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國內(nèi)咨詢業(yè)自興起以來，到現(xiàn)在不到30年。20世紀(jì)80年代出現(xiàn)官辦咨詢，主要集中在財(cái)務(wù)、投資、科技等領(lǐng)域，咨詢業(yè)進(jìn)入初創(chuàng)期；90年代初期出現(xiàn)信息咨詢，一批外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司開始在市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中涌現(xiàn)，咨詢業(yè)進(jìn)入成長期；自90年代中后期以來，管理咨詢逐漸興起，管理咨詢公司如雨后春筍般浮現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2006年，國內(nèi)本土化管理咨詢公司已達(dá)3萬多家，主要分布在北京、上海、深圳等地。咨詢業(yè)逐漸走向成熟。 　　 　　 　　在管理咨詢市場日益興旺與繁榮的背后，我們看到，管理咨詢公司數(shù)量雖多，但有名氣、有實(shí)力的大咨詢公司卻很少，大多是名氣不大、咨詢師人數(shù)在20人以下的小咨詢公司。這些小咨詢公司客戶少，咨詢經(jīng)驗(yàn)不足，一般只能存活1-3年，等沒了項(xiàng)目，合伙人便收拾行囊，另謀生計(jì)。 　　 　　 　　一般而言，管理咨詢公司的咨詢一般分為四大階段，即現(xiàn)狀診斷、方案設(shè)計(jì)、輔導(dǎo)實(shí)施和跟蹤服務(wù) 下面，我們利用管理咨詢四大階段的前兩個(gè)階段對國內(nèi)小型管理咨詢公司進(jìn)行咨詢，為其發(fā)展壯大提供參考與依據(jù)。 　　 　　 　　階段一：發(fā)展現(xiàn)狀診斷 　　 　　 　　1、定位不明確 　　 　　 　　自構(gòu)建品牌后，須對品牌進(jìn)行精確定位，提煉出核心價(jià)值，并圍繞核心價(jià)值進(jìn)行整合營銷傳播，這是品牌管理系統(tǒng)工程中非常關(guān)鍵的一步，對品牌資產(chǎn)的增值、名牌的形成起著至關(guān)重要的作用。對品牌予以精確定位的優(yōu)點(diǎn)：有利于界定業(yè)務(wù)范圍，專注于核心業(yè)務(wù)；有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，讓消費(fèi)者容易識別品牌；有利于提煉出品牌的個(gè)性與差異化，增加品牌的價(jià)值；有利于明確品牌的發(fā)展方向。如全球著名的管理咨詢公司埃森哲，把自己的目標(biāo)定位于“實(shí)現(xiàn)卓越——?jiǎng)?chuàng)建高績效企業(yè)”；而國內(nèi)著名的咨詢公司新華信則把自己定位于“吸收西方現(xiàn)代管理精華，深入中國企業(yè)變革一線，做中國管理咨詢的實(shí)踐派”；新起之秀博思創(chuàng)業(yè)管理咨詢公司則把自己定位于“績效管理咨詢專家”，既界定了業(yè)務(wù)范圍，又明確了發(fā)展方向。 　　 　　 　　目前的現(xiàn)狀是，很多小的咨詢公司沒有給自己予以精確的定位，不管自身的實(shí)力如何，有項(xiàng)目就接、就做。最終結(jié)果是分散了精力，分散了資源，失去了競爭優(yōu)勢，也造成了客戶的流失。 　　 　　 　　2、營銷方式單一 　　 　　 　　咨詢行業(yè)特殊的性質(zhì)決定了咨詢公司的營銷方式較為特殊。一般而言，咨詢公司的營銷方式主要有：（1）人脈營銷，即咨詢公司的咨詢師、項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人與自己的朋友或客戶建立起良好的關(guān)系，這些朋友或客戶直接或間接地給咨詢公司介紹項(xiàng)目需求，咨詢公司通過自身的努力獲取項(xiàng)目。這是咨詢公司最主要的營銷方式。（2）電話營銷，即咨詢公司開發(fā)出一些內(nèi)訓(xùn)或公開課方案，通過打電話的方式將內(nèi)訓(xùn)或公開課方案介紹給客戶，待與客戶達(dá)成初步合作意向后，通過授課來宣傳公司以獲得進(jìn)一步合作的機(jī)會。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷，即咨詢公司培養(yǎng)一些“寫手”，這些“寫手”針對大多數(shù)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問題進(jìn)行診斷、剖析，提出自己的解決思路，并把這些解決思路寫成文章發(fā)表在一些著名的管理類網(wǎng)站上，如中國管理傳播網(wǎng)、中國管理咨詢網(wǎng)、中國人力資源網(wǎng)等，以吸引更多的企業(yè)管理者關(guān)注公司，達(dá)到宣傳公司品牌的目的。（4）其他，主要包括編書、打廣告等。 　　 　　 　　小的咨詢公司營銷方式單一，主要依賴于人脈營銷這一條渠道，而當(dāng)自身的人脈“用完”，長期沒有收入來源時(shí)，公司則難以繼續(xù)支撐，只得遣散員工，另謀他業(yè)。 　　 　　 　　3、“英雄人物”特征明顯，核心人才缺乏 　　 　　 　　有的小咨詢公司規(guī)模小、人員缺乏，除合伙人和項(xiàng)目經(jīng)理是正式員工外，剩下的咨詢師、助理咨詢師等都是兼職員工，有的更是未畢業(yè)的在讀碩士或博士。當(dāng)有項(xiàng)目時(shí)，則召集一些兼職員工來做，當(dāng)沒有項(xiàng)目可做時(shí)，則驅(qū)散這些兼職員工以使公司人力成本降至最低。還有這樣一些小咨詢公司，他們由一些關(guān)系不錯(cuò)的合伙人出資合辦，合伙人、項(xiàng)目經(jīng)理都是親屬或朋友的關(guān)系，他們招一些員工來充實(shí)咨詢隊(duì)伍，但無論是讓這些員工寫文章還是編書，文章或書籍的最終署名都是合伙人，給企業(yè)的印象是這個(gè)公司僅僅是合伙人比較有實(shí)力，其他人都能力平平，事實(shí)卻并非如此。此外，在做項(xiàng)目時(shí)，聯(lián)系客戶、與客戶溝通等一系列工作都由合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理包辦，最終的結(jié)果是這些招聘員工失去了鍛煉的機(jī)會與工作的動(dòng)力，公司也難以培養(yǎng)出真正意義上的咨詢師。 有的公司意識到人才對公司發(fā)展的重要性，于是發(fā)布招聘信息招聘一些具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)且擁有重要人脈資源的咨詢師或企業(yè)中高層管理人員來提升公司的競爭實(shí)力，但由于其所提供的待遇或職業(yè)發(fā)展機(jī)會很難使這些人才滿意而使招聘工作有始無終。 　　 　　 　　4、合伙人不團(tuán)結(jié)，易產(chǎn)生利益分配沖突 　　 　　 　　由于業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大、客戶數(shù)量的增多，小咨詢公司發(fā)展到一定階段后，則選擇在總部以外的一個(gè)城市設(shè)置一個(gè)分公司或辦事處。這個(gè)分公司或辦事處所在地一般是現(xiàn)有客戶比較集中的地區(qū)，或是公司即將要開發(fā)的地區(qū)。而在人員配置上，一般選擇合伙人中的一個(gè)或兩個(gè)去管轄這一分公司或辦事處。 　　 　　 　　由于缺乏有效的管控體系及監(jiān)督機(jī)制，分公司或辦事處的負(fù)責(zé)人在掌握了公司重要客戶資源后，選擇了與總部分道揚(yáng)鑣，公司為此而蒙受了巨大的損失，甚至步入破產(chǎn)邊緣。 　　 　　 　　階段二：發(fā)展方案設(shè)計(jì) 　　 　　 　　我們認(rèn)為，小型管理咨詢公司要提升自身競爭力，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，需做到以下幾點(diǎn)： 　　 　　 　　1、提煉核心業(yè)務(wù)，構(gòu)建核心競爭力 　　 　　 　　小型管理咨詢公司資源、精力有限，如把業(yè)務(wù)專注于綜合類，業(yè)務(wù)范圍覆蓋人力資源、戰(zhàn)略、營銷、生產(chǎn)運(yùn)作、財(cái)務(wù)和信息等所有的業(yè)務(wù)，勢必會造成有限的資源、精力被分割，最終的結(jié)果是“什么都做，結(jié)果什么都不能精通”，缺乏權(quán)威性與科學(xué)性的方案也不能令客戶滿意。 　　 　　 　　我們的建議是小型管理咨詢公司應(yīng)做到“術(shù)業(yè)有專攻”，專心研究某一領(lǐng)域的理論與實(shí)踐，爭取在這一領(lǐng)域做到行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位。待條件成熟，依自身及行業(yè)的實(shí)際情況來引進(jìn)其他業(yè)務(wù)，做到“兼收并蓄”。如創(chuàng)立于1998年的佐佑人力資源顧問公司，是中國本土最早專一于人力資源領(lǐng)域的管理咨詢機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)同行中的領(lǐng)先者，2003年被媒體推選為“中國十大知名人力資源咨詢公司”、“中國十大客戶滿意人力資源咨詢公司”，2004年被媒體推選為“中國TOP10金牌管理咨詢公司”。 　　 　　 　　另外，據(jù)新華信2005年的調(diào)查資料顯示，人力資源咨詢與戰(zhàn)略咨詢的需求量分別居第一和第二位（如圖2所示），而且隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略咨詢的需求每年均呈上升趨勢。小型管理咨詢公司可在這兩方面多下文章。 　　 　 　　 　　2、波特三大戰(zhàn)略善運(yùn)用 　　 　　 　　美國哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出三種一般競爭戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。他認(rèn)為，企業(yè)要獲得競爭優(yōu)勢，一般有兩條途徑：或者成為行業(yè)中成本最低的生產(chǎn)者，或者在產(chǎn)品和服務(wù)上形成與眾不同的特色。 　　　 　　 　　我們認(rèn)為，合理運(yùn)用三大競爭戰(zhàn)略有利于提升小型管理咨詢公司的競爭力，具體表現(xiàn)在： 　　 　　 　�。�1）低成本戰(zhàn)略 　　 　　 　　小型管理咨詢公司規(guī)模小，資金有限，因此，須精打細(xì)算，使成本降到最低。具體方法有：1）降低人力成本。不招聘太多正式員工，只須保留一部分核心員工來維持正常運(yùn)行。當(dāng)有項(xiàng)目時(shí)，可從一些目標(biāo)院校中招一些在讀碩士或博士來協(xié)助咨詢的開展，這樣可大大降低人力成本。2）降低租住寫字間費(fèi)用。沒必要學(xué)習(xí)大咨詢公司，在市中心租一高檔寫字間，高昂的租金往往讓那些效益不好的小咨詢公司難以維系。我們建議，在不影響經(jīng)營的情況下，大可在近郊租一寫字間。3）采取合理的方式進(jìn)行避稅。避稅方法有很多，如換成“洋”企業(yè)，注冊到“避稅綠洲”，做“管理費(fèi)用”文章，用而不“費(fèi)”等。只要不違反國家有關(guān)法律法規(guī)，采用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行避稅是合理的，也是允許的。 　　 　　 　　（2）差異化戰(zhàn)略 　　 　　 　　咨詢行業(yè)進(jìn)入門檻低，任職資格規(guī)定不一，尚未形成統(tǒng)一規(guī)范。各類咨詢公司充斥著咨詢市場，可謂良莠不齊，魚龍混雜。然而，正是這種行業(yè)格局，使咨詢公司提供的服務(wù)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，實(shí)行差異化戰(zhàn)略較難。我們建議，小咨詢公司可從以下方面實(shí)施差異化戰(zhàn)略：一是在咨詢模式上予以差異化。如可采用2+1模式或1+1模式，即當(dāng)給某企業(yè)做一大項(xiàng)目或持續(xù)給其做兩個(gè)項(xiàng)目時(shí)，可免費(fèi)送其一非常小項(xiàng)目的咨詢服務(wù)。二是在跟蹤服務(wù)的時(shí)間上予以差異化。如承諾給企業(yè)做1年以上的免費(fèi)跟蹤服務(wù)。三是咨詢費(fèi)用上予以差異化。有些中小型民營企業(yè)在發(fā)展中遇到瓶頸，想找一咨詢公司進(jìn)行咨詢但又不希望花太多費(fèi)用，這就為小咨詢公司在咨詢費(fèi)用上實(shí)施差異化提供了契機(jī)。 （3）重點(diǎn)集中戰(zhàn)略 　　 　　 　　國內(nèi)咨詢市場競爭異常激烈，既有國內(nèi)同行業(yè)間的競爭，又有來自國外著名咨詢公司的競爭，如埃森哲、羅蘭貝格、麥肯錫等，紛紛進(jìn)駐中國市場，攫取中國的市場份額。國內(nèi)咨詢業(yè)市場主導(dǎo)者，如北大縱橫、新華信、諾亞舟等，占據(jù)了絕大多數(shù)市場份額，其客戶遍布北京、上海、深圳、廣州等各大城市，分布在醫(yī)藥、房地產(chǎn)、汽車、低壓電器等各個(gè)行業(yè)。小咨詢公司處于市場補(bǔ)缺者的地位，要在這“龍爭虎斗、強(qiáng)手如林”的市場上分得一杯羹，除靠人脈營銷獲得一些客戶外，需關(guān)注大咨詢公司關(guān)注較少但對咨詢需求量較大的二三級城市，甚至一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣、鎮(zhèn)等。如浙江溫州柳市鎮(zhèn)素有“中國低壓電器之都”之稱，生產(chǎn)低壓電器的廠家非常多，經(jīng)濟(jì)效益較好的廠家也很多，但企業(yè)經(jīng)營者大多是當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者，他們的知識、能力有限，但觀念較為開放，對科學(xué)化、規(guī)范化的管理需求迫切，愿意花錢請一些管理咨詢公司來進(jìn)行戰(zhàn)略、營銷等方面的咨詢。另外，據(jù)新華信正略均策管理咨詢公司2005年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，山東的企業(yè)對咨詢的需求量呈上升趨勢，2004年山東地區(qū)客戶比例躍居各省市之首，達(dá)41.38％，值得小咨詢公司關(guān)注。 　　 　　 　　3、常規(guī)營銷方式與非常規(guī)營銷方式相結(jié)合 　　 　　 　　前文中，我們提到咨詢公司常規(guī)的營銷方式有人脈營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷等，小咨詢公司應(yīng)充分利用這些營銷方式，在充分依賴人脈營銷獲得項(xiàng)目的同時(shí)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷與電話營銷提升品牌的知名度。我們再介紹幾種非常規(guī)營銷方式，供小咨詢公司參考與借鑒： 　　 　　 　　（1）E-mail營銷。在中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘等各大人才網(wǎng)站找到一些招聘企業(yè)人力資源部或總經(jīng)辦相關(guān)聯(lián)系人的E-mail，將包括公司優(yōu)勢、客戶簡介發(fā)給這些招聘企業(yè)。建議不要局限于特定的企業(yè)，要廣撒網(wǎng)。這種營銷方式見效雖慢，但成本低、易于操作，且能提高潛在客戶對公司品牌的認(rèn)知。 　　 　　 　　（2）借勢營銷。勢者，強(qiáng)者之勢也。借勢營銷，是指借知名企業(yè)、知名咨詢公司或知名事件的勢頭，進(jìn)行一系列的營銷活動(dòng)，達(dá)到提升品牌知名度與美譽(yù)度的目的。舉個(gè)例子，北大縱橫是國內(nèi)首屈一指的管理咨詢公司，在國內(nèi)企業(yè)中享有較高的知名度，小咨詢公司可借北大縱橫之勢，打出口號，“學(xué)習(xí)北大縱橫，成為一流的咨詢公司，為客戶創(chuàng)造價(jià)值�！辈⒃诟鞔笾�名網(wǎng)站及目標(biāo)市場內(nèi)進(jìn)行傳播。這樣可使部分企業(yè)一想到北大縱橫，便想到某小咨詢公司，無疑會提高自身的知名度，贏得客戶的信任。想當(dāng)初，蒙牛剛成立時(shí)資金缺乏、規(guī)模小，處于市場補(bǔ)缺者的地位，其在呼和浩特的市場份額無法與伊利抗衡。時(shí)任董事長的牛根生果斷在呼和浩特各在街小巷打出廣告語“學(xué)習(xí)伊利，成為振興民族工業(yè)的著名品牌”，蒙牛的市場份額大幅度上升，而且從區(qū)域品牌擴(kuò)展到全國品牌，牢牢地占據(jù)了乳業(yè)市場主導(dǎo)者的地位。小咨詢公司大可在SWOT分析的基礎(chǔ)上為之一試。 　　 　　 　�。�3）事件營銷。提起事件營銷，大家會想到“超級女聲-蒙牛酸酸乳”在一年內(nèi)為蒙牛帶來十個(gè)億的銷售收入。類似的還有正泰集團(tuán)助飛“神六”、德力西集團(tuán)助飛“神五”等，選取的事件得當(dāng)，并經(jīng)過精心策劃，均為公司做出了突出貢獻(xiàn)，帶來了銷售收入的大幅度增加。小咨詢公司規(guī)模小、資金有限，因此，如采用此種方法，選擇的事件要合適、得當(dāng)，要被目標(biāo)市場內(nèi)企業(yè)所關(guān)注，同時(shí)要進(jìn)行精心的準(zhǔn)備與策劃，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 　　 　　 　　4、進(jìn)行必要投資獲取“人財(cái)” 　　 　　 　　何謂“人財(cái)”？顧名思義，那些直接能為部門、為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的員工，我們稱之為“人財(cái)”，他們工作業(yè)績好，能力強(qiáng)。一般而言，“人財(cái)”為企業(yè)中重要崗位的支柱人員，具有非常高的職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)，且愿意為企業(yè)做出貢獻(xiàn)。對于一個(gè)管理咨詢公司而言，具有多年咨詢經(jīng)驗(yàn)且擁有穩(wěn)定客戶資源的咨詢師，具有多年管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的大型企業(yè)經(jīng)營管理者，理論知識豐富人脈資源較廣的大學(xué)教授，均可稱為“人財(cái)”。 　　 　　 　　小咨詢公司為獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)舍得投入資金引進(jìn)“人財(cái)”，給其提供具有競爭力的薪酬，并給予其充分的職業(yè)發(fā)展空間，使其盡其才，為公司的發(fā)展壯大做出貢獻(xiàn)。 　　 　　 　　后記：有專家預(yù)測，管理咨詢業(yè)未來發(fā)展的三大趨勢是：專業(yè)化，即專業(yè)化的管理咨詢公司會增多；規(guī)范化，即管理咨詢服務(wù)的定價(jià)、咨詢師的任職資格、市場秩序等越來越規(guī)范；行業(yè)內(nèi)的兼并與收購增多�！�