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 不要輕易對(duì)客戶說(shuō)“不”

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 當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品、技術(shù)、功能等方面提出異議或需求時(shí),不要輕易對(duì)客戶說(shuō)“不”!
  一些營(yíng)銷人員,尤其是營(yíng)銷新人,在碰見(jiàn)客戶提出這些問(wèn)題時(shí),總是習(xí)慣于“實(shí)事求是”,用肯定的語(yǔ)氣,“堅(jiān)定”的答復(fù)客戶:

  “不行”!

  “不能”!

  “不可以”!

  ……

  這樣的答復(fù)肯定讓客戶心里不滿;換位思考,當(dāng)我們聽(tīng)到營(yíng)銷人員多次給我們說(shuō)“這個(gè)技術(shù)上不能做到”、“那個(gè)功能沒(méi)有”等話語(yǔ)時(shí),我們肯定會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品“真的不乍的”,我們需要的功能性能它都欠缺。在此情況下,營(yíng)銷人員要想成功推薦出去產(chǎn)品,真的很難!  

  那么,當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品、技術(shù)、功能等方面提出異議或需求時(shí),我們營(yíng)銷人員該如何答復(fù)呢?

  我們可以將客戶的問(wèn)題細(xì)分為以下四種情況,營(yíng)銷人員根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用! 

  其一:我們的產(chǎn)品實(shí)際上具備了相應(yīng)的技術(shù)、功能性能。但是客戶由于是初次接觸,可能不清楚這點(diǎn);或者是客戶不知道如何操作、使用;或者是我們有了這些技術(shù)、功能性能,不過(guò)實(shí)現(xiàn)的方式方法與客戶以前操作使用的習(xí)慣不一致,客戶沒(méi)有充分理解和明白,導(dǎo)致客戶誤認(rèn)為我們的產(chǎn)品無(wú)法滿足他們的需求。

  在這種情況下,我們就應(yīng)該非常明確的、肯定的告訴客戶:“我們有這些技術(shù)”!“我們有這些功能”!然后具體教會(huì)客戶,讓客戶理解和接受。

  這種情況比較普遍,很多時(shí)候我們產(chǎn)品已經(jīng)完全能夠滿足客戶的需求,但是因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉,或者是沒(méi)有針對(duì)客戶的需求給予明確的答復(fù),導(dǎo)致客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。所以,營(yíng)銷人員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)非常重要! 

  其二:客戶提出的需求是我們正在研制中的新功能,或者是計(jì)劃很快上市的新功能,或者是我們認(rèn)為很合理、通用、實(shí)用的功能,而且我們也能很快做出來(lái)的新功能。

  在這種情況下,我們就直接告訴客戶:“我們的產(chǎn)品具備這些功能。只是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在給您看的產(chǎn)品,是我們的樣品(演示產(chǎn)品),正式產(chǎn)品會(huì)包括您所提出的各項(xiàng)需求!

  這一點(diǎn),對(duì)于軟件、廣告等IT行業(yè)和服務(wù)行業(yè)尤其實(shí)用。  

  其三:客戶提出的需求屬于個(gè)性化的、非通用性的需求,同時(shí)又是客戶必不可少的需求。在這種情況下,我們就直接答復(fù)客戶:

  “這是您獨(dú)有的功能需求。我們會(huì)將您的需求第一時(shí)間匯總上去,然后反饋給我們公司相關(guān)人員,做出評(píng)估后再及時(shí)反饋回來(lái)”。

  這樣的答復(fù)更加科學(xué)、合理,而且充分照顧了客戶的自尊心理,易于讓客戶接受! 

  其四:客戶提出的一些需求,不合理,或者是不適用,或者是一個(gè)很不成熟的想法,而且會(huì)對(duì)公司研發(fā)或相關(guān)部門帶來(lái)較壞的影響。在這種情況下,我們就采取“迂回”策略,猛烈抨擊客戶的這些需求“不合理”,“壞處多多”。

  比如:評(píng)價(jià)客戶提出的這種需求“不符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)”,已經(jīng)被廣大同行所拋棄;或者是說(shuō),客戶提出的這種需求“會(huì)對(duì)客戶自身的正常經(jīng)營(yíng)、管理帶來(lái)非常大的弊端,導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,管理混亂,財(cái)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)”……

  通過(guò)此種“答復(fù)”,讓客戶主動(dòng)放棄前期不成熟的“需求”,于人于己都很便利。

  總之,面對(duì)客戶提出的各種需求,營(yíng)銷人員一定要慎重說(shuō)“不”!

不要輕易對(duì)客戶說(shuō)“不”

繭與蝶...激蕩人生的書(shū)寫(xiě)

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