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在鋼材市場價(jià)格急劇下跌的時(shí)候，需要鋼廠和經(jīng)銷商攜手努力，共同維護(hù)市場的穩(wěn)定。但事實(shí)上，與此愿望還相差好遠(yuǎn)。 首先，很多鋼廠不能正視行情下跌的現(xiàn)實(shí)。 一些鋼廠往往無視價(jià)格下跌的現(xiàn)實(shí)，出廠價(jià)格依舊高高掛起，嚴(yán)重背離現(xiàn)實(shí)情況，讓經(jīng)銷商數(shù)月持續(xù)虧損。這種強(qiáng)勢(shì)行為，無益于阻止價(jià)格的下跌，只能使經(jīng)銷商失去信任，喪失信心，并產(chǎn)生無預(yù)期的價(jià)格底線，造成更大的心理恐慌，從而加速拋貨減倉，形成集體性打壓市場的實(shí)際后果。 在這種危機(jī)時(shí)刻，有的鋼廠對(duì)于自己的價(jià)格以及可能的優(yōu)惠措施，諱莫如深，遮遮掩掩，閃爍其辭，讓經(jīng)銷商失去依賴和信任，產(chǎn)生各種猜疑，實(shí)際的效果卻是適得其反。有的鋼廠甚至派出人員調(diào)查哪家經(jīng)銷商價(jià)格賣得過低，手握把柄劍指經(jīng)銷商心窩，稱之為“擾亂市場價(jià)格”而被鋼廠“清除門戶”，實(shí)在是荒唐得可以。 所幸，還有理智、仗義的鋼廠存在，雖說數(shù)量少了一點(diǎn)。 有的鋼廠在危機(jī)出現(xiàn)之時(shí)，其銷售部門的人員會(huì)深入各區(qū)域市場，當(dāng)面向經(jīng)銷商傳達(dá)鋼廠面對(duì)危機(jī)的政策，甚至匯總經(jīng)銷商的虧損，公開透明地傳達(dá)鋼廠的指導(dǎo)思想，起到非常好的效果。 面對(duì)2005年持續(xù)9個(gè)月的價(jià)格下跌，當(dāng)年馬鋼表現(xiàn)出足夠的智慧和俠肝義膽，以最快速的時(shí)間，召集經(jīng)銷商一起分析市場，探討市場運(yùn)行的利弊因素，以及可能出現(xiàn)的價(jià)格底部，明確鋼廠與經(jīng)銷商共擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)的理念，解除經(jīng)銷商的顧慮，使其保持理性的態(tài)度。 這種做法極其溫暖人心，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生同舟共濟(jì)的堅(jiān)定信念。無疑，起到維護(hù)市場價(jià)格的積極效果。 要多一點(diǎn)分析下跌的原因，少一點(diǎn)非議和責(zé)難。 每當(dāng)市場價(jià)格下跌，總會(huì)聽到許多對(duì)經(jīng)銷商的非議和責(zé)難，認(rèn)為經(jīng)銷商在打壓市場價(jià)格。一個(gè)簡單的道理是，經(jīng)銷商總是希望盈利的，沒有經(jīng)銷商愿意自己虧損的。有一定庫存的經(jīng)銷商更是不希望價(jià)格下跌，總是希望能夠高一點(diǎn)；沒有庫存的經(jīng)銷商無力左右市場價(jià)格，市場價(jià)格也不可能隨他們的意愿波動(dòng)。 或許，在某種情況下一個(gè)地區(qū)市場，幾家經(jīng)銷商的聯(lián)手操作，可能造成一時(shí)的市場價(jià)格波動(dòng)，但沒有外部條件配合，根本不可能對(duì)整體價(jià)格有所影響。而且，現(xiàn)代社會(huì)的信息高度透明，經(jīng)銷商也決不是傻子，大部分經(jīng)銷商自有判斷市場的能力。以往的市場各種表現(xiàn)也足以證明市場價(jià)格不是幾個(gè)經(jīng)銷商所能撼動(dòng)的。中國這么一個(gè)大市場，根本無人能夠左右整個(gè)行情，包括大型鋼廠，更惶論小小的經(jīng)銷商了。 我們看到的事實(shí)是，在市場需求集中，價(jià)格已經(jīng)上揚(yáng)的時(shí)候，鋼廠的聯(lián)手更可能造成市場價(jià)格變動(dòng)，而經(jīng)銷商僅是起到一個(gè)推波助瀾的作用。 因此，不要總是把價(jià)格的下跌怪罪于經(jīng)銷商。 人人希望市場平穩(wěn)，但漲價(jià)的時(shí)候，卻總是忘記了這一點(diǎn)。 有意思的是，人們?cè)趦r(jià)格下跌的時(shí)候總渴望價(jià)格平穩(wěn)，但在價(jià)格上漲的時(shí)候往往忘記了價(jià)格穩(wěn)定的重要性。在這一點(diǎn)上，有些鋼廠表現(xiàn)得十分的極致，一個(gè)月內(nèi)可以數(shù)次調(diào)價(jià)，其不計(jì)后顧的上調(diào)價(jià)格的短視行為，頗有“今朝有酒今朝醉，莫使金樽空對(duì)月”的意味。 在今年螺紋鋼線材和卷板的行情上，某些鋼廠其上調(diào)價(jià)格的幅度和速度表現(xiàn)出驚人的超前性，令包括經(jīng)銷商在內(nèi)的客戶措手不及。 這幾年的實(shí)踐證明，價(jià)格往往在過度上漲中孕生下跌，在過度下跌中孕生上漲，從這個(gè)層面上理解，價(jià)格下跌的責(zé)任首先在主導(dǎo)價(jià)格的鋼廠，也因此不能對(duì)價(jià)格下跌推卸其責(zé)任。 幾天前，看到網(wǎng)上一篇文章，說行情大漲鋼廠和經(jīng)銷商皆大歡喜，云云，但事實(shí)并不完全這樣。從這幾年的實(shí)際情況看，價(jià)格大漲，往往鋼廠受益，而經(jīng)銷商最終成為最大的受害者。 2005年、2006年、2007年鋼材市場都出現(xiàn)大漲過后必定大跌的情況，而大跌過后，眾多的經(jīng)銷商往往成為市場價(jià)格下跌的殉葬品。漲價(jià)時(shí)獲得的利潤，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以抵消跌價(jià)時(shí)產(chǎn)生的虧損。 只有那種不作鋼廠代理的經(jīng)銷商，依靠行情博弈獲利，或者看對(duì)了時(shí)機(jī)做一把的經(jīng)銷商，才有可能成為漲價(jià)的受益者。 因此，大部分經(jīng)銷商應(yīng)該是希望價(jià)格平穩(wěn)的，只有平穩(wěn)的市場才能使經(jīng)銷商有平穩(wěn)地收益。 在談?wù)撌袌鰞r(jià)格的時(shí)候，人們往往比較多的關(guān)注到鋼廠和經(jīng)銷商的商業(yè)舉動(dòng)，而忽略了下游用戶對(duì)市場的影響力。 市場一直延續(xù)著一個(gè)亙古不變的法則，并似乎永遠(yuǎn)在演繹著這樣一幕大戲——買漲不買跌！。 每當(dāng)市場價(jià)格上漲的時(shí)候，一種如潮的大勢(shì)，都會(huì)推動(dòng)用戶抓緊出手購買，并加大購買數(shù)量，造成一幅虛假的繁榮景象。而一旦價(jià)格下跌，用戶就會(huì)停止購買，以一種遲疑、觀望、彷徨的目光面對(duì)市場價(jià)格的變化，使市場出現(xiàn)凝滯的氣息，從而加速市場價(jià)格的下跌。 我們沒有理由責(zé)怪用戶的精明，他們也往往成為鋼材價(jià)格高漲的犧牲者。君不見，某個(gè)下游用戶一旦已經(jīng)簽署合同承建某項(xiàng)工程或生產(chǎn)某種產(chǎn)品時(shí)，遇到價(jià)格上漲，而遭受重大損失。這樣的事例這幾年真是枚不勝舉。誰關(guān)心過他們？因此，他們往往采用推遲、減少購買的方式來報(bào)復(fù)市場的主導(dǎo)者。 無視用戶的價(jià)格承受能力，最終都將遭受到用戶的唾棄。 實(shí)際上，還有一種力量影響市場價(jià)格的下跌，卻往往被人們忽略掉。那就是被經(jīng)銷商背地里稱之為“天條”的鋼廠訂貨政策——“全額支付貨款”。 由于經(jīng)銷商必須全額支付鋼廠的貨款，一月緊扣一月，這樣就必須按期回收上月的銷售貨款，以便用來支付鋼廠下月的貨款。 有些鋼廠在這方面制定的政策足可稱“足智多謀”且鐵面無私——倘若經(jīng)銷商膽敢延遲一天到款，客氣地說法叫做“取消某某優(yōu)惠”或者“不保計(jì)劃”，說白了就是說：“不想干拉到！”沒有一點(diǎn)通融。 因?yàn)橛龅叫星橥蛔�，銷售遲滯，銷售節(jié)奏放緩，為按期湊足下月訂貨款項(xiàng)，經(jīng)銷商唯一可以選擇的辦法就是降價(jià)促銷。每家經(jīng)銷商此時(shí)心中可能想到的就是：“俺家價(jià)格低一點(diǎn)賣，快一點(diǎn)收到貨款”，也因此有時(shí)的市場就演變成競相降價(jià)的肉搏場，真是刀刀見血。 這種迫于鋼廠訂貨政策壓力下產(chǎn)生的降價(jià)銷售，就不能說全是經(jīng)銷商的過錯(cuò)，鋼廠也應(yīng)該負(fù)有一定的責(zé)任。我們沒有看到在哪個(gè)行情不好的時(shí)刻，鋼廠曾放經(jīng)銷商一碼——可以暫時(shí)延遲交款或者分期交款。 好像只有寶鋼等少數(shù)鋼廠是一個(gè)例外，不管是經(jīng)銷商或是直接用戶可以支付定金方式簽訂采購合同。 但愿鋼廠和經(jīng)銷商能夠攜手努力，同舟共濟(jì)，共同維護(hù)。 最近幾年，鋼材市場的價(jià)格總是在跌宕中前行，價(jià)格波動(dòng)成為一種常態(tài)，或許是因?yàn)殇摬氖袌鰴C(jī)制不成熟的表現(xiàn)，從不成熟到成熟總是需要時(shí)間的。既然現(xiàn)實(shí)是這樣，我們無可選擇，更毋庸回避，我們唯能做的是端正思想，理性面對(duì)，但愿鋼廠和經(jīng)銷商能夠攜手努力，同舟共濟(jì)，共同維護(hù)。