活用六西格瑪過(guò)程思考的原則，發(fā)現(xiàn)和解決銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題。

　　一提到六西格瑪，人們就聯(lián)想到制造過(guò)程改進(jìn)、質(zhì)量提升等字眼。長(zhǎng)久以來(lái)，六西格瑪在世界范圍內(nèi)廣泛應(yīng)用，目標(biāo)就是降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高企業(yè)的生產(chǎn)率。

　　其實(shí)，六西格瑪?shù)脑瓌t同樣適用于銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織。銷(xiāo)售績(jī)效咨詢(xún)公司的創(chuàng)立者、《以六西格瑪方式做銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)的作者邁克·韋伯指出，六西格瑪實(shí)施過(guò)程中的一系列行動(dòng)可以產(chǎn)生特別的效果。在他的著作中，他列出了六西格瑪中的五個(gè)步驟，來(lái)演示六西格瑪是如何助力銷(xiāo)售的。

　　確立運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題。清晰確認(rèn)流程中存在的問(wèn)題，確保它們對(duì)公司的客戶(hù)和股東具有客觀的、可以理解的意義。收集數(shù)據(jù)可以說(shuō)明潛在問(wèn)題的存在，可以說(shuō)明問(wèn)題的潛在發(fā)展，也可以說(shuō)明問(wèn)題的產(chǎn)生是現(xiàn)在的工作流程所致。

　　重視數(shù)據(jù)收集，了解運(yùn)營(yíng)過(guò)程。例如，你介紹說(shuō)主要采取電話(huà)推薦銷(xiāo)售的模式，但是得不到期望的結(jié)果。而我們需要的是，你能提供每一通電話(huà)的細(xì)節(jié)，包括電話(huà)號(hào)碼、電話(huà)銷(xiāo)售結(jié)果，使用的電話(huà)稿件、電話(huà)到達(dá)的方式等等。這個(gè)過(guò)程就是收集數(shù)據(jù)的過(guò)程，沒(méi)有這些數(shù)據(jù)，就無(wú)法了解問(wèn)題究竟發(fā)生在什么階段。

　　從分析數(shù)據(jù)與結(jié)果中，找到顧客行為產(chǎn)生的因果關(guān)系。例如，一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的私人業(yè)務(wù)部門(mén)，期望增加他們的生意額。在檢查了銷(xiāo)售過(guò)程后，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)在開(kāi)立帳戶(hù)時(shí)出現(xiàn)的瓶頸。在分析了客戶(hù)開(kāi)立帳戶(hù)的過(guò)程和結(jié)果后，他們的結(jié)論是，開(kāi)立帳戶(hù)的流程導(dǎo)致了客戶(hù)的流失。

　　小范圍實(shí)驗(yàn)，改進(jìn)流程。例如銀行的私人業(yè)務(wù)部改善開(kāi)立帳戶(hù)程序，更多的客戶(hù)樂(lè)意看到這種改變。在沒(méi)有增加銷(xiāo)售人員的情況下，銀行私人業(yè)務(wù)收入比去年同期增加了18%。

　　讓改進(jìn)措施長(zhǎng)期化。用制度的形式將新的管理措施確立下來(lái)，可以保證改革計(jì)劃朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)。

　　簡(jiǎn)而言之，六西格瑪?shù)脑瓌t可以用于銷(xiāo)售流程的改進(jìn)，提高銷(xiāo)售的產(chǎn)出。

※ ※ ※ 本文純屬【無(wú)間道】個(gè)人意見(jiàn)，與【鋼之家鋼鐵博客】立場(chǎng)無(wú)關(guān).※ ※ ※