CRM解決方案
客戶和市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資源。中國(guó)的流通企業(yè)和制造企業(yè)都在迅速轉(zhuǎn)變觀念，以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)資本運(yùn)作，供應(yīng)鏈管理，希望在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。為了更好地滿足客戶需求，必須在最短的時(shí)間內(nèi)，用最低的成本，將最好的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶。這就需要供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商通力合作，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的有效運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的不斷增值。
CRM管理主要功能是對(duì)客戶的管理，可以新增客戶、編輯客戶、刪除客戶、對(duì)和約進(jìn)行維護(hù)、查看客戶資料、新增客戶工作新增合約、類型、行業(yè)等功能；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司所推出的產(chǎn)品對(duì)本公司的影響，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司所推出的產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象類型；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售力量、對(duì)手技術(shù)力量、對(duì)手優(yōu)勢(shì)、對(duì)手劣勢(shì)、對(duì)手戰(zhàn)略等等的信息。
企業(yè)面臨的問(wèn)題
1.跟進(jìn)的客戶沒(méi)有統(tǒng)一的管理，如果銷售人員流失，這些客戶信息也會(huì)丟失。
2.客戶不易識(shí)別，判斷客戶是否來(lái)訪過(guò)，很多時(shí)候只能靠記憶，給搶單和撞單埋下了隱患。
3.客戶的相關(guān)信息在不同階段會(huì)被多次問(wèn)及，尤其涉及到一些敏感的信息，會(huì)導(dǎo)致客戶的滿意度急劇下降，而且對(duì)于了解到的信息，由于是業(yè)務(wù)員單獨(dú)管理，很多時(shí)候只能進(jìn)行定性的分析，無(wú)法得到準(zhǔn)確、全面的分析。
4.業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)過(guò)程難以監(jiān)控，難以對(duì)跟進(jìn)過(guò)程進(jìn)行有效的考核。
對(duì)于銷售跟進(jìn)來(lái)說(shuō)，很多公司還是比較重視的，有自己的體系和制度，但都避免不了在跟進(jìn)過(guò)程中的這些問(wèn)題，只有將客戶統(tǒng)一管理，跟進(jìn)過(guò)程統(tǒng)一管理才能解決這些問(wèn)題。
超越CRM的解決思路
根據(jù)前期的細(xì)分客戶和市場(chǎng)推廣所收集到的客戶，可以作為潛在客戶，根據(jù)實(shí)際的情況，將其分配給相關(guān)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)，由于這個(gè)階段還沒(méi)有客戶明確的意向，所以統(tǒng)稱為線索。經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)與確認(rèn)，如果客戶意向比較明確，可以進(jìn)一步詳細(xì)地跟進(jìn)，這一階段統(tǒng)稱為銷售機(jī)會(huì)。在這一階段中，業(yè)務(wù)員要根據(jù)相關(guān)策略進(jìn)行跟進(jìn)，同時(shí)完善跟進(jìn)過(guò)程的信息，根據(jù)這些信息，可以進(jìn)行客戶需求的評(píng)估、價(jià)值的評(píng)估以及跟進(jìn)過(guò)程的評(píng)估，為提升成交效率提供參考和依據(jù)。就算客戶丟失了，也可以根據(jù)跟進(jìn)的歷史數(shù)據(jù)分析出丟失的原因，為業(yè)務(wù)員和企業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)。這與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式有很大的不同。