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　　在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說(shuō)兩個(gè)推銷(xiāo)員同去一個(gè)小島，第一個(gè)回來(lái)說(shuō)一雙鞋也沒(méi)有賣(mài)掉，有人問(wèn)起原因，他說(shuō)島上的人都不穿鞋的，所以沒(méi)賣(mài)掉。而另一個(gè)賣(mài)掉了所有的鞋子，他說(shuō)正是因?yàn)閸u上沒(méi)有人穿鞋子，所以也就沒(méi)有人賣(mài)鞋子，他教會(huì)島上的居民穿鞋后，他們就搶購(gòu)光了他的鞋子。 　　韓國(guó)電視《商道》中跟上面這個(gè)老故事有很多類(lèi)似的地方。商道的主人翁林尚沃背著一些昂貴的銅器去販賣(mài)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他經(jīng)過(guò)的地方的居民都是從來(lái)不用銅器的，無(wú)論他怎么吆喝那些人對(duì)這些銅器都沒(méi)有任何的興趣。這時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娘嬘盟�有�?yán)重的污染，喝了以后很容易鬧肚子。于是他帶著銅器找到了一個(gè)醫(yī)生，用這些銅器跟醫(yī)生交換了價(jià)值相當(dāng)?shù)闹委煾篂a的藥物，在當(dāng)?shù)刭u(mài)掉這些藥物后，他成功的掙到了錢(qián)。這已經(jīng)是一個(gè)非常成功的案例了。然而這時(shí)候總店里面的書(shū)記官認(rèn)為林尚沃的成績(jī)還不夠好，因?yàn)殡m然錢(qián)掙到了，但是沒(méi)有培養(yǎng)起當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)銅器的了解和消費(fèi)習(xí)慣。書(shū)記官也帶了同樣數(shù)目的銅器去了那個(gè)地方，他發(fā)現(xiàn)那里由于盛產(chǎn)棉花，舊棉花堆積如山而且不值分文。而在其他的地方舊棉花的價(jià)格甚至高于新的棉花。于是他不直接販賣(mài)那些銅器，而是聲稱(chēng)可以用一文不值的舊棉花換取銅器，當(dāng)?shù)氐木用耠m然不想花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)銅器，但是用舊棉花來(lái)?yè)Q取銅器對(duì)他們來(lái)說(shuō)就等于是免費(fèi)送銅器，他們都很踴躍的來(lái)?yè)Q。很快書(shū)記官帶去的銅器變成了大量的舊棉花，他把這些舊棉花送到了其他的地方買(mǎi)了個(gè)大價(jià)錢(qián)。表面上，林尚沃的做法和書(shū)記官的做法基本上相同，都是把不好賣(mài)掉的銅器跟其他的東西作了交換，但是林尚沃只把銅器賣(mài)給了一個(gè)人——醫(yī)生，而書(shū)記官把銅器賣(mài)給了很多人。對(duì)書(shū)記官的這次交易來(lái)說(shuō)，交易本身的盈利還是小事，更重要的是，書(shū)記官讓那些從不用銅器的人開(kāi)始用銅器，他們最終將變成銅器店的用戶(hù)。 　　上述故事告訴我們應(yīng)該利用習(xí)慣來(lái)幫助我們推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，但是這只講到了問(wèn)題的一個(gè)方面，關(guān)鍵是看哪些習(xí)慣是根深蒂固無(wú)法改變的，哪些是可以通過(guò)引導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段加以改變的。 　　可口可樂(lè)是世界上最流行的一種飲料，所以百事可樂(lè)剛剛推出的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，想改變那些喝可口可樂(lè)已經(jīng)成根深蒂固的習(xí)慣的人（或者說(shuō)，那些喝可口可樂(lè)長(zhǎng)大的人）是很難的。于是百事可樂(lè)把推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在年輕人身上，他們對(duì)可口可樂(lè)的忠實(shí)還沒(méi)有達(dá)到完全無(wú)法動(dòng)搖的地步，推出“百事，新一代的選擇”的口號(hào)，果然大獲成功。 　　用戶(hù)總是有很多習(xí)慣，有些習(xí)慣來(lái)自民族和宗教，比如印度教教徒不吃牛肉，伊斯蘭教教徒不吃豬肉；有些來(lái)自經(jīng)濟(jì)差異，歐美很多人習(xí)慣每年至少一個(gè)月的出國(guó)旅游，中國(guó)人中有這種習(xí)慣的人相當(dāng)少；有的來(lái)自于歷史和當(dāng)?shù)氐馁Y源情況，就像中國(guó)人過(guò)去是抽旱煙的；有些僅僅是因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)替代的產(chǎn)品，比如有人以前只用IE，但是經(jīng)推薦與示范firefox的好處后，他也開(kāi)始使用firefox。強(qiáng)求印度教教徒來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的牛肉干，你可能不光是沒(méi)有生意，而且會(huì)挨打，這種習(xí)慣是不能輕易挑戰(zhàn)的。但是很多習(xí)慣實(shí)際上是可以改變的，關(guān)鍵是你要去分析他們是怎么形成的，引導(dǎo)這些用戶(hù)改變他們的習(xí)慣會(huì)帶來(lái)多少的利潤(rùn)，需要多大的投入，然后衡量這是否值得。一味的強(qiáng)調(diào)人類(lèi)的統(tǒng)一性，認(rèn)為一種商品可以打遍天下無(wú)敵手，那是愚蠢的，然后一味的強(qiáng)調(diào)人類(lèi)不同種族不同群落的差異性，把習(xí)慣當(dāng)作教條不敢去打破一些不好的、或者不利于我們產(chǎn)品推廣的習(xí)慣，那也是不夠聰明的。 :1:

指揮嘴皮子的是屁股蛋子。