久久艹区一,黑丝诱惑一区二区av

從實(shí)戰(zhàn)需要看市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的關(guān)系問(wèn)此問(wèn)題，并非弱智或老生常談。　　答案看似顯而易見(jiàn)——肯定是戰(zhàn)友嘍！——但實(shí)際情況是絕大部分銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)并未處理好這一關(guān)系，未能既充分發(fā)揮兩部門(mén)各自功能，又充分配合，齊力打造市場(chǎng)。根據(jù)筆者親身體驗(yàn)和真實(shí)所見(jiàn)，許多企業(yè)主還有意無(wú)意的忽視甚至制造兩部的矛盾，以便于利用這種似乎永遠(yuǎn)無(wú)法消除的矛盾來(lái)控制兩部人員。對(duì)于這種仍然停留在以權(quán)術(shù)為管理之本的企業(yè)，我沒(méi)有興趣過(guò)多議論。而對(duì)于確實(shí)是立志走現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)之路、把賺錢(qián)放在成就事業(yè)后面的企業(yè)，認(rèn)清并調(diào)整好兩部功能設(shè)置，并使之正常運(yùn)轉(zhuǎn)、協(xié)同作戰(zhàn)，卻是十分重要的，因?yàn)樗苯佑绊懙狡髽I(yè)的決策力和執(zhí)行力。一、市場(chǎng)部的功能　　銷(xiāo)售部相對(duì)簡(jiǎn)單：雖然也有諸如調(diào)研、洽談、走訪(fǎng)、交易、維護(hù)、促銷(xiāo)等等具體功能，但總體來(lái)說(shuō)就是一個(gè)核心：銷(xiāo)售。再說(shuō)俗一點(diǎn)：賣(mài)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)馬克思所說(shuō)的“驚險(xiǎn)的一躍”，把貨變成錢(qián)。所以，銷(xiāo)售部永遠(yuǎn)是公司的先鋒、勇士、衣食父母和寵兒。　　市場(chǎng)部就復(fù)雜多了。首先，中國(guó)的企業(yè)設(shè)置市場(chǎng)部，只是近十來(lái)的事，其次，市場(chǎng)部的功能，似乎也是從原來(lái)的銷(xiāo)售部分離出來(lái)的，最后，更要命的是，市場(chǎng)部只花錢(qián)，不直接生錢(qián)——這三條就足以讓許多銷(xiāo)售部骨干認(rèn)為，市場(chǎng)部沒(méi)有自己重要。　　而企業(yè)主呢，是否清楚市場(chǎng)部是干什么的呢？企業(yè)是“效益動(dòng)物”，如果銷(xiāo)售部的確十分強(qiáng)勢(shì)，能解決好所有市場(chǎng)問(wèn)題，市場(chǎng)部是否有必要設(shè)？多用人是否有違降低成本的基本原則？　　所以，市場(chǎng)部是干什么的，必須一清二楚。否則不僅浪費(fèi)金錢(qián)，還引發(fā)紛爭(zhēng)，徒增煩惱，不如不做這一“現(xiàn)代”擺設(shè)。　　那么市場(chǎng)部到底是做服務(wù)、配合、監(jiān)督、指導(dǎo)還是參謀？　　大部分銷(xiāo)售部人員還是樂(lè)于與市場(chǎng)部合作的。因?yàn)榭梢宰屖袌?chǎng)部做方案、做設(shè)計(jì)、做活動(dòng)、做等等支持銷(xiāo)售的事。銷(xiāo)售人員是提問(wèn)和發(fā)話(huà)者，市場(chǎng)部是執(zhí)行者、服務(wù)者。因?yàn)椤八麄兏刹涣虽N(xiāo)售”或者“書(shū)生氣十足”、“不了解客戶(hù)和現(xiàn)實(shí)”。　　當(dāng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，銷(xiāo)售人員最后一張打擊市場(chǎng)部的王牌就是：“你不知道xx客戶(hù)（或xx區(qū)域）的情況。甚至更直接：“你來(lái)做做看��？” 　　當(dāng)然，市場(chǎng)部也有風(fēng)光得讓銷(xiāo)售部恭敬的：不知什么時(shí)候，打一圈電話(huà)或下去暗訪(fǎng)一番，哪個(gè)銷(xiāo)售人員偷懶或執(zhí)行質(zhì)量差，馬上要他好看！要不就是廣告、促銷(xiāo)大權(quán)在握，銷(xiāo)售人員有求于我！我想，有權(quán)力而且有利益時(shí)，人是不怕辛苦的。上訴的功能，盡管交給市場(chǎng)部了，但其意義僅是減少了銷(xiāo)售部人員的工作量。須知，許多銷(xiāo)售部的人，可樂(lè)意做方案、做活動(dòng)、做廣告了。人的本性是不愿舍棄權(quán)力的。認(rèn)為分流本屬于他們的職能，未必符合他們的心意。原先中國(guó)企業(yè)不設(shè)市場(chǎng)部時(shí)，不也承擔(dān)促銷(xiāo)、方案制定等工作嗎？　　當(dāng)然，這樣人為的職能分流，對(duì)于企業(yè)主來(lái)說(shuō)是方便了管理，可以避免銷(xiāo)售人員濫用權(quán)力。　　難道市場(chǎng)部的職能僅僅如此嗎？　　當(dāng)然不。一個(gè)有潛力的企業(yè)，一定是具有戰(zhàn)略思維能力的，也一定是具有全局眼光的�，F(xiàn)今的市場(chǎng)，如果企業(yè)不站在全行業(yè)的高度去研討和尋求思路，一定難以長(zhǎng)期生存，慢談發(fā)展。　　這種研討、尋求和接下來(lái)的規(guī)劃、策劃、計(jì)劃，可以有企業(yè)全體參與，但是，將之變?yōu)槌晒跊Q策層定奪之后又將這些成果變?yōu)橹贫群头桨赣?jì)劃傳遞給銷(xiāo)售部等相關(guān)部門(mén)，并不斷推動(dòng)這些部門(mén)將之變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，那就是市場(chǎng)部的事了。　　打個(gè)比方，汽車(chē)?yán)︐惿�，副駕座上坐著引導(dǎo)員。車(chē)是司機(jī)開(kāi)的，但司機(jī)肉眼以外的路，是引導(dǎo)員預(yù)先告知的。　　這絲毫不貶低司機(jī)。司機(jī)對(duì)駕駛擁有絕對(duì)權(quán)力（實(shí)操權(quán)）。但由于比賽激烈，速度高到超越了感官可控范圍，司機(jī)要專(zhuān)注于駕駛，就難有余暇思考視野以外的問(wèn)題（全局和戰(zhàn)略）　　因此，從廣義上講，市場(chǎng)部是在服務(wù)于銷(xiāo)售，但這種服務(wù)的目的和宗旨，是承接和管理決策層的整體思路（包括戰(zhàn)略）并將之貫徹到銷(xiāo)售部，以確保決策被執(zhí)行到位。從這個(gè)意義上講，市場(chǎng)部又不僅是在服務(wù)，而是在管理、指導(dǎo)和推動(dòng)了。二、市場(chǎng)部的轉(zhuǎn)變　　企業(yè)行為，是人類(lèi)行為中最務(wù)實(shí)的一種。市場(chǎng)部的設(shè)置也不例外。　　盡管市場(chǎng)部具有上述功能，但具體情況也確實(shí)應(yīng)該具體安排。比如企業(yè)還在創(chuàng)業(yè)初期，如果企業(yè)主對(duì)戰(zhàn)略和全局了然于胸并身體力行，市場(chǎng)部確可緩設(shè)（宏觀職能老板自己承擔(dān)，具體工作分一些給銷(xiāo)售人員）或者老板有超前意識(shí)，也可以先設(shè)市場(chǎng)部，初期就讓市場(chǎng)部多為銷(xiāo)售服務(wù)，以磨煉市場(chǎng)部人員的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)感，和培養(yǎng)與銷(xiāo)售人員的合作和親近意識(shí)，從中培養(yǎng)和選擇具有戰(zhàn)略思維和大局感的人才，等企業(yè)發(fā)展到需要正規(guī)部門(mén)配置時(shí)，就委以重任，還權(quán)給市場(chǎng)部并正式提升市場(chǎng)部職能。　　在拿開(kāi)車(chē)作比：剛開(kāi)始，企業(yè)猶如一臺(tái)性能普通的車(chē)，速度不會(huì)開(kāi)太快，走的路也要盡量避開(kāi)險(xiǎn)惡，所以是可以不要引導(dǎo)員的。但到企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，面臨的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)都迫使企業(yè)應(yīng)對(duì)險(xiǎn)惡的“跨越之路”是，引導(dǎo)員就不可缺位了，而且，引導(dǎo)員最好還是與司機(jī)相互熟悉和默契的。　　至于許多老板擔(dān)心兩部太默契，會(huì)聯(lián)手坑企業(yè)，那時(shí)多余的。因?yàn)?、老板已經(jīng)脫身于具體市場(chǎng)事務(wù)，可以有更多的時(shí)間掌控、調(diào)配好公司資源（這是誰(shuí)也無(wú)法替代的），也可以置身事外，旁觀者清（包括明察暗訪(fǎng)）。三、市場(chǎng)部的主動(dòng)性　　明確了功能、職能，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部是否就相安無(wú)事了？否！如果真相安無(wú)事，一定是工作低效！因?yàn)?、市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商情如敵情。為攻克或解決市場(chǎng)問(wèn)題而爭(zhēng)執(zhí)，在所難免。2、市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的許多職能銜接點(diǎn)或曰分工界限很難劃得一清二楚（也無(wú)此必要），比如維護(hù)市場(chǎng)，雙方的行動(dòng)和目的可以完全一致，但指揮和操作可能風(fēng)格、手法、技巧有差異而意見(jiàn)相左。　　只要爭(zhēng)執(zhí)是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和解決問(wèn)題，只要爭(zhēng)執(zhí)的強(qiáng)度不至于破壞統(tǒng)一部署，就并不可怕。因?yàn)橹灰衅髽I(yè)全局和戰(zhàn)略目標(biāo)的靈魂在，爭(zhēng)執(zhí)是可以通過(guò)努力去化解的。 1、溝通是前提　　凡對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有所了解的人，都知道溝通對(duì)于留住客戶(hù)的重要性。而企業(yè)內(nèi)部的溝通，尤其是銷(xiāo)售、市場(chǎng)兩部的溝通卻因各種因素（比如企業(yè)文化不良）被忽視或變質(zhì)。　　兩部的溝通，首先建立在工作關(guān)系之外：銷(xiāo)售人員在前線(xiàn)的甘苦，和人生感悟、追求，是市場(chǎng)部的人員必須了解、尊重甚至學(xué)習(xí)的。這樣，才能讓銷(xiāo)售人員感受到真誠(chéng)，而從內(nèi)心拆除交往障礙。工作溝通也因此才能建立在互信的基礎(chǔ)上。　　2、培訓(xùn)不是強(qiáng)扭　　誠(chéng)然，銷(xiāo)售部人員最易犯的毛病，是拿經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)資源說(shuō)事。培訓(xùn)的目的，的確是要把銷(xiāo)售人員的理念和方法、習(xí)慣都改變并納入本公司的軌道。但是習(xí)慣是人最難改的東西之一。不要奢望少量正規(guī)的培訓(xùn)（尤其是講課）就能達(dá)到效果。而真正使銷(xiāo)售人員心悅誠(chéng)服的改變的，一是實(shí)際效果（銷(xiāo)售人員較務(wù)實(shí)），二是潛移默化（允許不同意見(jiàn)存在并不斷交流，最終越辯越明）。　　而許多企業(yè)和市場(chǎng)部，要么把培訓(xùn)當(dāng)做市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)必經(jīng)程序，來(lái)幾個(gè)漂亮過(guò)場(chǎng)以為就萬(wàn)事大吉；要么高高在上，名曰給人“洗腦”——效果可想而知。　　筆者建議，除定期的應(yīng)對(duì)階段戰(zhàn)役的正規(guī)培訓(xùn)意外不妨多抽余暇和“邊角料時(shí)間”，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、交流式培訓(xùn)和外訪(fǎng)（取經(jīng)）式培訓(xùn)。這些形式生動(dòng)、內(nèi)容清新的模式效果往往事半功倍。　　3、構(gòu)架化、制度化　　合作的默契，既來(lái)自情感交流等軟性因素，也必須訴諸制度和公司構(gòu)架等等硬性要件。比如，兩部的負(fù)責(zé)人，是否應(yīng)授權(quán)給自己的助理每天或每周固定碰頭，交換信息和負(fù)責(zé)人意見(jiàn)？而重大攻關(guān)活動(dòng)或長(zhǎng)規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)，兩部是否應(yīng)協(xié)商組建聯(lián)合指揮組，經(jīng)雙方負(fù)責(zé)人聯(lián)合授權(quán)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)？…… 　　制度是死的，人是活的，；但是由一群活生生的人共同遵守、執(zhí)行并不斷完善和古定下來(lái)的制度。其力量是強(qiáng)大的，強(qiáng)大到足以維持好銷(xiāo)售和市場(chǎng)兩個(gè)戰(zhàn)友部門(mén)的關(guān)系！