久久精选视频,日韩不卡在线一本久道

　客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。真正的原因是這個準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。　　真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因為準(zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。　　一、客戶的反對并非真反對　　客戶拒絕十大借口（善意謊言）　　1、“我要考慮，考慮”。　　2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。　　3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。　　4、“給我一點時間想想”。　　5、“我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。　　6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項目”。　　7、“九十天后再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了”。　　8、“我不在意品質(zhì)”。　　9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。　　10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。　　“進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”。“你們的價位太高了”�！澳銈兊睦麧櫶土恕�。　　這些是典型的反對說法。　　那么，什么才是真正的反對理由？　　1、沒錢。　　2、有錢，但是太小心了。　　3、貸不到所需的款項。　　4、自己拿不定主意。　　5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。　　6、另有打算，但是不告訴你。　　7、不想更換原有賣出的。　　8、想到處比價。　　9、此時忙著處理其他更重要的事。　　10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。　　11、對你們的公司沒有信心。　　12、不信任你，對你沒信心。　　找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋? 　　問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？　　1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。　　2、缺乏行銷工具。　　3、缺乏推銷知識。　　4、缺乏自信。　　5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。　　6、他們的商品說明太貧乏了。　　7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。　　二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要　　推銷從拒絕開始！　�。ㄒ唬槭裁磿l(fā)生反對？　　1、因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。　　2、因為準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。　　3、因為準(zhǔn)客戶并不想合作。　　（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。　　1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由：　　判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。　　不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。　　如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。　　用下面的導(dǎo)入的話來取得事實：　　“你不是說真的……”。　　“你跟我說……，但是我想你一定有別的意思”。　　“通常當(dāng)客戶對我這么說的時候，根據(jù)我的經(jīng)驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？　　2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：　　提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。　　3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為……，你就會合作了，是嗎？王先生？　　4、分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：　　提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個說法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 　　5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由：　　讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對照表、現(xiàn)場可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關(guān)的交易）。　　忘掉價格——給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。　　商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。　　6、提出一個促成問題或者用假定的方式溝通：　　“如果我……你是不是會……”是促成階段最典型的句子。　　在促成時使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。　　問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會……？” 　　7、確定回答與交易。　　提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：　　 “你希望什么時候送貨？” 　　 “哪一天開始最好？” 　　 “你希望把貨送到哪？” 　　最好的技巧根本不是技巧，而是交情。　　是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。　　三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分　�。ㄒ唬┦虑胺婪妒强朔磳Φ淖罴逊椒�。　　具體運作過程：　　1、確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。　　2、寫下來：即使是同樣的反對理由，因為說法不同。　　3、為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。　　4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等都可加強說服力。　　5、用角色扮演來演練回答：　　回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。　　6、修改稿子：演練之后，一定會有值得修改之處，要盡快完成。　　7、試用在客戶身上：　　去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實的回答。　　8、定期討論修改稿子。　�。ǘ╆P(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。　　并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。　　如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。　　這兒有七個預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。　　1、類似情況：陳述幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶，最后還是購買的故事。　　2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。　　3、公司商品的相關(guān)書面報道：建立支柱，建立信用，建立信心。　　4、對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。　　5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗……：是預(yù)防反對最有力的一句開場白。　　6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。　　7、說：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……�！鳖A(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價格偏高等惡名）。

※ ※ ※ 本文純屬【雪后的陽光】個人意見，與【鋼之家鋼鐵博客】立場無關(guān).※ ※ ※

上一篇：好業(yè)績?nèi)?quot;六句話"!

下一篇：中秋英文祝福語

該日志尚無評論！