商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)有秘籍，中資企業(yè)在與外企較量中屢屢敗陣，非財(cái)力不濟(jì)，乃戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)所致。反觀外企，對(duì)中國(guó)古戰(zhàn)法運(yùn)用遠(yuǎn)強(qiáng)于國(guó)企，力拓就是運(yùn)用中國(guó)古代三十六計(jì)的高手，而且每每得逞。好在中國(guó)司法機(jī)關(guān)同樣用三十六計(jì)之“關(guān)門(mén)捉賊”終結(jié)了力拓的把戲。
　　這邊廂中鋁集團(tuán)尚未從力拓公司單方面毀約的陰影中平復(fù)，那邊廂力拓就已經(jīng)利用在華員工輕易掌握了國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的信息，并借助“賄賂牌”分化鋼鐵企業(yè)內(nèi)部，迅速掌握了鐵礦石談判的先機(jī)。對(duì)鋼材期貨感興趣的朋友請(qǐng)加QQ群：86295570

　　8月12日，當(dāng)“暫停”7天的力拓間諜門(mén)重新出現(xiàn)在公眾視野中時(shí)，包括力拓公司上海辦事處胡士泰在內(nèi)的4名力拓員工也被正式宣布批捕，這一消息不僅意味著力拓員工已經(jīng)有確鑿的證據(jù)涉嫌侵犯商業(yè)秘密和非國(guó)家工作人員受賄罪，而且也表明國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)中也將有部分涉案人員浮出水面。

　　顯然，在中鋼協(xié)艱難的鐵礦石談判仍在進(jìn)行之際，遠(yuǎn)在大洋彼岸的力拓公司無(wú)論是在中鋁“毀約門(mén)”中與必和必拓聯(lián)手上演的“暗度陳倉(cāng)”一幕，還是在鐵礦石談判中暴露出的“趁火打劫”勢(shì)頭，無(wú)一都彰顯了這家海外公司對(duì)于中國(guó)“兵法”運(yùn)用的神奇。

　　企業(yè)高管：“美人計(jì)”

　　對(duì)于尚處于國(guó)際貿(mào)易新手階段的中國(guó)來(lái)說(shuō)，力拓帶給中國(guó)的無(wú)疑是一堂記憶深刻的“實(shí)戰(zhàn)三十六計(jì)”。

　　8月12日，當(dāng)上海檢方已經(jīng)掌握了有關(guān)胡士泰等4人涉嫌侵犯商業(yè)秘密罪和非國(guó)家工作人員受賄罪的確鑿證據(jù)時(shí)，此前就一致堅(jiān)決否認(rèn)員工涉案的力拓公司依然“咬緊牙關(guān)不放松”。

　　鐵礦石首席執(zhí)行官?gòu)?qiáng)調(diào)指出：力拓集團(tuán)將大力支持其雇員對(duì)這些指控進(jìn)行辯護(hù)，因?yàn)樵谒�看�?lái)，“公司員工在中國(guó)的業(yè)務(wù)往來(lái)上，其行為是恰當(dāng)和合乎倫理道德的�！�

　　按照這樣的說(shuō)法，在商業(yè)領(lǐng)域中使用“美人計(jì)”來(lái)?yè)Q取對(duì)方的談判底線(xiàn)只不過(guò)是力拓公司慣用的手段之一。

　　時(shí)間轉(zhuǎn)回到今年2月初，當(dāng)中鋁集團(tuán)為力拓提供高達(dá)195億美元近似援助性質(zhì)的收購(gòu)時(shí)，這家以中國(guó)作為最大客戶(hù)的澳大利亞鐵礦石公司就已經(jīng)實(shí)施了一次堪稱(chēng)完美的間諜計(jì)劃——在雇用了知名國(guó)際投行擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)后，中鋁集團(tuán)卻依然只能眼巴巴看著力拓公司以不到2億美元的代價(jià)輕松離場(chǎng)。

　　顯然，其中一個(gè)無(wú)法忽視的原因就在于同時(shí)擔(dān)任中鋁財(cái)務(wù)顧問(wèn)和力拓配股承銷(xiāo)商的摩根大通，這種不合常理的投行“兼職”對(duì)于交易結(jié)果的影響不言而喻。

　　“毀約”中鋁：暗度陳倉(cāng)

　　實(shí)際上，即便在開(kāi)始接受中鋁的收購(gòu)計(jì)劃時(shí)，力拓也并非誠(chéng)意與中方合作，而這恰恰是中鋁始料未及的。

　　在中鋁和力拓雙雙宣布進(jìn)行195億美元的交易后，中鋁便積極籌資完成交易，而同期，力拓則一直等待反轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)。3月，由國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行牽頭，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行和另外一家政策性銀行中國(guó)進(jìn)出口銀行組成銀團(tuán)，終于向中鋁提供210億美元并購(gòu)貸款時(shí)，鐵礦石市場(chǎng)也出現(xiàn)了回暖的跡象。

　　與此同時(shí)，受益于中鋁的巨額資金，力拓澳大利亞公司股價(jià)一度從32澳元/股暴漲至77澳元/股，而英國(guó)公司的股價(jià)則飆升至31.16英鎊/股，累計(jì)為力拓公司帶來(lái)了210億英鎊的浮盈，約合人民幣2350億。

　　然而在力拓看來(lái)，一旦中鋁入股，那么對(duì)于公司在未來(lái)的鐵礦石談判中多少會(huì)產(chǎn)生“不利”的影響，因此，在借助中鋁注資計(jì)劃實(shí)現(xiàn)公司形勢(shì)扭轉(zhuǎn)的同時(shí)，力拓卻“瞞天過(guò)海”，選擇了與同樣是鐵礦石公司的必和必拓“暗度陳倉(cāng)”，并于6月宣布正式合作，而雙方的合作也直接促成了力拓與中鋁集團(tuán)的“毀約門(mén)”。

　　“力拓毀約不僅僅對(duì)中鋁造成巨大損失，而且，對(duì)于四家國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)也有很大的負(fù)面影響，中鋁所得的1.95億美元分手費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠賠償給四大銀行�！笔熘�澳大利亞力拓集團(tuán)與中國(guó)鋁業(yè)公司戰(zhàn)略合作交易的人士對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示。

　　外圍市場(chǎng)：遠(yuǎn)交近攻

　　如果僅僅到此為止，恐怕力拓在中國(guó)的“淘金夢(mèng)”還難以畫(huà)上圓滿(mǎn)的句號(hào)，5月下旬，力拓率先發(fā)表公告，宣稱(chēng)已經(jīng)與日本確定了2009年鐵礦石談判的首發(fā)價(jià)，粉礦按照33%的降幅執(zhí)行，而截至今年3月，鐵礦石的現(xiàn)貨價(jià)格卻已經(jīng)從2008年6月高點(diǎn)下跌了接近60%，33%的降幅顯然令需求量大的中國(guó)難以接受。

　　而后，全球第四大鋼鐵制造商韓國(guó)浦項(xiàng)鋼鐵則出面要求鐵礦石降價(jià)50%，但在鐵礦石供應(yīng)商的壓力下，最終包括韓國(guó)浦項(xiàng)鋼鐵、臺(tái)灣中國(guó)鋼鐵、中龍鋼鐵均無(wú)奈接受了力拓的2009財(cái)年鐵礦石談判首發(fā)價(jià)，也就是降價(jià)33%。

　　這一“遠(yuǎn)交近攻”的策略無(wú)疑讓強(qiáng)勢(shì)要求40%降幅的中國(guó)鐵礦石談判陷入被動(dòng)的局面，更令人意想不到的是，就在鐵礦石談判的關(guān)鍵時(shí)刻，力拓又爆出了“間諜門(mén)”事件，顯然，利用中國(guó)鋼鐵企業(yè)內(nèi)部分化、竊取機(jī)密的方式成了力拓在外圍市場(chǎng)施壓后，再次取得鐵礦石談判勝算的殺手锏。

　　中國(guó)市場(chǎng)：趁火打劫

　　“對(duì)力拓來(lái)說(shuō)，即便出現(xiàn)了間諜門(mén)，中國(guó)也不可能因此就拒絕購(gòu)買(mǎi)鐵礦石，因?yàn)閺牡�水河谷運(yùn)來(lái)的鐵礦石價(jià)格要比他們的貴出不少�！泵褡遄C券行業(yè)分析師羅榮晉表示。

　　事實(shí)上，就在公司員工宣布被批捕后，力拓依然表示，不僅繼續(xù)在中國(guó)的業(yè)務(wù)，而且還將維持從澳大利亞出售的高水平鐵礦石業(yè)務(wù)。

　　從最初允諾與中鋁合作，推動(dòng)公司股價(jià)大漲，脫離困境后惡意毀約，甚至在鐵礦石談判中使出“美人計(jì)”，力拓在這場(chǎng)國(guó)際的商業(yè)較量中，已經(jīng)徹底上演了一幕現(xiàn)實(shí)版的“趁火打劫”。

　　在力拓集團(tuán)的業(yè)績(jī)報(bào)表中，貢獻(xiàn)最大的無(wú)疑是鐵礦石的銷(xiāo)售，而中國(guó)則是力拓公司最大的客戶(hù)，可以說(shuō)，正是借助中國(guó)這個(gè)巨大的鐵礦石消費(fèi)市場(chǎng)，力拓集團(tuán)2008年的鐵礦石銷(xiāo)售收入才能比2007年增長(zhǎng)了接近一倍，達(dá)到了165.27億美元。

　　在2008年力拓的全部發(fā)貨量中，中國(guó)進(jìn)口的鐵礦石占據(jù)了接近53%，達(dá)到8338萬(wàn)噸，也因此，在中國(guó)市場(chǎng)的成功與否直接決定了力拓公司未來(lái)的發(fā)展和存亡，而更是借助于公司不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn)，已經(jīng)同時(shí)在英國(guó)和澳大利亞上市的力拓公司日前又向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交了集團(tuán)旗下公司Cloud Peak Energy Inc申請(qǐng) IPO的請(qǐng)求。

　　如果獲得批準(zhǔn)，那么力拓公司不僅將借此舉為公司募集大約5億美元的資金，還將擁有第三家上市公司。

　　鋼協(xié)談判：連環(huán)計(jì)

　　細(xì)數(shù)力拓實(shí)施的“美人計(jì)”、“暗度陳倉(cāng)”等等，實(shí)際都是“以時(shí)間換空間”的連環(huán)計(jì)，而目的就是為了能夠從中國(guó)鋼鐵企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。

　　同樣是在2月初的中鋁收購(gòu)案中，力拓便采取了拖延的戰(zhàn)術(shù)，交易在通過(guò)澳大利亞競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者保護(hù)委員會(huì)通過(guò)后，被該國(guó)外商投資審核委員會(huì)（FRIB）延遲長(zhǎng)達(dá)90天，這期間不僅公司股價(jià)大漲，而且還迎來(lái)了鐵礦石重新回暖的局面，這也最終成就了力拓與必和必拓的合作，將中鋁踢出局。

　　而在中國(guó)鋼協(xié)鐵礦石談判的關(guān)鍵時(shí)刻中，力拓公司則是大施“美人計(jì)”——利用公司駐華員工采取不正當(dāng)手段，通過(guò)拉攏收買(mǎi)中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)單位內(nèi)部人員，了解中國(guó)鐵礦石談判底線(xiàn)、獲取中國(guó)鋼鐵企業(yè)原料庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)、進(jìn)口礦的平均成本、噸鋼單位毛利以及生鐵的單位消耗等重要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，并據(jù)此制定對(duì)策，與必和必拓聯(lián)手推高鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)鋼協(xié)施壓。

　　統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，8月12日天津港63%品位的印度粉礦價(jià)格達(dá)到了870元/噸，較6月底的640元/噸，上漲了約36%，僅僅用了不到六周的時(shí)間，但是同時(shí)有關(guān)部門(mén)也指出，盡管單月鐵礦石進(jìn)口量創(chuàng)下歷史新高，但中國(guó)的鋼鐵總產(chǎn)量卻處于過(guò)剩的狀態(tài)。

　　涉案員工：走為上

　　顯然，在力拓看來(lái)，只要將三十六熟記在心，便能夠?qū)崿F(xiàn)“戰(zhàn)無(wú)不勝”的美好意愿，事實(shí)上，借助于這些“計(jì)策”的靈活運(yùn)用，力拓6年來(lái)利用拉攏收買(mǎi)、刺探情報(bào)、各個(gè)擊破、巧取豪奪等各種手段，已經(jīng)迫使中國(guó)鋼企在近乎訛詐的進(jìn)口鐵礦石價(jià)格上多付出幾千億人民幣的沉重代價(jià)，相當(dāng)于全國(guó)鋼鐵行業(yè)同期利潤(rùn)總和的一倍多。

　　目前，盡管包括澳大利亞政府在內(nèi)一再對(duì)力拓員工“間諜門(mén)”強(qiáng)調(diào)，“此案對(duì)澳大利亞和中國(guó)而言都利害攸關(guān)�！钡�恐怕這家海外的公司并不知道，三十六計(jì)中還有著名的一條“關(guān)門(mén)捉賊”，根據(jù)中國(guó)法律，在確鑿的證據(jù)下，即便并非中國(guó)籍，只要在中國(guó)犯罪，也一樣將受到中國(guó)法律的懲罰。

　　有關(guān)法律人士指出，從目前的情況來(lái)看，胡士泰涉嫌的是非國(guó)家工作人員受賄罪和商業(yè)秘密罪，從中澳兩國(guó)的貿(mào)易往來(lái)考慮，在胡士泰等人量刑時(shí)，很可能考慮其犯罪情節(jié)，在總和刑期內(nèi)稍減一些，但是最終的結(jié)果恐怕依然是刑滿(mǎn)后被驅(qū)逐出境，也就是三十六計(jì)中的最后一計(jì)——“走為上”。

順勢(shì)而做，欲預(yù)市者必?cái)�，跟�?shì)者盈利；盈利固然重要，會(huì)止損才能揚(yáng)帆遠(yuǎn)洋。