活用六西格瑪過程思考的原則，發(fā)現(xiàn)和解決銷售中存在的問題。

　　一提到六西格瑪，人們就聯(lián)想到制造過程改進、質量提升等字眼。長久以來，六西格瑪在世界范圍內(nèi)廣泛應用，目標就是降低成本、提高產(chǎn)品質量和提高企業(yè)的生產(chǎn)率。

　　其實，六西格瑪?shù)脑瓌t同樣適用于銷售和市場營銷組織。銷售績效咨詢公司的創(chuàng)立者、《以六西格瑪方式做銷售與營銷》一書的作者邁克·韋伯指出，六西格瑪實施過程中的一系列行動可以產(chǎn)生特別的效果。在他的著作中，他列出了六西格瑪中的五個步驟，來演示六西格瑪是如何助力銷售的。

　　確立運營中的問題。清晰確認流程中存在的問題，確保它們對公司的客戶和股東具有客觀的、可以理解的意義。收集數(shù)據(jù)可以說明潛在問題的存在，可以說明問題的潛在發(fā)展，也可以說明問題的產(chǎn)生是現(xiàn)在的工作流程所致。

　　重視數(shù)據(jù)收集，了解運營過程。例如，你介紹說主要采取電話推薦銷售的模式，但是得不到期望的結果。而我們需要的是，你能提供每一通電話的細節(jié)，包括電話號碼、電話銷售結果，使用的電話稿件、電話到達的方式等等。這個過程就是收集數(shù)據(jù)的過程，沒有這些數(shù)據(jù)，就無法了解問題究竟發(fā)生在什么階段。

　　從分析數(shù)據(jù)與結果中，找到顧客行為產(chǎn)生的因果關系。例如，一個金融機構的私人業(yè)務部門，期望增加他們的生意額。在檢查了銷售過程后，他們發(fā)現(xiàn)了一個在開立帳戶時出現(xiàn)的瓶頸。在分析了客戶開立帳戶的過程和結果后，他們的結論是，開立帳戶的流程導致了客戶的流失。

　　小范圍實驗，改進流程。例如銀行的私人業(yè)務部改善開立帳戶程序，更多的客戶樂意看到這種改變。在沒有增加銷售人員的情況下，銀行私人業(yè)務收入比去年同期增加了18%。

　　讓改進措施長期化。用制度的形式將新的管理措施確立下來，可以保證改革計劃朝設定的目標前進。

　　簡而言之，六西格瑪?shù)脑瓌t可以用于銷售流程的改進，提高銷售的產(chǎn)出。

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