作為銷售人員，我們總是處于不斷的應酬之中，飯局、行業(yè)展會，或者各類研討會，還美其名曰：“拓展人脈”。有人斬獲頗豐，時有成果;有人無功而返，“淡出江湖”......這其中的差別到底在哪里呢?

　　一定有人會很不服氣地說：“不就是找潛在客戶嘛!難道還有其他的花花繞?”道理是沒錯，但是這個思維也太狹隘了。往深層次里想想，難道銷售拓展人脈，就沒有其他需要結(jié)識的人了嗎?接下來就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人。

　　各行業(yè)的銷售人員

　　某些仁兄可能會說：“產(chǎn)品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭�！�

　　看得出來，這些仁兄多多少少是些個老資格，但是資格老了，難免會形成思維定勢。古話說得好：“他山之石，可以攻玉。”在現(xiàn)代的銷售行業(yè)，也有一個絕佳的例子。SPIN銷售法初創(chuàng)時，是被施樂公司用于銷售復印機的，而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問式銷售的公司，幾乎沒有不用SPIN的。

　　筆者每隔一兩個月都會組織一次銷售人員的聚會，邀請不同行業(yè)的同道中人來分享一下各自的經(jīng)驗和技能。從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打，從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見異議......無論是信息的分享，還是觀點的碰撞，都能帶來很大的收獲。

　　除此之外，有句話叫“分享是最好的學習”。當你把自己的觀點分享給他人的時候，你既會做一番認真的梳理和總結(jié)，同時也會接受一幫專家的提問和挑戰(zhàn)，更會不斷激勵自己努力學習，突破自我，從而達到“教學相長”......這絕不是一個人獨自修煉所能達到的成果。

　　行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士

　　銷售想要長見識，不單要多跟經(jīng)銷商、同事套近乎，也要多認識點其他廠家的業(yè)務員、資深的促銷員，甚至競品的經(jīng)銷商......“眼界決定境界，思路決定出路”，長此以往，必有所獲。

　　以筆者為例，我從事的是進口葡萄酒的銷售。但是在我的日常工作中，除了相關(guān)的代理商、經(jīng)銷商以外，我還會有意識地去認識一些國外葡萄酒生產(chǎn)商在中國的代表、各個國家葡萄酒行業(yè)協(xié)會在中國的代表、葡萄酒媒體的相關(guān)人員、進出口公司等。這樣不但使我更好地了解了整個進口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)，能夠換位思考，在客戶的角度上來考慮問題，更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用，進行信息的分享和關(guān)系的搭建。比如有的代理公司剛成立，招不到好銷售，我會在自己的同行朋友圈子里來推薦;有的代理商想舉辦品酒會，但苦于不認識業(yè)內(nèi)知名的酒評人來主持，我也會來進行推薦;有的進出口公司想多開拓一些客戶，我也會把一些才成立的進口葡萄酒代理商介紹給他們。這樣不單為別人解困，同時也為自己在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的人脈。

　　其他各類專業(yè)人士

　　銷售的工作覆蓋面其實還是挺廣的，有時候會涉及到一些新的內(nèi)容：比如客戶惡意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些準備呢?再比如客戶說你的產(chǎn)品不賺錢，你覺得不是這樣，那利潤率和回報率到底怎么算?再比如你想做個市場推廣，但寫封策劃書對你來說是“大姑娘上轎頭一回”，那你怎么辦?

　　這就要靠你平時的積累了。筆者會根據(jù)自己工作的特點，去特意結(jié)交一些相關(guān)的專業(yè)人士，像律師、財務、培訓師、人力資源的專業(yè)人士......到關(guān)鍵時候就能為我所用。當然，人際交往并不是一味地讓對方付出，我們自己也要有拿得出手的東西來分享給他人。比如葡萄酒是我的強項，而對其他人來說，他們非常希望能夠?qū)λ�有所了解從而提高自己的社交水平。那么在一些聚會場合，我就會有意識地向朋友介紹一點葡萄酒的知識，偶爾也會帶些葡萄酒給大家品嘗，你真心待人，別人才會投桃報李啊。

　　“人脈”是個很生動的詞，它提醒我們要用心呵護跟他人的關(guān)系。各位銷售朋友們，愿你們結(jié)交更多的朋友，成就更加輝煌的事業(yè)!

行走江湖 身不由已