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　　經(jīng)驗(yàn)表明，開始一項(xiàng)生意時(shí)，最困難的就是如何尋找足夠數(shù)量的客戶，那些想購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。 　　從有關(guān)部門獲得批準(zhǔn)，籌集足夠的啟動資金，搞清楚如何正確地理清帳務(wù)，制造模型，雇傭職員，計(jì)算稅收，這些都是困難的。但如果顧客已經(jīng)排隊(duì)等著買你的產(chǎn)品或服務(wù)，這些問題中的大部分都會煙消云散。 　　管理的問題不會自己消失，但你可能會因?yàn)榭捎^的銷售賺了足夠的錢去雇人來為你管理。 　　沒有顧客就沒有收入。 　　所以開始一項(xiàng)新生意時(shí)，一定要把心思集中在銷售和市場推廣上。 　　這里有很多讓那些潛在的客戶了解你的方法，可以從中選擇一種最適合你的方法。 　　名片 　　名片是必需的。你要靠它來向潛在客戶介紹自己，也方便別人記住你。 　　網(wǎng)站 　　如果客戶中已經(jīng)有少數(shù)人使用電腦上網(wǎng)了，那么你需要創(chuàng)建一個自己的網(wǎng)站。如果在這個行業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)還不是主要的交流工具，那么你可以過幾年再考慮它。 　　餐館、木匠、顧問、生產(chǎn)企業(yè)、清潔公司都需要一個網(wǎng)站�，F(xiàn)在，通過網(wǎng)站來瀏覽、了解一個公司的概況，這已經(jīng)成為人們每天都要做的事。所以，要保證你的網(wǎng)站以最適合方式來發(fā)布信息。 　　開始時(shí)，可以只是一個小網(wǎng)站，也許只是放大你的名片這樣大的頁面就行。 　　切記：你的博客名一定要注冊成一個網(wǎng)上的域名，例如： 　　 。如果已被使用，換一個重新注冊。 　　開始自己的新生意時(shí)創(chuàng)建自己的公司主頁是一種很好的做法，因?yàn)橹�道人們有可能來瀏覽它，這會促使你下功夫把它做好，向公眾來介紹你的這個新生嬰兒-即你的這個公司。 　　編撰網(wǎng)頁內(nèi)容的過程有點(diǎn)類似于制定商務(wù)計(jì)劃的過程。 　　銷售信 　　給潛在客戶的銷售信必須以一種能立刻吸引讀者注意力的方式來擬寫。 　　關(guān)于如何寫一個有吸引人的標(biāo)題我在前面的文章也有提到! 　　銷售信是一種強(qiáng)有力的、直接的交流方式�？窟@樣的方式，你拉近了與客戶的關(guān)系，為銷售打下了基礎(chǔ)。而且，這是市場營銷方面的一個有利條件，意味你可以不用了解競爭對手的情況而取得了與客戶的聯(lián)系。 　　銷售信的書寫我的老師張輝老師肯定是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的頂級高手，他曾經(jīng)寫過一封，在06年三個月內(nèi)創(chuàng)下百萬盈收，07年創(chuàng)下千萬盈收下，直到現(xiàn)在每月至少都幾十上百萬的盈收。月賺幾十萬上百萬的銷售信張輝現(xiàn)在每天都在使用的現(xiàn)在有十幾封，天呢，一個月什么都不干都有上千的收入啊。我去年參加老師的無敵文案寫作班后，也寫了一封，效果還不錯，六個月多也銷售了兩百多萬! 　　銷售信有兩種一種是網(wǎng)絡(luò)銷售信一種是直郵銷售。 　　信寄出以前，盡可能多地收集客戶的資料很重要。對客戶了解得越多越好。 　　要優(yōu)化銷售，使其成績翻十番，你可以在信寄出后，給收信人打電話。 　　E-mail 　　作為一種銷售工具，使用Email 時(shí)要非常小心。 　　關(guān)于郵件營銷我之前也寫關(guān)一系列的文章，都是關(guān)于許可式電子郵件營銷的。 　　垃圾郵件是不會被接受的，一封同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給幾百個陌生人的郵件無疑是在告訴接收者，你們不是一個認(rèn)真的公司。 　　可以把郵件發(fā)給和你們公司有過一定聯(lián)系的人。 　　在你們的網(wǎng)頁上，可以設(shè)計(jì)一個聯(lián)系表，促使訪問者來填寫，填寫后他們可獲得免費(fèi) 　　的公司時(shí)事通訊。這是一種與潛在客戶保持聯(lián)系的廉價(jià)而有效的方法。 　　電話銷售 　　電話是一種重要的營銷工具，用它來聯(lián)系客戶，既快捷又物有所值。電話銷售對你想達(dá)到的目的是否是最好的取決于你打電話的技巧以及你的產(chǎn)品/服務(wù)的某些方面。 　　如果你的產(chǎn)品/服務(wù)對顧客來說是眾所周知的，那么用電話來向客戶推銷并無大礙。但如果你要聯(lián)系的是一個新客戶，或者你要介紹一種新產(chǎn)品/服務(wù)，最好還是先預(yù)約。 　　廣告 　　廣告可以放在很多地方，通常，對一個新的生意來說，做廣告是很貴的，因?yàn)樾庐a(chǎn)品/服務(wù)的廣告所獲得的回應(yīng)都很冷淡。一次廣告一般不會奏效，你必須反復(fù)多次地廣告，然后才會有人注意到它。 　　廣告不應(yīng)該孤立地使用，應(yīng)該與其他的營銷活動相結(jié)合。 　　廣告可以放在國家級的報(bào)紙上，也可以放在城區(qū)報(bào)紙上，甚至郊區(qū)報(bào)紙上，正式公布的城鎮(zhèn)電話簿也可以是一個選擇。還可以選擇其它專業(yè)性的報(bào)紙和雜志。 　　放在商店、郵局、咖啡館和寫字樓的影印廣告頁是一個對外宣傳自己公司的廉價(jià)的方法。 　　標(biāo)牌 　　如果你有餐館、商店、車或其它向公眾展示的地方，應(yīng)該很好地加以利用。這些地方有是免費(fèi)的，都有望吸引顧客。 　　也可以雇一個人抬著一塊三明治的牌子，來指示光臨你的餐館或訪問你的站點(diǎn)的路徑。 　　介紹性的印刷品 　　在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)明以前，印刷品是用來介紹大多數(shù)產(chǎn)品的主要方式。今天很流行的方法是從網(wǎng)上打印出這種對產(chǎn)品和服務(wù)的介紹， 或者是在名片上突出公司的網(wǎng)頁，標(biāo)明網(wǎng)頁上可以看到所有信息。 　　用這樣的方法，可以為一項(xiàng)新生意節(jié)省大量的廣告費(fèi)。 　　盡管有一些企業(yè)-取決于不同的行業(yè)-必須要印制四色的介紹印刷品。否則，他們就可能會被同行們看作是不夠?qū)�業(yè)。 　　電臺和電視 　　一個很強(qiáng)大的媒體就是電視。根據(jù)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，電臺也是一個選擇。如果你花錢做電視廣告，那么，你的產(chǎn)品/服務(wù)可以在同一時(shí)刻被很多人看到，并且他們是實(shí)實(shí)在在地看到了你的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品正是他們所想要的，那么，此時(shí)此刻，你就可以實(shí)現(xiàn)巨大的銷售。但問題是這種廣告的價(jià)格昂貴，一個新公司一般很少有足夠的經(jīng)費(fèi)來支付。 　　相比而言，電臺就便宜得多。如果你的產(chǎn)品只是針對當(dāng)?shù)氐拇蟊�，那么用電臺廣告就可以達(dá)到目的。對一個新企業(yè)而言，利用當(dāng)?shù)氐碾娕_也是可以的。 　　商品交易會 　　有時(shí)，要展示某種產(chǎn)品或服務(wù)， 商品交易會是一個最佳的場所。有多種多樣的商品交易會，有電腦產(chǎn)品的交易會，有園藝設(shè)備的交易會，竹產(chǎn)品的交易會，玩具和嬰幼兒產(chǎn)品交易會。每一種行業(yè)也許都有自己的交易會，交易會的規(guī)模有全國性的，也有全球性的。 　　你可以從網(wǎng)上找到適合自己的交易會。在google 里輸入“馬來西亞商品交易會”，搜索結(jié)果會顯示350 條鏈接。試著用這樣的方式來搜索。 　　家族網(wǎng)絡(luò) 　　也許你的父親、你的叔叔或表兄可以為你打開方便之門。如果一個親戚提前把你介紹給某個潛在的客戶，這對你的生意將會大有幫助，如果客戶認(rèn)識你家族中的某個人，他會更加認(rèn)真地來聽你的介紹，也許他覺得你不會騙他。但切記要慎用這種信任。 　　(人際)網(wǎng)絡(luò) 　　想一想生活中你所認(rèn)識的所有人。有沒有曾經(jīng)的好朋友或好同事，現(xiàn)在有沒有?如果有的話，他們也會對你的生意起到很好的推廣介紹作用。 　　想一想曾經(jīng)的校友、同學(xué)，過去的同事，足球或板球隊(duì)里的伙伴，留學(xué)海外的室友，甚至是只在某次婚禮上見過一面的親戚。 　　今天張輝老師在財(cái)富密碼課程上也說到人際關(guān)系嵌入營銷，呵呵，具體如何嵌入有機(jī)會再和大家分享。 　　給他們都發(fā)電子郵件，或是去一封個人信函，告訴他們你所開辦的這項(xiàng)新業(yè)務(wù)。如果他們能幫你的話，一般來說他們是會幫你的，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ�你有所作為�? 　　商務(wù)信箋和標(biāo)識 　　為了在交流中顯得更加專業(yè)，你應(yīng)該有自己的公司信箋，上面有公司名稱、地址、網(wǎng)站和其它的重要信息。這種信箋可用來寫信，也可以用作發(fā)貨單。 　　公司的標(biāo)識也是一個重要的方面，它會讓你感覺很好，一個好的標(biāo)識能夠簡單明了地告訴外界你的公司是做什么的。當(dāng)然，我們應(yīng)該明白，對公司的生存來說，這并不是必要的。 　　公共關(guān)系 　　你可以使用的最好的營銷方法是報(bào)紙、雜志、廣播、電視上的推介，這些媒體對你的產(chǎn)品、服務(wù)或是對你本人的介紹會使你的公司更加可信。 　　要吸引記者們的注意是相當(dāng)困難的，你需要提供一些特殊的，使報(bào)紙讀者感興趣的東西。 　　如果你生活在一個人們彼此都很熟悉的地區(qū)，當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙可能會發(fā)現(xiàn)以“吳先生的兒子接管了餐館”為題這樣的介紹會很有趣。 　　國家級的報(bào)紙想要的是那些大新聞或是與官方政策一致的新聞。比如：你在丹麥學(xué)習(xí)兩年后，從京劇(用品)開始出口貨物，那么在國家級的報(bào)紙上就會出現(xiàn)這樣的標(biāo)題：“北歐的獎學(xué)金開辟了向歐洲出口的新天地”。 　　開業(yè)時(shí)的招待會 　　在開業(yè)時(shí)邀請朋友、老同學(xué)、家人、生意伙伴、以及新聞媒體來參加招待會，這是一個不錯的想法。你可以在你的新處所舉行一個小型的、也可以租用當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)動場來舉行一個大型招待會，這完全由你自己決定，或是由你所經(jīng)營的行業(yè)特點(diǎn)來決定。 　　通過接待來賓，相當(dāng)于你向外界宣布你已經(jīng)開始了作為一個商人的新的生活。你的學(xué)生、雇員或失業(yè)的生涯已經(jīng)結(jié)束，生活翻開了新的篇章。 　　對銷售的影響 　　沒有哪個市場專家能為你開出秘方，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)獲得巨大的銷量。必須使用各種不同的商業(yè)運(yùn)行因素來促進(jìn)銷售，而使用哪一種則完全由你和你的助手決定。 　　理想的狀況是， 在正確的時(shí)候把所需的資源供給每一個起限定作用的方面，以達(dá)到銷售的最佳效果。但問題是：所需的資源是什么?何時(shí)才是正確的時(shí)機(jī)? 　　1) 影響銷售的基本參量： 　　• 產(chǎn)品設(shè)計(jì)-產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量 　　• 包裝-設(shè)計(jì)，協(xié)調(diào)性，信號傳遞性，環(huán)保性，可回收性，有效性。 　　• 產(chǎn)品范圍-廣度，深度，行業(yè)特性 　　• 價(jià)格-定價(jià)，心理價(jià)格，銷售，市場價(jià)格，等等。 　　• 付款條件-現(xiàn)金，信用卡，折扣，等等。 　　• 服務(wù)-賣方的義務(wù)，退貨的權(quán)利，電子化服務(wù)，售前、售后服務(wù)。 　　• 位置-靠近顧客，靠近批發(fā)商、隨意的 　　• 職員-操守，知識，專業(yè)技能，專業(yè)化，態(tài)度 　　• 分銷-直接/間接銷售，零售的概念，與采購合作社的合作，自動售貨車，包裝，實(shí)際的運(yùn)輸。 　　2) 溝通因素 　　• 廣告-廣告品，印刷品，互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品目錄，宣傳冊，雜志，傳單，電影/電視/廣播廣告，車身廣告，商店陳列，展覽，招牌，推廣用小禮品，等等。 　　• 促銷-樣品，推介性供應(yīng)，演示，提供試用的供貨，儲存陳列… 　　• 公關(guān)外聯(lián)-發(fā)布，撰寫，新聞發(fā)布，事件，教育材料… 　　• 展銷會和展覽會上的陳列 　　• 贊助-為文化、體育和環(huán)保事業(yè)提供贊助 　　• 個人的促銷-銷售信函，給潛在客戶的電話，直接郵寄。