在鋼貿(mào)行業(yè)普遍虧損的2013年，華南物資集團(tuán)依然實(shí)現(xiàn)銷售額近180億元、銷售規(guī)模近500萬(wàn)噸、利潤(rùn)過(guò)億元的輝煌業(yè)績(jī)，在5月20日召開的“2014（首屆）中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)企業(yè)家年會(huì)”上，該公司與沙鋼國(guó)貿(mào)、五礦發(fā)展、中鋼鋼鐵等15家流通企業(yè)被中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)評(píng)為首批5A級(jí)鋼鐵流通企業(yè)。華南物資集團(tuán)總經(jīng)理李剛也應(yīng)邀出席授牌儀式，并作為嘉賓發(fā)表演講。會(huì)后，中國(guó)冶金報(bào)、中國(guó)鋼鐵新聞網(wǎng)記者對(duì)李剛進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)采訪。
　　華南物資集團(tuán)成立于1994年，經(jīng)過(guò)短短20年的發(fā)展，從一家默默無(wú)名的小鋼貿(mào)商成為中國(guó)民營(yíng)鋼鐵流通企業(yè)的領(lǐng)跑者之一，并先后獲得過(guò)“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”、“中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”、“中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)”、“中國(guó)民營(yíng)企業(yè)服務(wù)業(yè)100強(qiáng)”、“中國(guó)鋼貿(mào)建筑鋼材百?gòu)?qiáng)第一名”、“全國(guó)鋼鐵貿(mào)易與物流企業(yè)百家誠(chéng)信企業(yè)”等一系列殊榮，在當(dāng)前鋼貿(mào)行業(yè)極不景氣的今天，是什么支撐著華南物資集團(tuán)不但沒有倒下，反而得到快速發(fā)展，日漸做大？李剛用兩個(gè)詞概括了華南物資集團(tuán)取得成功的秘訣。

　　一是責(zé)任。20年來(lái)，華南物資集團(tuán)始終堅(jiān)持“長(zhǎng)久源自責(zé)任”的核心理念，對(duì)客戶而言，我們代表著鋼廠，要做負(fù)責(zé)任的鋼材供應(yīng)商，我們是這么說(shuō)的，也是這么做的。因此，獲得了一大批優(yōu)秀大型企業(yè)的認(rèn)同，并與之形成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，如中鐵物資集團(tuán)、中國(guó)交建集團(tuán)、中國(guó)水利水電建設(shè)集團(tuán)、華北電力、中鐵二局、中鐵八局、中鐵十局、中鐵十一局、中鐵十二局、中鐵十八局、中鐵大橋局、中建二局、中建五局、中建二十一局、廣鐵集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、華潤(rùn)地產(chǎn)、金科地產(chǎn)等。

　　二是誠(chéng)信。對(duì)鋼廠而言，我們要做誠(chéng)信的合作伙伴。在與鋼廠的合作中，我們堅(jiān)持誠(chéng)信為本、互惠互利的基本原則，長(zhǎng)久合作，關(guān)鍵在于雙方要有誠(chéng)信。在開始合作時(shí)，作為鋼貿(mào)商，始終是處于弱勢(shì)地位的，但是，我們憑借著做事、做人的誠(chéng)信，一點(diǎn)一點(diǎn)打動(dòng)了鋼廠的心，最終成為他們可以依賴的合作伙伴。目前華南物資集團(tuán)已成為冷鋼、達(dá)鋼、重鋼、德鋼、萍鋼、水鋼、昆鋼、攀成鋼、漣鋼、湘鋼、柳鋼、湘輝、武鋼、包鋼、濟(jì)鋼、萊鋼、新鋼等20多家大中型鋼鐵企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴和經(jīng)銷商。

　　與此同時(shí)，在與鋼廠的合作中，華南物資集團(tuán)并不滿足于傳統(tǒng)的合作模式，而是不斷探索與鋼廠長(zhǎng)期合作的新路徑。

　　一般來(lái)說(shuō)，鋼貿(mào)商與鋼廠的合作，主要采取代理制的模式。這種合作模式的一個(gè)主要弊端就是雙方糾結(jié)于利益博弈，企業(yè)追逐利潤(rùn)最大化的本性使得這一合作模式的根基非常脆弱。行情好時(shí)，鋼廠并不希望鋼貿(mào)商來(lái)分“蛋糕”，不好時(shí)則希望鋼貿(mào)商拉兄弟一把。鋼貿(mào)商為了維系和鋼廠的長(zhǎng)期合作關(guān)系，不得不冒險(xiǎn)從銀行高息貸款來(lái)為鋼廠墊資。這種合作模式導(dǎo)致鋼貿(mào)商對(duì)鋼廠的忠誠(chéng)度不高，不能成為利益共同體。

　　2008年以前，重慶華南物資公司（華南物資集團(tuán)的前身）和合作鋼廠——冷水江鋼鐵公司也是這樣一種貿(mào)易代理制關(guān)系。2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)后，鋼鐵行業(yè)也受到了很大的沖擊。廠商抱團(tuán)取暖成為當(dāng)時(shí)的熱門話題。李剛在思考，與此同時(shí)，冷鋼的領(lǐng)導(dǎo)也在思考這個(gè)同樣的話題，雙方一拍即合。2009年，重慶華南物資公司和冷鋼聯(lián)合組建重慶華南物資（集團(tuán)）有限公司，雙方各占50%的股權(quán)，全面開展了工貿(mào)一體化的運(yùn)作模式，由華南物資集團(tuán)來(lái)負(fù)責(zé)冷鋼的區(qū)域銷售和市場(chǎng)管理與維護(hù)，合作到今天，取得了非常好的效果。

　　自從和冷鋼實(shí)施工貿(mào)一體化模式以來(lái)，最起碼有以下幾個(gè)好處：首先，解決了代理制中鋼廠與鋼貿(mào)企業(yè)之間的相互之間的利益博弈。以前，鋼廠和鋼貿(mào)商合作是面和心不和，大家心照不宣，都在打自己的小九九，實(shí)施新的合作模式以來(lái)，無(wú)論是鋼廠還是鋼貿(mào)商，大家都是利益攸關(guān)的共同體，所以，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是一致的，即使有些小矛盾，雙方也可以通過(guò)協(xié)商來(lái)解決。

　　其次，因?yàn)槭枪煞葜乒�司，通過(guò)股權(quán)比例關(guān)系解決了代理制中利益分割的問(wèn)題。

　　再次，有助于做大蛋糕，占領(lǐng)更多的渠道。合作以來(lái)，華南物資集團(tuán)先后在兩湖兩廣、江西、貴州、四川、云南、重慶等8省1市設(shè)立了40多家合資公司，銷售渠道大大拓展，提高了冷鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和影響力。

　　最后，解決了資金需求和規(guī)避了融資風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的瓶頸就是資金鏈，這是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的血液，和冷鋼合作后，由于有鋼鐵企業(yè)擔(dān)保和監(jiān)管，華南物資集團(tuán)的融資比例大幅增加，也保證了華南物資集團(tuán)的資金鏈暢行無(wú)阻。這在目前的形勢(shì)下，實(shí)在是非常不容易的事。如果沒有一個(gè)好的運(yùn)行機(jī)制和模式，這是不可想象的。

　　雖然這種模式對(duì)廠商來(lái)說(shuō)是一個(gè)雙贏的舉措，不過(guò)，李剛也坦言，目前要在行業(yè)推廣這種合作模式，還是有很大的難度，主要以下幾個(gè)阻力：一是理念的問(wèn)題；二是信任度的問(wèn)題；三是如何合作雙方如何掌控風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

　　李剛強(qiáng)調(diào)，要想實(shí)現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，達(dá)到真正的廠商共贏，還需要整個(gè)行業(yè)做更多的工作，但不管怎樣，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)開始在思考與研究這個(gè)話題。他相信，經(jīng)過(guò)此輪危機(jī)的洗牌，會(huì)有一批鋼貿(mào)企業(yè)和鋼鐵企業(yè)倒下，但是鋼貿(mào)行業(yè)不會(huì)垮掉。在談到華南物資集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展思路時(shí)，李剛表示，我們還在繼續(xù)探索新的適合集團(tuán)發(fā)展的合作模式，力爭(zhēng)用2-3年的時(shí)間，把華南集團(tuán)打造為中國(guó)頂級(jí)的鋼鐵流通商之一，銷售目標(biāo)突破1000萬(wàn)噸大關(guān)。