，傳播消息只能靠信息。羅斯茲爾德為了盡快掌握戰(zhàn)爭的進展情況，專門高價雇用了"飛毛腿信使"，還在海上配備了傳送新聞的快速帆船。就在拿破侖戰(zhàn)敗后不久，羅斯茲爾德便得到消息，他秘而不宣，很快進入交易大廳，佯裝得知英軍戰(zhàn)況不利，拋售公債。

此舉引起了連鎖反應，公債價格很快跌到低谷。這時，羅斯茲爾德又突然停止拋售,又悄悄地大批買進。幾天后,英軍戰(zhàn)勝拿破侖的消息在報紙上公開傳出，公債即時暴漲，羅斯茲爾德美滋滋地坐收巨利。

"蛇王"絕招

香港居民每年吃蛇80萬條左右，因而蛇店遍布各區(qū)。在市場競爭的調節(jié)下，一般蛇店售價十分接近，蛇羹大致為每碗13港元。唯獨九龍土瓜注灣附近的一家蛇店，卻在門前的廣告牌上大書"正宗蛇羹每碗10元"。由于價廉招遠客，因此生意十分興旺。這家蛇店敢于獨樹一幟，實行低價促銷，其中到底有何決竅？該店的老板外號"蛇王"，宣稱該店的經(jīng)營宗旨是"薄利生財"，但必須有出色的營銷方法作后盾。

所謂經(jīng)銷方法。除成本約低于同行二成至三成外，還主要依靠以下三招：第一是自辦進口業(yè)務，貨源充裕，質量有保證；第二是批零兼營，減少環(huán)節(jié)，收到節(jié)省費用之效；第三是搞好綜合利用，要宰一條蛇，先取蛇膽，再用蛇肉，最后連蛇皮雜臟也都派上用場。有此三招，相對地降低成本，做到薄利多銷，不斷增加盈利。否則，妄想以價廉爭客，必然會銷得愈多，賠得愈多。目前，香港蛇店林立，不講究經(jīng)營方法，固然難以取得理想的業(yè)績，就連維持正常營業(yè)也是不容易的。

"蛇王"的經(jīng)驗之談，說明了這樣一個問題：在當今市場競爭日益激烈的情況下，經(jīng)營零售商業(yè)和服務業(yè)，只有善于審時度勢，采取靈活開放式的營銷策略，選好采購渠道，降低進貨成本，實行薄利多銷，才能在競爭中取得優(yōu)勢地位。

化妝小姐"死纏不放"

香港化妝品商店的促銷奇招之一就是"死纏不放"使顧客就范。設在百貨公司的化妝品�？�，大多雇請年輕貌美的小姐作售貨員，通稱"化妝小姐"。他們的底薪很低，以傭金收入為主，如推銷商品多，金額高，所得的傭金也多，水漲船高，因此，她們使盡渾身解數(shù)，纏住顧客。有位打扮時髦的女士到化妝品框前隨便觀賞，被一名化妝小姐"纏"上了，化妝小姐溫謦細語地評論她皮膚粗糙的缺點，然后介紹哪一種護膚膏可以有效地護理，使皮膚變得嬌嫩。

一席話說得這位女士為之心動，便花了200多元買了對方推銷的護膚品。購買高級化妝品的女士，她們不是富裕家庭的太太小姐，便是高級文員或專業(yè)人士，手頭寬裕，化妝小姐掌握這些人的特點--講究體面、最怕在公眾場合與人爭執(zhí)，有損身份。

因此。化妝小姐以她們?yōu)檫M攻對象。必有所獲。對那些年紀輕的顧客，便更有機會做成生意，因為年輕姑娘見化妝小姐對自己的樣貌風度大贊一番之后，又試用了一些樣品，不好意思空手離開，尤其是那些初相識的情況下。她們更不想化妝小姐在自己的男友面前講自己的缺點，就寧愿多少買一點,將糾纏不休的化妝小姐打發(fā)開去�；瘖y小姐如果完成的營業(yè)額超過規(guī)定標準，年終還會加發(fā)獎金。在"重賞之下"，自然產生"死纏爛打的勇士了。

溫情式的"娃娃"

逐鹿"玩具王國"香港一直被譽為"玩具王國"，生產的玩具款式新穎，迎合顧客的購買心理，在國際市場上一直雄踞王座，無人敢來問鼎，1986年圣誕節(jié)前幾天，怪事出現(xiàn)了：在香港的所有玩具店門口，晝夜排著長長的隊伍，爭相購買一種不知什么時候從美國跑來的叫做"椰菜娃娃"的玩具。

搶購風潮之迅猛是空前的，在一家玩具店門前，有位顧客為買到一個"椰菜娃娃"竟賄賂售貨員。而貨架上的土著居民--香港生產的玩具--卻遭到前所未有的冷落。這讓香港的玩具制造商們大聲驚呼："昔日如磐石的王座，現(xiàn)在已經(jīng)動搖了。"為什么"椰菜娃娃"有這么大的威力，竟然奪取了"玩具王國"的市場呢？這些"椰菜娃娃"又是出自何人之手呢？原來，這些"椰菜娃娃"的制造者是美國奧爾康玩具公司40歲的老板羅波士。羅波士在商界是一顆耀眼的明星，他精明老練，思路敏捷，大膽心細，并且事必躬親。

他在1983年就清楚地預感到：歐美人對玩具的愛好已經(jīng)開始從"電動型"轉向"溫情型"。他經(jīng)過分析研究, 得出結論：由于歐美社會的離婚率不斷增加，離異后的人生活不安定,精神空虛，需要"溫情式"的"娃娃"給以心靈的慰藉。他以前的產品只是盲目趕潮流，人家生產什么他就跟著生產什么，人云亦云。產品沒有自己的特色，而且色調單一，款式呆板。盡管費盡心思，苦心經(jīng)營，可產品銷路并不理想，真想在競爭中取勝，就必須生產出具有自己特色的產品，瞄準了這一點，羅波上當機立斷，改革生產工藝，采用先進技術，大膽創(chuàng)新，生產出大批量別具一格的"椰菜娃娃"玩具。這些布制的玩具款式多變，容貌色調均元雷同，一改過去千篇一律的狀況，以滿足顧客唯我獨有的心理要求。在銷售上，他別出心裁，給每個"椰菜娃娃"以生命，給他們起名,并發(fā)出生證。還把"接生人員"的印章蓋在"娃娃"的臀部。在顧客購買時聲稱顧客是來領養(yǎng)"娃蛙"，甚至還要簽"領養(yǎng)證"，以此來激發(fā)顧客的獵奇心和興趣。

"椰菜娃娃"一上市就引起轟動，當年的銷售額就高達5億美元。然而，精明的羅波士并沒有被勝利沖昏頭腦，盲目地去擴大生產規(guī)模。他深深懂得市場供求原理，他采取了控制玩具的供應量并且抬高玩具價格的辦法，人為地制造了一種供不應求的假象，使顧客產生了一種"物以稀為貴"的心理，以激發(fā)顧客的購買欲。1983年圣誕前，每個"椰菜娃娃"的市場價格從20美元漲到了25美元，靠這種方式，羅波士獲取了巨額的利潤。

"椰菜娃娃"以其獨特的魅力一舉占領了美國市場，并且勢力范圍很快蔓延英國、日本及香港等地區(qū)，向香港玩具的霸主地位發(fā)起了挑戰(zhàn)。

電子"通勝"

香港有個青年，平時喜歡搞些小發(fā)明。可是他發(fā)明的東西都沒有人接受，變成毫無價值的廢品。為此，他感到十分苦悶。一天，他路過廟街，見一個小攤前排著長隊。一打聽，原來人們在買"通勝"（皇歷）。香港人十分迷信，不論紅白喜事、會友搬屋都要查"通勝"。他靈機一動：自己為何不發(fā)明一個電子"通勝"呢？經(jīng)過數(shù)月研制，電子通勝終于面市了。

這是傳統(tǒng)通勝的摩登版本，哪一天適宜理發(fā)，哪一天會友，只需按一下鍵，便一目了然。電子通勝除了可查閱過來或未來時日的宜忌事項之外，更有吉兇時辰顯示，此外，它還可顯示即時溫度，世界各地時間及天氣概況，并且具有約會響鬧的功能。電子通勝投放市場后，立即成為緊俏貨。那位青年發(fā)明家由此也得到一筆豐厚的回報。