銷售從被拒絕開始
真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。你會認(rèn)清拒絕嗎？你經(jīng)得起真正的拒絕嗎？顧客說：“我拒絕！”這是他的真實(shí)意愿嗎？這是一個(gè)緩兵之計(jì)？還是一句謊言？又或是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購買的原因？真正的拒絕是不多的，大多數(shù)拒絕只是一種拖延！
以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言：
1：我得考慮一下
2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了；
3：我需要同我的合伙人商量一下；
4：我以后再考慮；
5：我必須等一段時(shí)間好好想想。
6：我還沒有準(zhǔn)備好呢。
7：兩個(gè)月后再聯(lián)系吧，那時(shí)我需要的。
8：對我來說質(zhì)量不重要。
9：現(xiàn)在生意不好。
10：我不負(fù)責(zé)這些。
“我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”、“我們的一切都是由總部采購的”、“你們的價(jià)格太高了”等話語都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢?
以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。
找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里•吉特默經(jīng)過多年銷售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
1、認(rèn)真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地?cái)⑹龀鰜怼?
無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。
如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無法進(jìn)行銷售。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實(shí)：
•您是否真的是指……？
•您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
•我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對價(jià)格也不滿意。您也是這樣嗎？
2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？
3、再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因?yàn)椤憔蜁徺I我們的產(chǎn)品了嗎？”
4、為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個(gè)包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人呢？”
5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話的客戶，一種時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來。
忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機(jī)會。
在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識儲備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠和雄辯結(jié)合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。
6、提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對方在回答中確認(rèn)成交。
•“如果我能……您會不會……”是典型的問題模式。
•“我非�？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題�！�
•講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。
•問對方：“為何這一點(diǎn)對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會……？
7、對回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個(gè)這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客：
•您希望什么時(shí)候送貨？
•我們什么時(shí)候開始為好？
•您對送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎？
•您希望我們把貨送到哪里？
以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言：
1：我得考慮一下
2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了；
3：我需要同我的合伙人商量一下；
4：我以后再考慮；
5：我必須等一段時(shí)間好好想想。
6：我還沒有準(zhǔn)備好呢。
7：兩個(gè)月后再聯(lián)系吧，那時(shí)我需要的。
8：對我來說質(zhì)量不重要。
9：現(xiàn)在生意不好。
10：我不負(fù)責(zé)這些。
“我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進(jìn)行比較”、“我們的一切都是由總部采購的”、“你們的價(jià)格太高了”等話語都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢?
以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。
找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里•吉特默經(jīng)過多年銷售工作總結(jié)出了認(rèn)清拒絕然后克服拒絕的七個(gè)步驟：
1、認(rèn)真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個(gè)拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地?cái)⑹龀鰜怼?
無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。
如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無法進(jìn)行銷售。如果你相信這是拖延并且想確認(rèn)，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實(shí)：
•您是否真的是指……？
•您告訴我……但我想您可能還有別的意思。
•我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對價(jià)格也不滿意。您也是這樣嗎？
2、確認(rèn)這是否是惟一的真正拒絕。就此提問，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？
3、再次確認(rèn)。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因?yàn)椤憔蜁徺I我們的產(chǎn)品了嗎？”
4、為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個(gè)包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達(dá)到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實(shí)際環(huán)境中的運(yùn)轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個(gè)候選人呢？”
5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時(shí)要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個(gè)比較圖表、一個(gè)你當(dāng)時(shí)就可以打電話的客戶，一種時(shí)間或價(jià)格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來。
忘掉價(jià)格。展示成本、證明價(jià)值、進(jìn)行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠(yuǎn)沒有成交的機(jī)會。
在這一步驟中，你需要全面動(dòng)用你的知識儲備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠和雄辯結(jié)合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。
6、提出達(dá)成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對方在回答中確認(rèn)成交。
•“如果我能……您會不會……”是典型的問題模式。
•“我非�？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題�！�
•講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。
•問對方：“為何這一點(diǎn)對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會……？
7、對回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個(gè)這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客：
•您希望什么時(shí)候送貨？
•我們什么時(shí)候開始為好？
•您對送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎？
•您希望我們把貨送到哪里？
※ ※ ※ 本文純屬【草莓緹艾摩】個(gè)人意見，與【鋼之家鋼鐵博客】立場無關(guān).※ ※ ※
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