不要輕易對客戶說“不”
當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品、技術(shù)、功能等方面提出異議或需求時(shí),不要輕易對客戶說“不”!
一些營銷人員,尤其是營銷新人,在碰見客戶提出這些問題時(shí),總是習(xí)慣于“實(shí)事求是”,用肯定的語氣,“堅(jiān)定”的答復(fù)客戶:
“不行”!
“不能”!
“不可以”!
……
這樣的答復(fù)肯定讓客戶心里不滿;換位思考,當(dāng)我們聽到營銷人員多次給我們說“這個(gè)技術(shù)上不能做到”、“那個(gè)功能沒有”等話語時(shí),我們肯定會認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品“真的不乍的”,我們需要的功能性能它都欠缺。在此情況下,營銷人員要想成功推薦出去產(chǎn)品,真的很難!
那么,當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品、技術(shù)、功能等方面提出異議或需求時(shí),我們營銷人員該如何答復(fù)呢?
我們可以將客戶的問題細(xì)分為以下四種情況,營銷人員根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。
其一:我們的產(chǎn)品實(shí)際上具備了相應(yīng)的技術(shù)、功能性能。但是客戶由于是初次接觸,可能不清楚這點(diǎn);或者是客戶不知道如何操作、使用;或者是我們有了這些技術(shù)、功能性能,不過實(shí)現(xiàn)的方式方法與客戶以前操作使用的習(xí)慣不一致,客戶沒有充分理解和明白,導(dǎo)致客戶誤認(rèn)為我們的產(chǎn)品無法滿足他們的需求。
在這種情況下,我們就應(yīng)該非常明確的、肯定的告訴客戶:“我們有這些技術(shù)”!“我們有這些功能”!然后具體教會客戶,讓客戶理解和接受。
這種情況比較普遍,很多時(shí)候我們產(chǎn)品已經(jīng)完全能夠滿足客戶的需求,但是因?yàn)槲覀儬I銷人員對產(chǎn)品不熟悉,或者是沒有針對客戶的需求給予明確的答復(fù),導(dǎo)致客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生錯誤的認(rèn)識。所以,營銷人員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)非常重要。
其二:客戶提出的需求是我們正在研制中的新功能,或者是計(jì)劃很快上市的新功能,或者是我們認(rèn)為很合理、通用、實(shí)用的功能,而且我們也能很快做出來的新功能。
在這種情況下,我們就直接告訴客戶:“我們的產(chǎn)品具備這些功能。只是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在給您看的產(chǎn)品,是我們的樣品(演示產(chǎn)品),正式產(chǎn)品會包括您所提出的各項(xiàng)需求。”
這一點(diǎn),對于軟件、廣告等IT行業(yè)和服務(wù)行業(yè)尤其實(shí)用!
其三:客戶提出的需求屬于個(gè)性化的、非通用性的需求,同時(shí)又是客戶必不可少的需求。在這種情況下,我們就直接答復(fù)客戶:
“這是您獨(dú)有的功能需求。我們會將您的需求第一時(shí)間匯總上去,然后反饋給我們公司相關(guān)人員,做出評估后再及時(shí)反饋回來”。
這樣的答復(fù)更加科學(xué)、合理,而且充分照顧了客戶的自尊心理,易于讓客戶接受!
其四:客戶提出的一些需求,不合理,或者是不適用,或者是一個(gè)很不成熟的想法,而且會對公司研發(fā)或相關(guān)部門帶來較壞的影響。在這種情況下,我們就采取“迂回”策略,猛烈抨擊客戶的這些需求“不合理”,“壞處多多”。
比如:評價(jià)客戶提出的這種需求“不符合市場發(fā)展趨勢”,已經(jīng)被廣大同行所拋棄;或者是說,客戶提出的這種需求“會對客戶自身的正常經(jīng)營、管理帶來非常大的弊端,導(dǎo)致經(jīng)營數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,管理混亂,財(cái)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)”……
通過此種“答復(fù)”,讓客戶主動放棄前期不成熟的“需求”,于人于己都很便利。
總之,面對客戶提出的各種需求,營銷人員一定要慎重說“不”!
一些營銷人員,尤其是營銷新人,在碰見客戶提出這些問題時(shí),總是習(xí)慣于“實(shí)事求是”,用肯定的語氣,“堅(jiān)定”的答復(fù)客戶:
“不行”!
“不能”!
“不可以”!
……
這樣的答復(fù)肯定讓客戶心里不滿;換位思考,當(dāng)我們聽到營銷人員多次給我們說“這個(gè)技術(shù)上不能做到”、“那個(gè)功能沒有”等話語時(shí),我們肯定會認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品“真的不乍的”,我們需要的功能性能它都欠缺。在此情況下,營銷人員要想成功推薦出去產(chǎn)品,真的很難!
那么,當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品、技術(shù)、功能等方面提出異議或需求時(shí),我們營銷人員該如何答復(fù)呢?
我們可以將客戶的問題細(xì)分為以下四種情況,營銷人員根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。
其一:我們的產(chǎn)品實(shí)際上具備了相應(yīng)的技術(shù)、功能性能。但是客戶由于是初次接觸,可能不清楚這點(diǎn);或者是客戶不知道如何操作、使用;或者是我們有了這些技術(shù)、功能性能,不過實(shí)現(xiàn)的方式方法與客戶以前操作使用的習(xí)慣不一致,客戶沒有充分理解和明白,導(dǎo)致客戶誤認(rèn)為我們的產(chǎn)品無法滿足他們的需求。
在這種情況下,我們就應(yīng)該非常明確的、肯定的告訴客戶:“我們有這些技術(shù)”!“我們有這些功能”!然后具體教會客戶,讓客戶理解和接受。
這種情況比較普遍,很多時(shí)候我們產(chǎn)品已經(jīng)完全能夠滿足客戶的需求,但是因?yàn)槲覀儬I銷人員對產(chǎn)品不熟悉,或者是沒有針對客戶的需求給予明確的答復(fù),導(dǎo)致客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生錯誤的認(rèn)識。所以,營銷人員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)非常重要。
其二:客戶提出的需求是我們正在研制中的新功能,或者是計(jì)劃很快上市的新功能,或者是我們認(rèn)為很合理、通用、實(shí)用的功能,而且我們也能很快做出來的新功能。
在這種情況下,我們就直接告訴客戶:“我們的產(chǎn)品具備這些功能。只是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在給您看的產(chǎn)品,是我們的樣品(演示產(chǎn)品),正式產(chǎn)品會包括您所提出的各項(xiàng)需求。”
這一點(diǎn),對于軟件、廣告等IT行業(yè)和服務(wù)行業(yè)尤其實(shí)用!
其三:客戶提出的需求屬于個(gè)性化的、非通用性的需求,同時(shí)又是客戶必不可少的需求。在這種情況下,我們就直接答復(fù)客戶:
“這是您獨(dú)有的功能需求。我們會將您的需求第一時(shí)間匯總上去,然后反饋給我們公司相關(guān)人員,做出評估后再及時(shí)反饋回來”。
這樣的答復(fù)更加科學(xué)、合理,而且充分照顧了客戶的自尊心理,易于讓客戶接受!
其四:客戶提出的一些需求,不合理,或者是不適用,或者是一個(gè)很不成熟的想法,而且會對公司研發(fā)或相關(guān)部門帶來較壞的影響。在這種情況下,我們就采取“迂回”策略,猛烈抨擊客戶的這些需求“不合理”,“壞處多多”。
比如:評價(jià)客戶提出的這種需求“不符合市場發(fā)展趨勢”,已經(jīng)被廣大同行所拋棄;或者是說,客戶提出的這種需求“會對客戶自身的正常經(jīng)營、管理帶來非常大的弊端,導(dǎo)致經(jīng)營數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,管理混亂,財(cái)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)”……
通過此種“答復(fù)”,讓客戶主動放棄前期不成熟的“需求”,于人于己都很便利。
總之,面對客戶提出的各種需求,營銷人員一定要慎重說“不”!

繭與蝶...激蕩人生的書寫
※ ※ ※ 本文純屬【eshirley】個(gè)人意見,與【鋼之家鋼鐵博客】立場無關(guān).※ ※ ※
該日志尚無評論! |

該日志尚無評論!



