將”銷售的革命”進行到底
價格上漲，讓中小企業(yè)面臨危局，中小企業(yè)該如何自救，“銷售的革命”成為熱點！

　 “銷售的革命”革掉傳統(tǒng)銷售管理的方式

　　中小企業(yè)在銷售管理過程中，“精細化銷售管理”應該革掉“粗獷銷售管理”的命。

　　我們究竟離理想的銷售管理有多遠？

　　作者認為理想的銷售管理效果應該是：所有跟蹤的客戶需求是明確的，客戶資料全面；銷售過程是透明的，管理人員能看到，并能指導銷售人員在合適的時機進行溝通與推進機會；銷售轉(zhuǎn)化率是高的。簡單來說，就是銷售情況隨時把握和掌控，并能獲得高的簽單率！

　　“銷售的革命”的“三字經(jīng)”

　　作者建議，分四步實現(xiàn)銷售的革命，利用類似XTools()的銷售管理工具實現(xiàn)“破冰”。

　　第一步：管商機(講具體功能)

　　我們需要工具把我們的商機統(tǒng)一管理起來，很多企業(yè)都是利用“日報”、“月報”把銷售人員的商機匯報到管理者，但是這種匯報信息過于零散，管理者往往不能隨時查看追蹤進程，利用一款管理軟件就能把銷售人員商機集中管理，老板們可以隨時追蹤商機的跟蹤情況。

　　XTools是一款很好的銷售管理軟件，“熱點客戶”功能受到銷售人員和管理人員的追捧，

　　根據(jù)經(jīng)驗來看，銷售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說，從100個潛在客戶跟蹤得到的有效購買客戶可能只有5-15個。可以想象，一個業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務人員所面臨的潛在客戶是一個巨大的數(shù)字，日常需要花費大量的時間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產(chǎn)生購買的熱點客戶。

　　將熱點客戶羅列在CRM工作臺的最醒目位置，并且每個熱點客戶還可以在鼠標移上時顯示熱點說明，比如：“3月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“4月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來，銷售人員對當期的熱點客戶一覽無余，保持最及時的跟進并進行最有效的銷售活動推進。如果說熱點客戶是散落在龐大潛在客戶中的珍珠，“熱點客戶”功能就是串起這些珍珠的絲線。

　　另外，“銷售漏斗”功能值得一提。

　　“銷售漏斗”適合對商機跟蹤周期比較長的企業(yè)使用，我們可以把跟蹤周期自定義為類似：“需求分析階段”、“方案制定階段”、“招投標階段”等。

　　查看銷售階段停留時間、銷售階段轉(zhuǎn)化率等成為管理商機的重要指標。

　　第二步：促交易(落實到具體的功能)

　　由于商機和客戶數(shù)據(jù)被錄入，每天銷售人員對數(shù)據(jù)的更新也被系統(tǒng)記錄下來，這就形成了客戶基本信息、跟蹤客戶記錄、銷售訂單數(shù)據(jù)等。

　　1、看日報，促進交易，手機版查看銷售日報，效率更高

　　點擊銷售日報功能，查看XTools自動提取的銷售日報數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包括每天新增的客戶、新增的銷售機會、新增的銷售額、當天的客戶跟蹤記錄等。這就是XTools提倡的“銷售日報的革命”。

　　傳統(tǒng)的“日報”匯報體系費時費力，通過XTools自動提取給老板們的日報，讓老板們能夠看到馬上簽單的一些重要商機、停滯不前的商機等，以便管理者監(jiān)管，促成交易。

　　通過每個人的手機也可以即時登錄XTools的客戶管理系統(tǒng)，便捷、免費的手機版CRM已經(jīng)讓管理者趨之若鶩。

　　2、看日常其他數(shù)據(jù)，老板掌握全局，促進交易。

　　老板們都希望了解每個銷售人員的效率，而工作量計數(shù)器能解決這個問題。這個月銷售人員打了多少電話、帶來多少銷售機會、成了多少單子，老板們隨時查看轉(zhuǎn)化率。XTools提倡的透明化管理讓老板對每個銷售細節(jié)“明察秋毫”。

　　第三步：提效率(落實到具體功能)

　　1、銷售人員維護客戶的數(shù)量倍增(銷售人員維護客戶的革命，發(fā)郵件 ，發(fā)短信)

　　在粗獷銷售管理模式下，銷售人員的每天開拓和溝通的數(shù)量取決于開拓和維護每一個客戶花費的時間，而利用XTools的銷售管理軟件，效率可以提升10倍之多。

　　XTools提供了群發(fā)短信息、群發(fā)郵件的功能，分類檢索到我們的客戶，即可分組把信息傳播出去。效率的革命使用XTools的6700家企業(yè)愛不釋手。

　　2、標準化銷售流程SFA促成效率飛躍

　　銷售自動化(SFA)是銷售管理的終極體驗，通過制定售前、售中、售后的不同的銷售自動化動作即可實現(xiàn)規(guī)范和自動的客戶跟蹤。

　　CRM用戶對某一客戶的某一個SFA啟動之后，它能提醒和執(zhí)行銷售人員、客服人員一系列規(guī)范動作，在恰當?shù)臅r間，作出正確的事情，目的是：提高銷售量，更重要的是同時，提高了客戶滿意度，SFA也可以優(yōu)化整個售前售后服務過程。

　　XTools的SFA收到目前53個行業(yè)用戶的一致好評。

　　3、任務、日程、審批等內(nèi)部協(xié)作使效率提升。

　　XTools是一個完整的企業(yè)信息管理平臺，XTools提供靈活的權(quán)限，讓全員參與到銷售體系，協(xié)作包括：銷售任務傳遞、客戶跟蹤日程計劃、合同訂單和產(chǎn)品出庫入庫的審核讓內(nèi)部協(xié)調(diào)更加順利。

　　第四步：謀擴張

　　1、對財務現(xiàn)金流的管理

　　XToolsACC在線電子賬本軟件，區(qū)別于其它在線的財務管理軟件，XToolsACC是專門為中小企業(yè)管理者設計的記錄各類帳務流水的電子記帳本，通過記錄每日收入和支出，使得現(xiàn)金、銀行等賬戶明細一清二楚。 這是繼XTools推出庫存管理功能之后，向中小企業(yè)主推出又一在線企業(yè)軟件應用。

　　XTools此功能旨在讓企業(yè)資金運轉(zhuǎn)更加高效，也能統(tǒng)計出最為準確的成本、費用、利潤數(shù)據(jù)。

　　2、事業(yè)部的增加、新業(yè)務的拓展因為CRM“如魚得水”。

　　往往傳統(tǒng)銷售管理中，新的事業(yè)部成立后，業(yè)務和客戶數(shù)據(jù)同時被分割開來，企業(yè)客戶資源不能形成合力，但是CRM的實施讓業(yè)務明顯分割，但客戶卻完全整合在一起。

　　XTools目前已經(jīng)有53個行業(yè)客戶使用，無論新的業(yè)務部門采用何種業(yè)務跟蹤方式，XTools都可以以不變應萬變，無論從門店銷售管理、項目銷售管理、渠道銷售管理等，都有迅速啟動業(yè)務，而不受原來銷售模式的束縛。

　　網(wǎng)絡營銷成為目前最火的精準營銷模式，XTools已經(jīng)成為成百上千網(wǎng)絡營銷企業(yè)的后臺系統(tǒng)，電子商務結(jié)合CRM成為企業(yè)銷售爆炸的導火索。

　　3、外地分支機構(gòu)的擴張成為可能

　　XTools的方式是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種軟件，不受地域、時間限制。企業(yè)通過應用XTools信息化工具實現(xiàn)了屬于企業(yè)自己的“商業(yè)智能”體系，讓企業(yè)指哪打哪，迅速擴展。

　　義烏市祥勝文化用品有限公司是一家生產(chǎn)、銷售文具的公司，在金融危機前就用XTools客戶管理軟件，當時發(fā)現(xiàn)其外貿(mào)銷售額占70%以上，再加上，人民幣升值等因素，讓他們覺得外貿(mào)利潤微薄，越來越難以維持企業(yè)。

　　利用XTools，新的銷售團隊開拓全國區(qū)域市場一年后，祥勝公司銷售業(yè)績增長到原先的300%，兩年后銷售業(yè)績增長到原先的500%。內(nèi)貿(mào)的銷售額已經(jīng)由原來占整個銷售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。

　　企業(yè)能夠低成本迅速擴展，而不受管理能力、區(qū)域的限制，解決方案只有采用XTools這樣的SaaS(軟件即服務)的模式。

　　結(jié)束語：

　　據(jù)了解，中國人均收入已經(jīng)從以前的幾百美元發(fā)展到如今的三千多美元，但仍然是發(fā)展中國家，這個階段的一個特點就是結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這個結(jié)構(gòu)調(diào)整不僅是經(jīng)濟，還包括社會、文化以及其他方方面面。

　　這是產(chǎn)業(yè)升級需要繼續(xù)支持的時代。有人說中國進入重化工時代，這個概括不夠準確，應該是產(chǎn)業(yè)升級不放棄資本的重化或者資本的集中化、密集化，但是要特別注意里邊的技術(shù)內(nèi)涵，資金需要增加，投資需要增加，但是更多轉(zhuǎn)向技術(shù)的投入，而這個技術(shù)也應該包括人本身，所謂人力資本的投入。

　　中小企業(yè)如何在“后危機時代”變危險為機會，是值得深思的問題，所謂“剩者為王”不無道理，而要想“剩下”，就需要進行“銷售的革命”。