【建議】鋼貿(mào)商現(xiàn)貨生意報價須“用心”
報價看似是個很簡單的問題，其實不然。報價太高，會把客人嚇跑，太低了，自己吃虧。怎樣才能做到合理報價？它直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營績效。
一些朋友總結(jié)報價的策略：行情下跌時，宜早報，宜低報，便于搶道出貨;行情上漲時，宜晚報，宜高報，利于賣出好價錢;行情平穩(wěn)時，隨行就市，能漲就漲，看跌則跌，貼近市場。然而，有位現(xiàn)貨朋友報價秘笈是“價格跟著銷量走，報價跟著庫存轉(zhuǎn)”，他遵守常規(guī)，又不恪守常規(guī)，靈活報價，薄利多銷，有利就行。
舉例說明：有段時間，鋼價處于下跌態(tài)勢 ，那時這個朋友一早就對外報價，其他鋼貿(mào)商便比他低報10元/噸，結(jié)果生意全丟了。他琢磨之后認為，在鋼價處于跌勢之時：“早報價、低報價”都不行，，而要采取“看一看，等一等，再確定的一看、二等、三通過的方式，讓其報價更貼近市場。
當鋼價處于上升通道時，一般的鋼貿(mào)公司都會報高價，而且晚報價，有的甚至封盤不報價。這個朋友則不然，照常報價，照常銷售，只是價格跟著銷量走，銷量嗇了，價格也隨之上調(diào)，一般都在10－20元/噸，20－30元/噸。穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步而上，這樣客戶比較容易接受。如果銷售下來了，價格也隨之適度回落，不硬撐，不捂盤，快出貨。
當鋼材市場平衡之時，這位朋友則是根據(jù)自己現(xiàn)有的庫存資源結(jié)構(gòu)、采購成本、市場供需情況而定。只要能盈利，價格通常比同行略低些，薄利多銷，加快周轉(zhuǎn)，規(guī)避風(fēng)險。不過，也有例外，一般看到市場上哪個品種規(guī)格的資源偏緊些時，自己庫存資源也不充裕時，這一品種會報高價，甚至比同行還高。為此這個朋友給自己定了一個制度，要求公司的銷售部門員工每周到幾個鋼材倉庫進行實地調(diào)研，周末將庫存的調(diào)研情況進行分析研究，哪個品種的資源偏少，就將其報價上調(diào) ，反之則適當下調(diào)，這時候的報價要跟著資源走。
這個朋友還有一個技巧叫：明漲暗不漲，明不跌暗跌。他對員工說，如果大家都在漲，我們不漲，與眾不同，這不好，報價照漲，但可以給客戶優(yōu)惠，只有有利，讓利客戶，增加銷量。當市場價格下跌時，林總不跟風(fēng)下跌，他說大家都搶著跌價，會加速價格下跌，人家跌，我不跌，力求穩(wěn)定市場，但在具體銷售時，客戶提出降價要求，可以滿足，同樣可能達到保證銷量的目的。
在報價上，這個朋友給銷售員一定的自主浮動權(quán)（20－30元/噸),尤其是當市場處于疲軟、低迷之時，放權(quán)這一招很管用。有一次，有位客戶要采購150噸螺紋，要求這位朋友的銷售員在報價的基礎(chǔ)上降價20元/噸。客戶說：剛才在對面一個經(jīng)銷點已經(jīng)談了，銷售員還在請示領(lǐng)導(dǎo)，你們這里行不行。銷售員當即表示，沒問題，現(xiàn)在就開單。等到客戶在這里開好提貨單時，對面那么個經(jīng)銷點的業(yè)務(wù)員說公司領(lǐng)導(dǎo)同意了。。。。。。
一些朋友總結(jié)報價的策略：行情下跌時，宜早報，宜低報，便于搶道出貨;行情上漲時，宜晚報，宜高報，利于賣出好價錢;行情平穩(wěn)時，隨行就市，能漲就漲，看跌則跌，貼近市場。然而，有位現(xiàn)貨朋友報價秘笈是“價格跟著銷量走，報價跟著庫存轉(zhuǎn)”，他遵守常規(guī)，又不恪守常規(guī)，靈活報價，薄利多銷，有利就行。
舉例說明：有段時間，鋼價處于下跌態(tài)勢 ，那時這個朋友一早就對外報價，其他鋼貿(mào)商便比他低報10元/噸，結(jié)果生意全丟了。他琢磨之后認為，在鋼價處于跌勢之時：“早報價、低報價”都不行，，而要采取“看一看，等一等，再確定的一看、二等、三通過的方式，讓其報價更貼近市場。
當鋼價處于上升通道時，一般的鋼貿(mào)公司都會報高價，而且晚報價，有的甚至封盤不報價。這個朋友則不然，照常報價，照常銷售，只是價格跟著銷量走，銷量嗇了，價格也隨之上調(diào)，一般都在10－20元/噸，20－30元/噸。穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)步而上，這樣客戶比較容易接受。如果銷售下來了，價格也隨之適度回落，不硬撐，不捂盤，快出貨。
當鋼材市場平衡之時，這位朋友則是根據(jù)自己現(xiàn)有的庫存資源結(jié)構(gòu)、采購成本、市場供需情況而定。只要能盈利，價格通常比同行略低些，薄利多銷，加快周轉(zhuǎn)，規(guī)避風(fēng)險。不過，也有例外，一般看到市場上哪個品種規(guī)格的資源偏緊些時，自己庫存資源也不充裕時，這一品種會報高價，甚至比同行還高。為此這個朋友給自己定了一個制度，要求公司的銷售部門員工每周到幾個鋼材倉庫進行實地調(diào)研，周末將庫存的調(diào)研情況進行分析研究，哪個品種的資源偏少，就將其報價上調(diào) ，反之則適當下調(diào)，這時候的報價要跟著資源走。
這個朋友還有一個技巧叫：明漲暗不漲，明不跌暗跌。他對員工說，如果大家都在漲，我們不漲，與眾不同，這不好，報價照漲，但可以給客戶優(yōu)惠，只有有利，讓利客戶，增加銷量。當市場價格下跌時，林總不跟風(fēng)下跌，他說大家都搶著跌價，會加速價格下跌，人家跌，我不跌，力求穩(wěn)定市場，但在具體銷售時，客戶提出降價要求，可以滿足，同樣可能達到保證銷量的目的。
在報價上，這個朋友給銷售員一定的自主浮動權(quán)（20－30元/噸),尤其是當市場處于疲軟、低迷之時，放權(quán)這一招很管用。有一次，有位客戶要采購150噸螺紋，要求這位朋友的銷售員在報價的基礎(chǔ)上降價20元/噸。客戶說：剛才在對面一個經(jīng)銷點已經(jīng)談了，銷售員還在請示領(lǐng)導(dǎo)，你們這里行不行。銷售員當即表示，沒問題，現(xiàn)在就開單。等到客戶在這里開好提貨單時，對面那么個經(jīng)銷點的業(yè)務(wù)員說公司領(lǐng)導(dǎo)同意了。。。。。。
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