3月1日，全球保險(xiǎn)業(yè)最大的IPO（首次公開發(fā)行）將在上海證券交易所掛牌。繼中國人壽（601628）之后，中國平安又一次挑戰(zhàn)市場對(duì)保險(xiǎn)股的“消化能力”。
　　中國平安已確定發(fā)行價(jià)格為33.8元/股，凍結(jié)資金約1.1萬億元人民幣，IPO（首次公開發(fā)行）募集資金額389億元人民幣（約合50億美元）。此前中國人壽發(fā)行價(jià)18.88元/股，籌資額230億元人民幣。
　　“中國平安開盤當(dāng)日將會(huì)沖高至50元左右，隨后將會(huì)摸高到60元，而50元以下將是投資者買進(jìn)的安全區(qū)域�！泵鎸�(duì)即將登陸A股的中國平安，分析師如此預(yù)測。
同業(yè)瘋狂申購 預(yù)期獲利豐厚
　　網(wǎng)上發(fā)行、網(wǎng)下配售結(jié)束后可以看到，平安保險(xiǎn)最大的戰(zhàn)略投資者和申購大軍來自于全國社�；�金和保險(xiǎn)公司。其中中國人壽動(dòng)用390億元資金獲得3621萬股的網(wǎng)下配售，在網(wǎng)下配售中獲得大筆平安新股的還有新華保險(xiǎn)（882萬股）、泰康人壽（642萬股）、太平洋保險(xiǎn)（284萬股），保險(xiǎn)公司網(wǎng)下申購的股數(shù)占到了新股發(fā)行的11%。
　　而全國社�；�金（4000萬股）、泰康人壽（2000萬股）、太平洋保險(xiǎn)（1500萬股）、人保集團(tuán)（1000萬股）、中國再保險(xiǎn)（1000萬股）、中國進(jìn)出口保險(xiǎn)公司（1000萬股）也在這次新股發(fā)行中成為中國平安的戰(zhàn)略投資者，共占網(wǎng)上發(fā)行總股數(shù)的30%以上的份額。
　　“這是一個(gè)非常好的市場信號(hào)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司最了解保險(xiǎn)公司的經(jīng)營情況和發(fā)展前景。”保險(xiǎn)業(yè)的分析人員人士表示。
　　較高的預(yù)期投資收益是其主要?jiǎng)恿ΑＲ晃粎⑴c其間的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司人士用“傾巢出動(dòng)”來形容這次迄今為止保險(xiǎn)公司作為機(jī)構(gòu)投資者最大規(guī)模的踴躍申購。
　　如果按中國平安上市后股價(jià)達(dá)到50元/股計(jì)算，中國人壽3621萬股獲得的預(yù)期收益將達(dá)到5.9億元人民幣。
　　事實(shí)上，間接持有中國平安股權(quán)的19000平安人也是大贏家。目前中國平安有19000人通過新豪時(shí)、景傲實(shí)業(yè)和江南實(shí)業(yè)三家平安股東公司間接持有平安股權(quán)，據(jù)說，當(dāng)時(shí)買入價(jià)格為1.76元。雖然這些持股人的股票被鎖定新股發(fā)行36個(gè)月后才允許買賣，但在平安上市價(jià)定價(jià)為33.8元這一天，平安原始股持股人的賬面收益就爆漲至每股凈收益32元�！皟H按發(fā)行價(jià)計(jì)算，2007年3月1日在中國平安內(nèi)部就誕生了上萬個(gè)百萬富翁�！庇浾卟稍L得知，持有平安員工合股基金的員工一般都在平安工作了十年以上。
8成凈利潤來自壽險(xiǎn)
　　“平安的最后定價(jià)區(qū)間綜合考慮到H股的合理價(jià)差、機(jī)構(gòu)投資者詢價(jià)的情況，也考慮到競爭對(duì)手（中國人壽）的上市發(fā)行價(jià)，最后確定區(qū)間為31.80～38.80元/股�！币晃粎⑴c定價(jià)的人士表示。
　　但這個(gè)定價(jià)區(qū)間被一些分析師認(rèn)為仍然是有所保留�！捌桨捕▋r(jià)前夕正逢A股股市低迷，導(dǎo)致中國平安宣布的定價(jià)區(qū)間低于分析師數(shù)周前預(yù)測的水平，但其估值仍高于多數(shù)國際壽險(xiǎn)公司的水平�！狈治稣哒J(rèn)為，確定發(fā)行價(jià)為38.80元后，平安已成為全球保險(xiǎn)業(yè)最大的IPO,此前的紀(jì)錄保持者則是2006年上市的英國標(biāo)準(zhǔn)人壽，IPO籌集資金額為44億美元。
　　與中國人壽不一樣的是，中國平安是一家以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，這是平安區(qū)別于此前上市的工行（601398）、中行（601988）、中國人壽（601628）等金融股的亮點(diǎn)之一。利用統(tǒng)一品牌向客戶提供一站式金融服務(wù)是平安的理想。但東方證券保險(xiǎn)業(yè)分析師王小罡認(rèn)為，雖然平安旗下包括保險(xiǎn)、銀行、證券、信托等金融業(yè)務(wù)分支，但其利潤貢獻(xiàn)絕大多數(shù)是來自于壽險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此，“公司估值 ＝ 公司內(nèi)含價(jià)值 ＋ 壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值 ＋ 財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值 ＋ 估值假設(shè)變動(dòng)影響”。
　　平安證券的研究報(bào)告稱：“由于平安80%左右的凈利潤來自壽險(xiǎn)，因此我們采用內(nèi)涵價(jià)值法對(duì)公司價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，合理價(jià)值區(qū)間為48~54 元。預(yù)計(jì)首日漲升幅度為50%左右。”
最大的競爭對(duì)手是商業(yè)銀行
　　“買平安的股票是一個(gè)勇敢者的游戲，投資者要重點(diǎn)關(guān)注平安未來的集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)是否能有效地釋放出來，其創(chuàng)新能力和創(chuàng)新性是否能為平安獲得更多業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，以及平安的投資收益是否代表行業(yè)最高水準(zhǔn)�！蓖跣☆阜治�，平安是國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)盈利能力最強(qiáng)的“行業(yè)先鋒”；公司的新業(yè)務(wù)利潤率、投資回報(bào)率、代理人均生產(chǎn)率等都高于國內(nèi)同行，2007年15.81元的每股內(nèi)含價(jià)值，高于國壽（7.35元）115％。
　　平安多元化的金融服務(wù)平臺(tái)、統(tǒng)一品牌、中外資股權(quán)結(jié)構(gòu)以及市場先鋒者的形象，一方面使平安的股票有多項(xiàng)投資優(yōu)勢，但也有硬幣的另一面�！捌桨驳耐顿Y亮點(diǎn)也蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)因素�！蓖跣☆阜治稣J(rèn)為，“綜合金融平臺(tái)以及平安統(tǒng)一的品牌，使平安比起此前在A股上市的工商銀行、中國銀行、中國人壽來說其投資亮點(diǎn)更突出；但如果平安哪個(gè)品牌有負(fù)面影響，又都會(huì)影響到平安保險(xiǎn)整體的形象，進(jìn)而影響到整體股價(jià)�！�
　　海通證券金融分析師邱志承則認(rèn)為：“以保險(xiǎn)業(yè)起家做綜合金融的，全球范圍成功者不多，德國安聯(lián)是一個(gè)例子，但安聯(lián)保險(xiǎn)也是近五年才從保險(xiǎn)并購銀行的。而大多數(shù)綜合金融服務(wù)平臺(tái)者是從銀行向保險(xiǎn)的滲透。”
　　平安證券認(rèn)為，平安的風(fēng)險(xiǎn)之一來自金融業(yè)競爭的風(fēng)險(xiǎn)：“隨著金融業(yè)綜合化經(jīng)營步伐的加快，在營銷渠道上，中國平安最大的競爭對(duì)手是商業(yè)銀行�！�
相關(guān)報(bào)道　交叉銷售：平安先行 國壽緊追
　　“我有兩千位客戶，他們都在我這里買壽險(xiǎn)保單，其中至少有800位客戶有私家車，我的客戶總是希望在我這里也能買到車險(xiǎn)�！敝袊�人壽湖南分公司優(yōu)秀代理人洪建榮由此向國壽高層管理團(tuán)隊(duì)提出，盡快在國壽營銷隊(duì)伍中實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
　　據(jù)透露，2007年剛剛成立的中國人壽財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司未來的銷售隊(duì)伍將借勢中國人壽（601628）60萬銷售大軍。
　　交叉銷售正成為平安保險(xiǎn)（2318.HK）、中國人壽、中國人保三大保險(xiǎn)集團(tuán)競相開展的銷售模式。目前平安集團(tuán)下屬子公司均能夠利用現(xiàn)有客戶資源推動(dòng)其他業(yè)務(wù)的交叉銷售，中國人壽也已成立交叉銷售小組，組長由中國人壽個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理蘭亞東擔(dān)任。
　　“吳焰到人保集團(tuán)任董事長給公司管理層開的第一次會(huì)議，就談到交叉銷售的問題�！比吮�壽險(xiǎn)北京公司總經(jīng)理王文說。
平安模式
　　平安董事長馬明哲認(rèn)為：“交叉銷售關(guān)乎業(yè)務(wù)隊(duì)伍的定位，也是公司戰(zhàn)略發(fā)展需要考慮的一個(gè)重要問題�！痹缭�1997年，深圳的一次平安會(huì)議上，平安將未來業(yè)務(wù)隊(duì)伍用金牌、銀牌、銅牌分成三類。銅牌業(yè)務(wù)員是產(chǎn)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，銀牌業(yè)務(wù)員能夠銷售產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金等多種保險(xiǎn)類產(chǎn)品，而金牌業(yè)務(wù)員能夠銷售所有金融產(chǎn)品。
　　“我們?cè)诋?dāng)時(shí)就已經(jīng)看到，綜合金融將是全世界金融業(yè)的必然趨勢；經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，老百姓富裕了，滿足溫飽之余，開始需要各種理財(cái)服務(wù)。然而，金融產(chǎn)品日益復(fù)雜多樣，如果人們今天找銀行，明天找保險(xiǎn)公司，后天找資產(chǎn)公司，會(huì)耗費(fèi)大量時(shí)間和精力。于是，綜合金融在市場的呼喚下，在現(xiàn)代IT技術(shù)的支持下逐漸成為主流�！瘪R明哲回憶說。
　　平安招股說明書顯示，平安除在產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)之間展開交叉銷售外，未來產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)將會(huì)分別交叉銷售養(yǎng)老險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的產(chǎn)品。銀行業(yè)務(wù)方面，公司還將提供信用卡和財(cái)富管理等全系列銀行產(chǎn)品，以便贏得更為廣泛的客戶群體，不斷增強(qiáng)銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等多種業(yè)務(wù)交叉銷售的能力。
　　馬明哲把這種綜合金融服務(wù)模式稱為“一個(gè)客戶，多個(gè)產(chǎn)品”。
客戶之需
　　交叉銷售是市場競爭之需，也是維護(hù)客戶之需。
　　“利用集團(tuán)整體優(yōu)勢整合資源交叉銷售是商業(yè)服務(wù)的趨勢�！敝醒胴�(cái)經(jīng)大學(xué)郝演蘇教授評(píng)價(jià)說，“不僅大的保險(xiǎn)集團(tuán)開始積極行動(dòng)起來，保監(jiān)會(huì)也希望我國的中小保險(xiǎn)公司在這方面出現(xiàn)突破。所謂交叉銷售不僅僅是產(chǎn)、壽險(xiǎn)的資源整合，也可以是各保險(xiǎn)集團(tuán)之間、銀行與保險(xiǎn)之間、保險(xiǎn)公司與其他渠道的結(jié)盟和資源整合�！�
　　中國人壽個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理蘭亞東認(rèn)為：“任何一種銷售模式都是為了更好地滿客戶的需求，雖然交叉銷售能夠給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來更多的收入，但更重要的是幫助業(yè)務(wù)人員拓展客戶資源，維護(hù)客戶對(duì)公司的忠誠度。”
　　洪建榮的經(jīng)驗(yàn)是：“過去中國人壽只是一家銷售人壽保險(xiǎn)的公司，當(dāng)客戶需要財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)時(shí)，只能向他們推薦太平洋、華泰保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在中國人壽旗下又成立了中國人壽財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，就可以順理成章地向客戶推薦國壽財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品�！彼�認(rèn)為這是“真正實(shí)現(xiàn)顧問式行銷的前提之一”。
　　東方證券保險(xiǎn)業(yè)分析師王小罡認(rèn)為：“交叉銷售是幾大上市公司未來業(yè)務(wù)和收益預(yù)期增長值得關(guān)注的方面，但交叉銷售考驗(yàn)公司協(xié)同效應(yīng)、信息化服務(wù)平臺(tái)和后臺(tái)支援能力�！�44