小型管理咨詢(xún)公司的發(fā)展之道
國(guó)內(nèi)咨詢(xún)業(yè)自興起以來(lái)，到現(xiàn)在不到30年。20世紀(jì)80年代出現(xiàn)官辦咨詢(xún)，主要集中在財(cái)務(wù)、投資、科技等領(lǐng)域，咨詢(xún)業(yè)進(jìn)入初創(chuàng)期；90年代初期出現(xiàn)信息咨詢(xún)，一批外資和國(guó)內(nèi)私營(yíng)“信息咨詢(xún)”公司和“市場(chǎng)調(diào)查”公司開(kāi)始在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中涌現(xiàn)，咨詢(xún)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期；自90年代中后期以來(lái)，管理咨詢(xún)逐漸興起，管理咨詢(xún)公司如雨后春筍般浮現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2006年，國(guó)內(nèi)本土化管理咨詢(xún)公司已達(dá)3萬(wàn)多家，主要分布在北京、上海、深圳等地。咨詢(xún)業(yè)逐漸走向成熟。
在管理咨詢(xún)市場(chǎng)日益興旺與繁榮的背后，我們看到，管理咨詢(xún)公司數(shù)量雖多，但有名氣、有實(shí)力的大咨詢(xún)公司卻很少，大多是名氣不大、咨詢(xún)師人數(shù)在20人以下的小咨詢(xún)公司。這些小咨詢(xún)公司客戶(hù)少，咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)不足，一般只能存活1-3年，等沒(méi)了項(xiàng)目，合伙人便收拾行囊，另謀生計(jì)。 一般而言，管理咨詢(xún)公司的咨詢(xún)一般分為四大階段，即現(xiàn)狀診斷、方案設(shè)計(jì)、輔導(dǎo)實(shí)施和跟蹤服務(wù)
下面，我們利用管理咨詢(xún)四大階段的前兩個(gè)階段對(duì)國(guó)內(nèi)小型管理咨詢(xún)公司進(jìn)行咨詢(xún)，為其發(fā)展壯大提供參考與依據(jù)。
階段一：發(fā)展現(xiàn)狀診斷
1、定位不明確
自構(gòu)建品牌后，須對(duì)品牌進(jìn)行精確定位，提煉出核心價(jià)值，并圍繞核心價(jià)值進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，這是品牌管理系統(tǒng)工程中非常關(guān)鍵的一步，對(duì)品牌資產(chǎn)的增值、名牌的形成起著至關(guān)重要的作用。對(duì)品牌予以精確定位的優(yōu)點(diǎn)：有利于界定業(yè)務(wù)范圍，專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)；有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，讓消費(fèi)者容易識(shí)別品牌；有利于提煉出品牌的個(gè)性與差異化，增加品牌的價(jià)值；有利于明確品牌的發(fā)展方向。如全球著名的管理咨詢(xún)公司埃森哲，把自己的目標(biāo)定位于“實(shí)現(xiàn)卓越——?jiǎng)?chuàng)建高績(jī)效企業(yè)”；而國(guó)內(nèi)著名的咨詢(xún)公司新華信則把自己定位于“吸收西方現(xiàn)代管理精華，深入中國(guó)企業(yè)變革一線(xiàn)，做中國(guó)管理咨詢(xún)的實(shí)踐派”；新起之秀博思創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)公司則把自己定位于“績(jī)效管理咨詢(xún)專(zhuān)家”，既界定了業(yè)務(wù)范圍，又明確了發(fā)展方向。
目前的現(xiàn)狀是，很多小的咨詢(xún)公司沒(méi)有給自己予以精確的定位，不管自身的實(shí)力如何，有項(xiàng)目就接、就做。最終結(jié)果是分散了精力，分散了資源，失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也造成了客戶(hù)的流失。
2、營(yíng)銷(xiāo)方式單一
咨詢(xún)行業(yè)特殊的性質(zhì)決定了咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式較為特殊。一般而言，咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式主要有：（1）人脈營(yíng)銷(xiāo)，即咨詢(xún)公司的咨詢(xún)師、項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人與自己的朋友或客戶(hù)建立起良好的關(guān)系，這些朋友或客戶(hù)直接或間接地給咨詢(xún)公司介紹項(xiàng)目需求，咨詢(xún)公司通過(guò)自身的努力獲取項(xiàng)目。這是咨詢(xún)公司最主要的營(yíng)銷(xiāo)方式。（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，即咨詢(xún)公司開(kāi)發(fā)出一些內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課方案，通過(guò)打電話(huà)的方式將內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課方案介紹給客戶(hù)，待與客戶(hù)達(dá)成初步合作意向后，通過(guò)授課來(lái)宣傳公司以獲得進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，即咨詢(xún)公司培養(yǎng)一些“寫(xiě)手”，這些“寫(xiě)手”針對(duì)大多數(shù)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行診斷、剖析，提出自己的解決思路，并把這些解決思路寫(xiě)成文章發(fā)表在一些著名的管理類(lèi)網(wǎng)站上，如中國(guó)管理傳播網(wǎng)、中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)、中國(guó)人力資源網(wǎng)等，以吸引更多的企業(yè)管理者關(guān)注公司，達(dá)到宣傳公司品牌的目的。（4）其他，主要包括編書(shū)、打廣告等。
小的咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)方式單一，主要依賴(lài)于人脈營(yíng)銷(xiāo)這一條渠道，而當(dāng)自身的人脈“用完”，長(zhǎng)期沒(méi)有收入來(lái)源時(shí)，公司則難以繼續(xù)支撐，只得遣散員工，另謀他業(yè)。
3、“英雄人物”特征明顯，核心人才缺乏
有的小咨詢(xún)公司規(guī)模小、人員缺乏，除合伙人和項(xiàng)目經(jīng)理是正式員工外，剩下的咨詢(xún)師、助理咨詢(xún)師等都是兼職員工，有的更是未畢業(yè)的在讀碩士或博士。當(dāng)有項(xiàng)目時(shí)，則召集一些兼職員工來(lái)做，當(dāng)沒(méi)有項(xiàng)目可做時(shí)，則驅(qū)散這些兼職員工以使公司人力成本降至最低。還有這樣一些小咨詢(xún)公司，他們由一些關(guān)系不錯(cuò)的合伙人出資合辦，合伙人、項(xiàng)目經(jīng)理都是親屬或朋友的關(guān)系，他們招一些員工來(lái)充實(shí)咨詢(xún)隊(duì)伍，但無(wú)論是讓這些員工寫(xiě)文章還是編書(shū)，文章或書(shū)籍的最終署名都是合伙人，給企業(yè)的印象是這個(gè)公司僅僅是合伙人比較有實(shí)力，其他人都能力平平，事實(shí)卻并非如此。此外，在做項(xiàng)目時(shí)，聯(lián)系客戶(hù)、與客戶(hù)溝通等一系列工作都由合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理包辦，最終的結(jié)果是這些招聘員工失去了鍛煉的機(jī)會(huì)與工作的動(dòng)力，公司也難以培養(yǎng)出真正意義上的咨詢(xún)師。
在管理咨詢(xún)市場(chǎng)日益興旺與繁榮的背后，我們看到，管理咨詢(xún)公司數(shù)量雖多，但有名氣、有實(shí)力的大咨詢(xún)公司卻很少，大多是名氣不大、咨詢(xún)師人數(shù)在20人以下的小咨詢(xún)公司。這些小咨詢(xún)公司客戶(hù)少，咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)不足，一般只能存活1-3年，等沒(méi)了項(xiàng)目，合伙人便收拾行囊，另謀生計(jì)。 一般而言，管理咨詢(xún)公司的咨詢(xún)一般分為四大階段，即現(xiàn)狀診斷、方案設(shè)計(jì)、輔導(dǎo)實(shí)施和跟蹤服務(wù)
下面，我們利用管理咨詢(xún)四大階段的前兩個(gè)階段對(duì)國(guó)內(nèi)小型管理咨詢(xún)公司進(jìn)行咨詢(xún)，為其發(fā)展壯大提供參考與依據(jù)。
階段一：發(fā)展現(xiàn)狀診斷
1、定位不明確
自構(gòu)建品牌后，須對(duì)品牌進(jìn)行精確定位，提煉出核心價(jià)值，并圍繞核心價(jià)值進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，這是品牌管理系統(tǒng)工程中非常關(guān)鍵的一步，對(duì)品牌資產(chǎn)的增值、名牌的形成起著至關(guān)重要的作用。對(duì)品牌予以精確定位的優(yōu)點(diǎn)：有利于界定業(yè)務(wù)范圍，專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù)；有利于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，讓消費(fèi)者容易識(shí)別品牌；有利于提煉出品牌的個(gè)性與差異化，增加品牌的價(jià)值；有利于明確品牌的發(fā)展方向。如全球著名的管理咨詢(xún)公司埃森哲，把自己的目標(biāo)定位于“實(shí)現(xiàn)卓越——?jiǎng)?chuàng)建高績(jī)效企業(yè)”；而國(guó)內(nèi)著名的咨詢(xún)公司新華信則把自己定位于“吸收西方現(xiàn)代管理精華，深入中國(guó)企業(yè)變革一線(xiàn)，做中國(guó)管理咨詢(xún)的實(shí)踐派”；新起之秀博思創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)公司則把自己定位于“績(jī)效管理咨詢(xún)專(zhuān)家”，既界定了業(yè)務(wù)范圍，又明確了發(fā)展方向。
目前的現(xiàn)狀是，很多小的咨詢(xún)公司沒(méi)有給自己予以精確的定位，不管自身的實(shí)力如何，有項(xiàng)目就接、就做。最終結(jié)果是分散了精力，分散了資源，失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也造成了客戶(hù)的流失。
2、營(yíng)銷(xiāo)方式單一
咨詢(xún)行業(yè)特殊的性質(zhì)決定了咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式較為特殊。一般而言，咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式主要有：（1）人脈營(yíng)銷(xiāo)，即咨詢(xún)公司的咨詢(xún)師、項(xiàng)目經(jīng)理、合伙人與自己的朋友或客戶(hù)建立起良好的關(guān)系，這些朋友或客戶(hù)直接或間接地給咨詢(xún)公司介紹項(xiàng)目需求，咨詢(xún)公司通過(guò)自身的努力獲取項(xiàng)目。這是咨詢(xún)公司最主要的營(yíng)銷(xiāo)方式。（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，即咨詢(xún)公司開(kāi)發(fā)出一些內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課方案，通過(guò)打電話(huà)的方式將內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課方案介紹給客戶(hù)，待與客戶(hù)達(dá)成初步合作意向后，通過(guò)授課來(lái)宣傳公司以獲得進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，即咨詢(xún)公司培養(yǎng)一些“寫(xiě)手”，這些“寫(xiě)手”針對(duì)大多數(shù)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行診斷、剖析，提出自己的解決思路，并把這些解決思路寫(xiě)成文章發(fā)表在一些著名的管理類(lèi)網(wǎng)站上，如中國(guó)管理傳播網(wǎng)、中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)、中國(guó)人力資源網(wǎng)等，以吸引更多的企業(yè)管理者關(guān)注公司，達(dá)到宣傳公司品牌的目的。（4）其他，主要包括編書(shū)、打廣告等。
小的咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)方式單一，主要依賴(lài)于人脈營(yíng)銷(xiāo)這一條渠道，而當(dāng)自身的人脈“用完”，長(zhǎng)期沒(méi)有收入來(lái)源時(shí)，公司則難以繼續(xù)支撐，只得遣散員工，另謀他業(yè)。
3、“英雄人物”特征明顯，核心人才缺乏
有的小咨詢(xún)公司規(guī)模小、人員缺乏，除合伙人和項(xiàng)目經(jīng)理是正式員工外，剩下的咨詢(xún)師、助理咨詢(xún)師等都是兼職員工，有的更是未畢業(yè)的在讀碩士或博士。當(dāng)有項(xiàng)目時(shí)，則召集一些兼職員工來(lái)做，當(dāng)沒(méi)有項(xiàng)目可做時(shí)，則驅(qū)散這些兼職員工以使公司人力成本降至最低。還有這樣一些小咨詢(xún)公司，他們由一些關(guān)系不錯(cuò)的合伙人出資合辦，合伙人、項(xiàng)目經(jīng)理都是親屬或朋友的關(guān)系，他們招一些員工來(lái)充實(shí)咨詢(xún)隊(duì)伍，但無(wú)論是讓這些員工寫(xiě)文章還是編書(shū)，文章或書(shū)籍的最終署名都是合伙人，給企業(yè)的印象是這個(gè)公司僅僅是合伙人比較有實(shí)力，其他人都能力平平，事實(shí)卻并非如此。此外，在做項(xiàng)目時(shí)，聯(lián)系客戶(hù)、與客戶(hù)溝通等一系列工作都由合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理包辦，最終的結(jié)果是這些招聘員工失去了鍛煉的機(jī)會(huì)與工作的動(dòng)力，公司也難以培養(yǎng)出真正意義上的咨詢(xún)師。
有的公司意識(shí)到人才對(duì)公司發(fā)展的重要性，于是發(fā)布招聘信息招聘一些具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)且擁有重要人脈資源的咨詢(xún)師或企業(yè)中高層管理人員來(lái)提升公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但由于其所提供的待遇或職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)很難使這些人才滿(mǎn)意而使招聘工作有始無(wú)終。
4、合伙人不團(tuán)結(jié)，易產(chǎn)生利益分配沖突
由于業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大、客戶(hù)數(shù)量的增多，小咨詢(xún)公司發(fā)展到一定階段后，則選擇在總部以外的一個(gè)城市設(shè)置一個(gè)分公司或辦事處。這個(gè)分公司或辦事處所在地一般是現(xiàn)有客戶(hù)比較集中的地區(qū)，或是公司即將要開(kāi)發(fā)的地區(qū)。而在人員配置上，一般選擇合伙人中的一個(gè)或兩個(gè)去管轄這一分公司或辦事處。
由于缺乏有效的管控體系及監(jiān)督機(jī)制，分公司或辦事處的負(fù)責(zé)人在掌握了公司重要客戶(hù)資源后，選擇了與總部分道揚(yáng)鑣，公司為此而蒙受了巨大的損失，甚至步入破產(chǎn)邊緣。
階段二：發(fā)展方案設(shè)計(jì)
我們認(rèn)為，小型管理咨詢(xún)公司要提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需做到以下幾點(diǎn)：
1、提煉核心業(yè)務(wù)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力
小型管理咨詢(xún)公司資源、精力有限，如把業(yè)務(wù)專(zhuān)注于綜合類(lèi)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋人力資源、戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)運(yùn)作、財(cái)務(wù)和信息等所有的業(yè)務(wù)，勢(shì)必會(huì)造成有限的資源、精力被分割，最終的結(jié)果是“什么都做，結(jié)果什么都不能精通”，缺乏權(quán)威性與科學(xué)性的方案也不能令客戶(hù)滿(mǎn)意。
我們的建議是小型管理咨詢(xún)公司應(yīng)做到“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，專(zhuān)心研究某一領(lǐng)域的理論與實(shí)踐，爭(zhēng)取在這一領(lǐng)域做到行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位。待條件成熟，依自身及行業(yè)的實(shí)際情況來(lái)引進(jìn)其他業(yè)務(wù)，做到“兼收并蓄”。如創(chuàng)立于1998年的佐佑人力資源顧問(wèn)公司，是中國(guó)本土最早專(zhuān)一于人力資源領(lǐng)域的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)同行中的領(lǐng)先者，2003年被媒體推選為“中國(guó)十大知名人力資源咨詢(xún)公司”、“中國(guó)十大客戶(hù)滿(mǎn)意人力資源咨詢(xún)公司”，2004年被媒體推選為“中國(guó)TOP10金牌管理咨詢(xún)公司”。
另外，據(jù)新華信2005年的調(diào)查資料顯示，人力資源咨詢(xún)與戰(zhàn)略咨詢(xún)的需求量分別居第一和第二位（如圖2所示），而且隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略咨詢(xún)的需求每年均呈上升趨勢(shì)。小型管理咨詢(xún)公司可在這兩方面多下文章。
2、波特三大戰(zhàn)略善運(yùn)用
美國(guó)哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出三種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。他認(rèn)為，企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般有兩條途徑：或者成為行業(yè)中成本最低的生產(chǎn)者，或者在產(chǎn)品和服務(wù)上形成與眾不同的特色。
我們認(rèn)為，合理運(yùn)用三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有利于提升小型管理咨詢(xún)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，具體表現(xiàn)在：
（1）低成本戰(zhàn)略
小型管理咨詢(xún)公司規(guī)模小，資金有限，因此，須精打細(xì)算，使成本降到最低。具體方法有：1）降低人力成本。不招聘太多正式員工，只須保留一部分核心員工來(lái)維持正常運(yùn)行。當(dāng)有項(xiàng)目時(shí)，可從一些目標(biāo)院校中招一些在讀碩士或博士來(lái)協(xié)助咨詢(xún)的開(kāi)展，這樣可大大降低人力成本。2）降低租住寫(xiě)字間費(fèi)用。沒(méi)必要學(xué)習(xí)大咨詢(xún)公司，在市中心租一高檔寫(xiě)字間，高昂的租金往往讓那些效益不好的小咨詢(xún)公司難以維系。我們建議，在不影響經(jīng)營(yíng)的情況下，大可在近郊租一寫(xiě)字間。3）采取合理的方式進(jìn)行避稅。避稅方法有很多，如換成“洋”企業(yè)，注冊(cè)到“避稅綠洲”，做“管理費(fèi)用”文章，用而不“費(fèi)”等。只要不違反國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，采用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行避稅是合理的，也是允許的。
�。�2）差異化戰(zhàn)略
咨詢(xún)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，任職資格規(guī)定不一，尚未形成統(tǒng)一規(guī)范。各類(lèi)咨詢(xún)公司充斥著咨詢(xún)市場(chǎng)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜。然而，正是這種行業(yè)格局，使咨詢(xún)公司提供的服務(wù)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，實(shí)行差異化戰(zhàn)略較難。我們建議，小咨詢(xún)公司可從以下方面實(shí)施差異化戰(zhàn)略：一是在咨詢(xún)模式上予以差異化。如可采用2+1模式或1+1模式，即當(dāng)給某企業(yè)做一大項(xiàng)目或持續(xù)給其做兩個(gè)項(xiàng)目時(shí)，可免費(fèi)送其一非常小項(xiàng)目的咨詢(xún)服務(wù)。二是在跟蹤服務(wù)的時(shí)間上予以差異化。如承諾給企業(yè)做1年以上的免費(fèi)跟蹤服務(wù)。三是咨詢(xún)費(fèi)用上予以差異化。有些中小型民營(yíng)企業(yè)在發(fā)展中遇到瓶頸，想找一咨詢(xún)公司進(jìn)行咨詢(xún)但又不希望花太多費(fèi)用，這就為小咨詢(xún)公司在咨詢(xún)費(fèi)用上實(shí)施差異化提供了契機(jī)。
4、合伙人不團(tuán)結(jié)，易產(chǎn)生利益分配沖突
由于業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大、客戶(hù)數(shù)量的增多，小咨詢(xún)公司發(fā)展到一定階段后，則選擇在總部以外的一個(gè)城市設(shè)置一個(gè)分公司或辦事處。這個(gè)分公司或辦事處所在地一般是現(xiàn)有客戶(hù)比較集中的地區(qū)，或是公司即將要開(kāi)發(fā)的地區(qū)。而在人員配置上，一般選擇合伙人中的一個(gè)或兩個(gè)去管轄這一分公司或辦事處。
由于缺乏有效的管控體系及監(jiān)督機(jī)制，分公司或辦事處的負(fù)責(zé)人在掌握了公司重要客戶(hù)資源后，選擇了與總部分道揚(yáng)鑣，公司為此而蒙受了巨大的損失，甚至步入破產(chǎn)邊緣。
階段二：發(fā)展方案設(shè)計(jì)
我們認(rèn)為，小型管理咨詢(xún)公司要提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需做到以下幾點(diǎn)：
1、提煉核心業(yè)務(wù)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力
小型管理咨詢(xún)公司資源、精力有限，如把業(yè)務(wù)專(zhuān)注于綜合類(lèi)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋人力資源、戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)運(yùn)作、財(cái)務(wù)和信息等所有的業(yè)務(wù)，勢(shì)必會(huì)造成有限的資源、精力被分割，最終的結(jié)果是“什么都做，結(jié)果什么都不能精通”，缺乏權(quán)威性與科學(xué)性的方案也不能令客戶(hù)滿(mǎn)意。
我們的建議是小型管理咨詢(xún)公司應(yīng)做到“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，專(zhuān)心研究某一領(lǐng)域的理論與實(shí)踐，爭(zhēng)取在這一領(lǐng)域做到行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位。待條件成熟，依自身及行業(yè)的實(shí)際情況來(lái)引進(jìn)其他業(yè)務(wù)，做到“兼收并蓄”。如創(chuàng)立于1998年的佐佑人力資源顧問(wèn)公司，是中國(guó)本土最早專(zhuān)一于人力資源領(lǐng)域的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)同行中的領(lǐng)先者，2003年被媒體推選為“中國(guó)十大知名人力資源咨詢(xún)公司”、“中國(guó)十大客戶(hù)滿(mǎn)意人力資源咨詢(xún)公司”，2004年被媒體推選為“中國(guó)TOP10金牌管理咨詢(xún)公司”。
另外，據(jù)新華信2005年的調(diào)查資料顯示，人力資源咨詢(xún)與戰(zhàn)略咨詢(xún)的需求量分別居第一和第二位（如圖2所示），而且隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，戰(zhàn)略咨詢(xún)的需求每年均呈上升趨勢(shì)。小型管理咨詢(xún)公司可在這兩方面多下文章。
2、波特三大戰(zhàn)略善運(yùn)用
美國(guó)哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出三種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。他認(rèn)為，企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般有兩條途徑：或者成為行業(yè)中成本最低的生產(chǎn)者，或者在產(chǎn)品和服務(wù)上形成與眾不同的特色。
我們認(rèn)為，合理運(yùn)用三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有利于提升小型管理咨詢(xún)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，具體表現(xiàn)在：
（1）低成本戰(zhàn)略
小型管理咨詢(xún)公司規(guī)模小，資金有限，因此，須精打細(xì)算，使成本降到最低。具體方法有：1）降低人力成本。不招聘太多正式員工，只須保留一部分核心員工來(lái)維持正常運(yùn)行。當(dāng)有項(xiàng)目時(shí)，可從一些目標(biāo)院校中招一些在讀碩士或博士來(lái)協(xié)助咨詢(xún)的開(kāi)展，這樣可大大降低人力成本。2）降低租住寫(xiě)字間費(fèi)用。沒(méi)必要學(xué)習(xí)大咨詢(xún)公司，在市中心租一高檔寫(xiě)字間，高昂的租金往往讓那些效益不好的小咨詢(xún)公司難以維系。我們建議，在不影響經(jīng)營(yíng)的情況下，大可在近郊租一寫(xiě)字間。3）采取合理的方式進(jìn)行避稅。避稅方法有很多，如換成“洋”企業(yè)，注冊(cè)到“避稅綠洲”，做“管理費(fèi)用”文章，用而不“費(fèi)”等。只要不違反國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，采用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行避稅是合理的，也是允許的。
�。�2）差異化戰(zhàn)略
咨詢(xún)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，任職資格規(guī)定不一，尚未形成統(tǒng)一規(guī)范。各類(lèi)咨詢(xún)公司充斥著咨詢(xún)市場(chǎng)，可謂良莠不齊，魚(yú)龍混雜。然而，正是這種行業(yè)格局，使咨詢(xún)公司提供的服務(wù)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，實(shí)行差異化戰(zhàn)略較難。我們建議，小咨詢(xún)公司可從以下方面實(shí)施差異化戰(zhàn)略：一是在咨詢(xún)模式上予以差異化。如可采用2+1模式或1+1模式，即當(dāng)給某企業(yè)做一大項(xiàng)目或持續(xù)給其做兩個(gè)項(xiàng)目時(shí)，可免費(fèi)送其一非常小項(xiàng)目的咨詢(xún)服務(wù)。二是在跟蹤服務(wù)的時(shí)間上予以差異化。如承諾給企業(yè)做1年以上的免費(fèi)跟蹤服務(wù)。三是咨詢(xún)費(fèi)用上予以差異化。有些中小型民營(yíng)企業(yè)在發(fā)展中遇到瓶頸，想找一咨詢(xún)公司進(jìn)行咨詢(xún)但又不希望花太多費(fèi)用，這就為小咨詢(xún)公司在咨詢(xún)費(fèi)用上實(shí)施差異化提供了契機(jī)。
（3）重點(diǎn)集中戰(zhàn)略
國(guó)內(nèi)咨詢(xún)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，既有國(guó)內(nèi)同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，又有來(lái)自國(guó)外著名咨詢(xún)公司的競(jìng)爭(zhēng)，如埃森哲、羅蘭貝格、麥肯錫等，紛紛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，攫取中國(guó)的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)者，如北大縱橫、新華信、諾亞舟等，占據(jù)了絕大多數(shù)市場(chǎng)份額，其客戶(hù)遍布北京、上海、深圳、廣州等各大城市，分布在醫(yī)藥、房地產(chǎn)、汽車(chē)、低壓電器等各個(gè)行業(yè)。小咨詢(xún)公司處于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位，要在這“龍爭(zhēng)虎斗、強(qiáng)手如林”的市場(chǎng)上分得一杯羹，除靠人脈營(yíng)銷(xiāo)獲得一些客戶(hù)外，需關(guān)注大咨詢(xún)公司關(guān)注較少但對(duì)咨詢(xún)需求量較大的二三級(jí)城市，甚至一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣、鎮(zhèn)等。如浙江溫州柳市鎮(zhèn)素有“中國(guó)低壓電器之都”之稱(chēng)，生產(chǎn)低壓電器的廠家非常多，經(jīng)濟(jì)效益較好的廠家也很多，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)者大多是當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者，他們的知識(shí)、能力有限，但觀念較為開(kāi)放，對(duì)科學(xué)化、規(guī)范化的管理需求迫切，愿意花錢(qián)請(qǐng)一些管理咨詢(xún)公司來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)等方面的咨詢(xún)。另外，據(jù)新華信正略均策管理咨詢(xún)公司2005年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，山東的企業(yè)對(duì)咨詢(xún)的需求量呈上升趨勢(shì)，2004年山東地區(qū)客戶(hù)比例躍居各省市之首，達(dá)41.38％，值得小咨詢(xún)公司關(guān)注。
3、常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式與非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合
前文中，我們提到咨詢(xún)公司常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)方式有人脈營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等，小咨詢(xún)公司應(yīng)充分利用這些營(yíng)銷(xiāo)方式，在充分依賴(lài)人脈營(yíng)銷(xiāo)獲得項(xiàng)目的同時(shí)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提升品牌的知名度。我們?cè)俳榻B幾種非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式，供小咨詢(xún)公司參考與借鑒：
�。�1）E-mail營(yíng)銷(xiāo)。在中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘等各大人才網(wǎng)站找到一些招聘企業(yè)人力資源部或總經(jīng)辦相關(guān)聯(lián)系人的E-mail，將包括公司優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)簡(jiǎn)介發(fā)給這些招聘企業(yè)。建議不要局限于特定的企業(yè)，要廣撒網(wǎng)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式見(jiàn)效雖慢，但成本低、易于操作，且能提高潛在客戶(hù)對(duì)公司品牌的認(rèn)知。
�。�2）借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。勢(shì)者，強(qiáng)者之勢(shì)也。借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，是指借知名企業(yè)、知名咨詢(xún)公司或知名事件的勢(shì)頭，進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到提升品牌知名度與美譽(yù)度的目的。舉個(gè)例子，北大縱橫是國(guó)內(nèi)首屈一指的管理咨詢(xún)公司，在國(guó)內(nèi)企業(yè)中享有較高的知名度，小咨詢(xún)公司可借北大縱橫之勢(shì)，打出口號(hào)，“學(xué)習(xí)北大縱橫，成為一流的咨詢(xún)公司，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值�！辈⒃诟鞔笾W(wǎng)站及目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行傳播。這樣可使部分企業(yè)一想到北大縱橫，便想到某小咨詢(xún)公司，無(wú)疑會(huì)提高自身的知名度，贏得客戶(hù)的信任。想當(dāng)初，蒙牛剛成立時(shí)資金缺乏、規(guī)模小，處于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位，其在呼和浩特的市場(chǎng)份額無(wú)法與伊利抗衡。時(shí)任董事長(zhǎng)的牛根生果斷在呼和浩特各在街小巷打出廣告語(yǔ)“學(xué)習(xí)伊利，成為振興民族工業(yè)的著名品牌”，蒙牛的市場(chǎng)份額大幅度上升，而且從區(qū)域品牌擴(kuò)展到全國(guó)品牌，牢牢地占據(jù)了乳業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)者的地位。小咨詢(xún)公司大可在SWOT分析的基礎(chǔ)上為之一試。
�。�3）事件營(yíng)銷(xiāo)。提起事件營(yíng)銷(xiāo)，大家會(huì)想到“超級(jí)女聲-蒙牛酸酸乳”在一年內(nèi)為蒙牛帶來(lái)十個(gè)億的銷(xiāo)售收入。類(lèi)似的還有正泰集團(tuán)助飛“神六”、德力西集團(tuán)助飛“神五”等，選取的事件得當(dāng)，并經(jīng)過(guò)精心策劃，均為公司做出了突出貢獻(xiàn)，帶來(lái)了銷(xiāo)售收入的大幅度增加。小咨詢(xún)公司規(guī)模小、資金有限，因此，如采用此種方法，選擇的事件要合適、得當(dāng)，要被目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)所關(guān)注，同時(shí)要進(jìn)行精心的準(zhǔn)備與策劃，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
4、進(jìn)行必要投資獲取“人財(cái)”
何謂“人財(cái)”？顧名思義，那些直接能為部門(mén)、為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的員工，我們稱(chēng)之為“人財(cái)”，他們工作業(yè)績(jī)好，能力強(qiáng)。一般而言，“人財(cái)”為企業(yè)中重要崗位的支柱人員，具有非常高的職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)，且愿意為企業(yè)做出貢獻(xiàn)。對(duì)于一個(gè)管理咨詢(xún)公司而言，具有多年咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)且擁有穩(wěn)定客戶(hù)資源的咨詢(xún)師，具有多年管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的大型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，理論知識(shí)豐富人脈資源較廣的大學(xué)教授，均可稱(chēng)為“人財(cái)”。
小咨詢(xún)公司為獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)舍得投入資金引進(jìn)“人財(cái)”，給其提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，并給予其充分的職業(yè)發(fā)展空間，使其盡其才，為公司的發(fā)展壯大做出貢獻(xiàn)。 后記：有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，管理咨詢(xún)業(yè)未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)是：專(zhuān)業(yè)化，即專(zhuān)業(yè)化的管理咨詢(xún)公司會(huì)增多；規(guī)范化，即管理咨詢(xún)服務(wù)的定價(jià)、咨詢(xún)師的任職資格、市場(chǎng)秩序等越來(lái)越規(guī)范；行業(yè)內(nèi)的兼并與收購(gòu)增多�！�
國(guó)內(nèi)咨詢(xún)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，既有國(guó)內(nèi)同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，又有來(lái)自國(guó)外著名咨詢(xún)公司的競(jìng)爭(zhēng)，如埃森哲、羅蘭貝格、麥肯錫等，紛紛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，攫取中國(guó)的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)咨詢(xún)業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)者，如北大縱橫、新華信、諾亞舟等，占據(jù)了絕大多數(shù)市場(chǎng)份額，其客戶(hù)遍布北京、上海、深圳、廣州等各大城市，分布在醫(yī)藥、房地產(chǎn)、汽車(chē)、低壓電器等各個(gè)行業(yè)。小咨詢(xún)公司處于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位，要在這“龍爭(zhēng)虎斗、強(qiáng)手如林”的市場(chǎng)上分得一杯羹，除靠人脈營(yíng)銷(xiāo)獲得一些客戶(hù)外，需關(guān)注大咨詢(xún)公司關(guān)注較少但對(duì)咨詢(xún)需求量較大的二三級(jí)城市，甚至一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣、鎮(zhèn)等。如浙江溫州柳市鎮(zhèn)素有“中國(guó)低壓電器之都”之稱(chēng)，生產(chǎn)低壓電器的廠家非常多，經(jīng)濟(jì)效益較好的廠家也很多，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)者大多是當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者，他們的知識(shí)、能力有限，但觀念較為開(kāi)放，對(duì)科學(xué)化、規(guī)范化的管理需求迫切，愿意花錢(qián)請(qǐng)一些管理咨詢(xún)公司來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)等方面的咨詢(xún)。另外，據(jù)新華信正略均策管理咨詢(xún)公司2005年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，山東的企業(yè)對(duì)咨詢(xún)的需求量呈上升趨勢(shì)，2004年山東地區(qū)客戶(hù)比例躍居各省市之首，達(dá)41.38％，值得小咨詢(xún)公司關(guān)注。
3、常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式與非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合
前文中，我們提到咨詢(xún)公司常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)方式有人脈營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等，小咨詢(xún)公司應(yīng)充分利用這些營(yíng)銷(xiāo)方式，在充分依賴(lài)人脈營(yíng)銷(xiāo)獲得項(xiàng)目的同時(shí)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提升品牌的知名度。我們?cè)俳榻B幾種非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式，供小咨詢(xún)公司參考與借鑒：
�。�1）E-mail營(yíng)銷(xiāo)。在中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘等各大人才網(wǎng)站找到一些招聘企業(yè)人力資源部或總經(jīng)辦相關(guān)聯(lián)系人的E-mail，將包括公司優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)簡(jiǎn)介發(fā)給這些招聘企業(yè)。建議不要局限于特定的企業(yè)，要廣撒網(wǎng)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式見(jiàn)效雖慢，但成本低、易于操作，且能提高潛在客戶(hù)對(duì)公司品牌的認(rèn)知。
�。�2）借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。勢(shì)者，強(qiáng)者之勢(shì)也。借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，是指借知名企業(yè)、知名咨詢(xún)公司或知名事件的勢(shì)頭，進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到提升品牌知名度與美譽(yù)度的目的。舉個(gè)例子，北大縱橫是國(guó)內(nèi)首屈一指的管理咨詢(xún)公司，在國(guó)內(nèi)企業(yè)中享有較高的知名度，小咨詢(xún)公司可借北大縱橫之勢(shì)，打出口號(hào)，“學(xué)習(xí)北大縱橫，成為一流的咨詢(xún)公司，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值�！辈⒃诟鞔笾W(wǎng)站及目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行傳播。這樣可使部分企業(yè)一想到北大縱橫，便想到某小咨詢(xún)公司，無(wú)疑會(huì)提高自身的知名度，贏得客戶(hù)的信任。想當(dāng)初，蒙牛剛成立時(shí)資金缺乏、規(guī)模小，處于市場(chǎng)補(bǔ)缺者的地位，其在呼和浩特的市場(chǎng)份額無(wú)法與伊利抗衡。時(shí)任董事長(zhǎng)的牛根生果斷在呼和浩特各在街小巷打出廣告語(yǔ)“學(xué)習(xí)伊利，成為振興民族工業(yè)的著名品牌”，蒙牛的市場(chǎng)份額大幅度上升，而且從區(qū)域品牌擴(kuò)展到全國(guó)品牌，牢牢地占據(jù)了乳業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)者的地位。小咨詢(xún)公司大可在SWOT分析的基礎(chǔ)上為之一試。
�。�3）事件營(yíng)銷(xiāo)。提起事件營(yíng)銷(xiāo)，大家會(huì)想到“超級(jí)女聲-蒙牛酸酸乳”在一年內(nèi)為蒙牛帶來(lái)十個(gè)億的銷(xiāo)售收入。類(lèi)似的還有正泰集團(tuán)助飛“神六”、德力西集團(tuán)助飛“神五”等，選取的事件得當(dāng)，并經(jīng)過(guò)精心策劃，均為公司做出了突出貢獻(xiàn)，帶來(lái)了銷(xiāo)售收入的大幅度增加。小咨詢(xún)公司規(guī)模小、資金有限，因此，如采用此種方法，選擇的事件要合適、得當(dāng)，要被目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)所關(guān)注，同時(shí)要進(jìn)行精心的準(zhǔn)備與策劃，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
4、進(jìn)行必要投資獲取“人財(cái)”
何謂“人財(cái)”？顧名思義，那些直接能為部門(mén)、為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的員工，我們稱(chēng)之為“人財(cái)”，他們工作業(yè)績(jī)好，能力強(qiáng)。一般而言，“人財(cái)”為企業(yè)中重要崗位的支柱人員，具有非常高的職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)，且愿意為企業(yè)做出貢獻(xiàn)。對(duì)于一個(gè)管理咨詢(xún)公司而言，具有多年咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)且擁有穩(wěn)定客戶(hù)資源的咨詢(xún)師，具有多年管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的大型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，理論知識(shí)豐富人脈資源較廣的大學(xué)教授，均可稱(chēng)為“人財(cái)”。
小咨詢(xún)公司為獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)舍得投入資金引進(jìn)“人財(cái)”，給其提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，并給予其充分的職業(yè)發(fā)展空間，使其盡其才，為公司的發(fā)展壯大做出貢獻(xiàn)。 后記：有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，管理咨詢(xún)業(yè)未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)是：專(zhuān)業(yè)化，即專(zhuān)業(yè)化的管理咨詢(xún)公司會(huì)增多；規(guī)范化，即管理咨詢(xún)服務(wù)的定價(jià)、咨詢(xún)師的任職資格、市場(chǎng)秩序等越來(lái)越規(guī)范；行業(yè)內(nèi)的兼并與收購(gòu)增多�！�
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