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:1: :1: :1: :1: :1: 在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經理要清楚地讓客戶知道下列3件事：　　我是誰/我代表那家公司？　　我打電話給客戶的目的是什么？　　我公司的服務對客戶有什么好處？　　銷售代表：“喂，陳玲小姐嗎？我是XX公司的XX，我們公司專業(yè)是提供 :13: :13: :13: 企業(yè)生產／經營需要的XX系列產品，今天我打電話過來的原因是我們公司的最近新到的一批產品價格非常優(yōu)惠已經替許多象您一樣的企業(yè)獲得高額收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務，我想請教一下貴公司目前是由那一家經銷商為您服務？” 　　重點技巧：　　1、提及自己公司的名稱專長。　　2、告知對方為何打電話過來。　　3、告知對方可能產生什么好處。　　4、詢問準客戶相關問題，使準客戶參與。　　常用的開場白類型介紹如下：　　1、相同背景法。　　2、緣故推薦法。　　3、孤兒客戶法。　　4、針對老客戶的開場話術。　　相同背景法　　王先生，我是XX公司的XX，我打電話給您的原因是許多象您一樣的企業(yè)成功加入了我們客戶服務體系，我們公司曾經替許多成功的企業(yè)提供過優(yōu)良產品，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少費用和寶貴的時間，并成為了他們的長期供貨商。我能請問您現(xiàn)在由哪家公司為您服務？　　緣故推介法　　王先生，我是XX公司的XX，您的好友劉凱先生教我打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我們的服務有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家公司為您服務？　　孤兒客戶法　　王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前與我們作最后一次合作后，到現(xiàn)在一直沒有聯(lián)系，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 　　老客戶　　王先生，我是XX公司的XX，最近可好？老客戶：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們公司最近新到了一批價格優(yōu)惠的產品，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？　　接通Key Man—對待秘書　　表明公司及自己的姓名　　說話要有自信　　不要太客氣　　在電話中不要談到賣貨,強調服務對客戶的利益　　要求秘書的幫忙　　表明自己很忙,而不是隨時有空　　有效詢問　　確認談話的對象是有權做決定的人　　找出相關咨詢——客戶對什么有興趣,需求量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關信息　　與客戶雙向溝通——盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛　　確認談話過程沒有偏離預定目標　　有效詢問的范例　　因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況：　　你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？　　你們公司設有采購部門嗎？　�。ㄈ缬校┠銈儸F(xiàn)在操作的績效如何？　�。ㄈ鐭o）你們近期有購進產品的需求嗎？　　你們現(xiàn)在在生產經營上有什么困難嗎？　　有效結束電話　　當銷售代表進入最后成交階段，只會產生兩種結果，一種結果是生意未成交，一種結果是生意成交。　　如果生意沒成交，銷售代表在結束電話時，一定要使用正面的結束語來結束電話，其理由有二：　　一、現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。　　二、讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售代表因為準客戶這次沒有同意購貨，就產生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一個電話，影響自己的心情及準客戶的心情。如果生意成交時，銷售代表同樣必須采用正面積極的方式來結束對話。　　1、不要講太久：如果針對服務及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。　　2、不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。因此，銷售代表要有效的結束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：　　1、首先要感謝客戶選擇公司的服務。“王先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務”。　　2、確認客戶的基本資料。　　3、肯定強化客戶的決定。　　4、提供客戶購貨后服務咨訊。　　后續(xù)追蹤電話　　　當銷售代表在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，銷售代表要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。　　1、先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。　　★對你的服務有興趣�！　飳δ愕姆⻊沼行枨�。　　★你的產品是否具有競爭優(yōu)勢�！　镉袡嘧鲑徹洓Q定。　　2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內，銷售代表必須要完成下列準備工作：　　★寄相關資料給準客戶或發(fā)傳真。　　★預想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。　　3、告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。　　“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” 　　異議處理　　在處理反對問題時，許多銷售代表，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方沒有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關鍵點。一般來說，反對問題的產生原因不外乎下列幾個：　　1、客戶不太需要你所提供的產品／服務。（這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間）　　2、銷售代表銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題。　　3、銷售代表說的太完美，讓人生疑。　　4、產品價格太高的問題。　　5、不希望太快做決定。　　6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。　　7、銷售代表提供的資料不夠充分。　　8、害怕被騙。　　利用銷售工具　　傳真　　DM 　　電子郵件　　網(wǎng)站　　建立自己的電話銷售腳本　　尊敬的王XX先生您好：　　我是XX公司的銷售代表XX，我們公司曾經替許多成功的企業(yè)提供優(yōu)良的產品，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少采購費用，并達成了他們長期生產／經營目標。　　我們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同的經營規(guī)模及產品需求為其提供適合的產品及用量，這也是我們和許多經銷公司不同之處。　　在國內鋼材貿易市場競爭及產品結構多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該如何進行有效采購。有時候在市場價格壓力下勉強采購，但是如果不進行采購，又會無法正常生產／經營運作，以上這些狀況幾乎是每個經銷商／企業(yè)所面臨的困境，我們公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您采購方面全方位的專業(yè)服務。本公司新到一批產品價格非常優(yōu)惠，茲附上一份本產品的簡介及庫存量，供您參考，如果您有采購需求，我會隨時與您保持聯(lián)系，以便和您進一步討論采購計劃。　　　　　　　　　　　　XX公司　　銷售代表　　　　　　XX　敬上　　電話營銷代表的事后工作　　每日電話銷售統(tǒng)計表　　每周電話銷售統(tǒng)計表　　電話銷售評估表　　銷售代表打電話時應有的心態(tài) 　　電話是高成效低成本的銷售工具　　電話是讓我建立人際關系的重要工具　　每一個電話都是生意的機會　　每一個電話都是有成本的　　每一個電話都是學習的機會　　每一個電話都可能對客戶帶來極大的價值　　每一個電話都是開心愉快和積極成功的　　客戶正期待著我打電話給他　　我和我的客戶都喜歡通過電話交流　　在電話中我是受歡迎的　　打的電話越多，就越有機會成為出色的電話銷售人員

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