前一篇文章筆者提到了期貨就像保險和鴉片，那么期貨公司就是賣保險和賣鴉片的。期貨公司在向企業(yè)賣保險和向投資者賣鴉片時都需要解決相應的問題。

首先，期貨公司及其員工在賣保險時，要解決地位問題、專業(yè)問題和道德問題。

①地位問題：弄清楚自己是不是矮人一等？是不是要去求人買保險？在財大氣粗的企業(yè)面前如何扮演好自己的角色？其實很多企業(yè)做期貨是有需要的，期貨公司給他們提供服務和通道，企業(yè)規(guī)避了價格波動的風險，期貨公司得到了相應的手續(xù)費，這是商品價值的交換，和其他行業(yè)、其他買賣是類似的，期貨公司的員工，特別是營銷人員和客服人員沒有必要貶低自己。

②專業(yè)問題：能不能指導客戶買對保險？因為買錯了不但浪費了錢，不出事還好，真的出事了還是要大損失或破產(chǎn)。期貨公司的員工，特別是分析師如何提升自身的專業(yè)能力，盡心服務好客戶、指導好客戶、讓客戶買對保險買好保險十分重要。

③道德問題：對沒有需要買保險的企業(yè)，會不會因為他錢多而想方設法賣給他？對有需要買保險的企業(yè)，會不會因為他錢不多而不賣給他或是隨便整一個方案賣給他？對只有買10份保險的企業(yè)，會不會想方設法賣20份、30份甚至更多的保險給他？對只想買保險的企業(yè)會不會順便慫恿他買點鴉片？期貨公司的員工應該根據(jù)客戶的需求而不是根據(jù)自己的需求去賣保險。

其次，期貨公司及其員工在賣鴉片時，要解決良心問題、功能問題和適度問題。

①良心問題：鴉片這東西有好處更有壞處，并不是所有人都適合抽，甚至可以說它只是適合一小部分人抽，不能把鴉片當做補品賣給普通老百姓，不然可能會害一個小康之家走上沉淪之路。

②功能問題：賣鴉片的人首先要了解鴉片的功能，把它正面的功能弄清楚，并且知道怎么發(fā)揮它的正面功能；還要把它的負面影響也要弄清楚，要知道怎么規(guī)避它的負面影響。不然鴉片賣給客戶，客戶很可能只受到了負面的影響而沒有享受正面的功能。

③適度問題：鴉片是有副作用的，它再好也要適量�？赡苣承┛蛻艟毦土吮绢I可以大量吸食，而且還可以獲得很好的回報，但是絕大部分客戶不具備這個能力，也不具備這個潛力，更沒有大量吸食的必要。對絕大部分客戶而言，根據(jù)自身的特點適量吸食才是正道。

因此在賣保險和賣鴉片的過程中，期貨公司及其員工一方面要明白自己的角色定位、提高自己的專業(yè)水平、完善自己的人格品性；另一方面，要對期貨的保險功能和鴉片吸引分別對待，對不同的客戶出售不同的東西，不能混為一談，更不能隨便打包出售。

雜談者：沈良 期貨中國網(wǎng)www.7hcn.com總編

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