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曾經(jīng)有一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對夫妻去看一棟老房子，當(dāng)這對夫妻進入這棟房子的院子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，而銷售員注意到這位太太很興奮地對她的丈夫說：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮�！碑�(dāng)這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時，銷售員就對他們說：“是啊，客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎，這棟房子的最大優(yōu)點就是當(dāng)你從客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹。”當(dāng)這對夫妻走到廚房時，太太抱怨廚房的設(shè)備陳舊，而銷售員接著又說：“當(dāng)你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”當(dāng)這對夫妻走到其他房間，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@棟房子的任何缺點，這個銷售員都一直重復(fù)地說：“是啊，這棟房子是有些缺點，但這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹。”這個銷售員在整個銷售過程中，一直不斷強調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當(dāng)然這對夫妻最后花50萬買了那棵“櫻桃樹”。 伯特．曼寧先生在成為智威湯遜廣告公司的總裁之前，賣過大英百科全書，也賣過高級廚具，最后他發(fā)現(xiàn)銷售墓地非常賺錢。于是，曼寧拎起手提箱挨家挨戶地去推銷墓地。對于開門讓他進去的客戶，他總是以最熱忱的態(tài)度說明為什么墓地是最值得投資的產(chǎn)業(yè)，比如芝加哥人口驟增，墓地一定越來越少；比如公司保證5年之內(nèi)使購買人不承擔(dān)任何風(fēng)險，可是曼寧再怎么巧舌如簧，仍然一筆生意也沒有成交。 慢慢地曼寧發(fā)現(xiàn)，根源在于自己沒有站在客戶的立場來看問題，他說明的都是財務(wù)方面的利潤，而不是客戶真正關(guān)心的重點。因為他總是想著多賣出一塊墓地多賺點錢，忙于討價還價，卻從沒有關(guān)心客戶到底關(guān)心的是什么，客戶跟自己認識的人有什么不同的看法，應(yīng)該怎么做才能讓客戶覺得對他自己和家人都有好處？ 在接觸中，曼寧發(fā)現(xiàn)很多客戶都是家庭觀念很重的人，親戚關(guān)系非常密切——表親、祖父母、叔伯、姑姨來往頻繁，他們不希望離開家鄉(xiāng)。于是曼寧從此不再談?wù)撠攧?wù)投資，而只談?wù)摷胰说拿}脈溫情。再次拜訪時曼寧對他們說：“那些墓地真的給你們提供了一個絕佳的機會，讓家人可以葬在一起，掃墓時方便，再也不必到城外兩百公里去看祖父母的墓地�！苯Y(jié)果他的銷售額直線上升，成了當(dāng)年的銷售冠軍。 在銷售過程中，推銷員所推銷的每種產(chǎn)品以及所遇到的每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”。而推銷員最重要的工作就是在最短的時間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。 情感先導(dǎo)，成功推銷——成功銷售的作用在于成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍�”。“對”的情感切入點與燃點，將會大大縮短推銷面談所花費的時間、精力，降低銷售面談難度，提高成交率。 有專家把人們的消費行為大體分為三個階段：第一是量的消費階段，第二是質(zhì)的消費階段，第三是感情的消費階段。這與馬斯洛消費需求5層論一致。